某公园营销策略执行报告(.ppt

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1、华润中央公园营销策略执行报告世联地产华润项目组2009-7-7写在前面34万大盘规模华润品牌武汉首屈一指景观资源城市三大核心区位之一未来规划前景看好典型豪宅设计风格华润+世邦物管一切源于我们的豪宅风范写在前面60平米和90平米户型成为销售难点；三房和“二改三”较畅销；一切又源于我们的销售难点豪宅风范下，性价比高的产品成为走量的主力；写在前面问题的根本？是客户？是形象？价格？产品内部关系梳理？写在前面形象：汉阳的领导者，武汉中高端项目；有一定文化底蕴；销售代表说：“从客户的反馈来看，大部分客户还是认为我们的项目是汉阳的盘，是汉阳最高端的，但还没有上升到大武汉最高端的

2、项目。”“汉口的客户认为这是武汉的中偏高楼盘之一，觉得环境比汉口好，性价比更高。”地产专业人士：“华润？算是武汉中高端的项目吧，但不能算做武汉最高端的。”“华润还是跨出了区域的，但是感觉比锦绣长江的档次还是稍微低一点，毕竟那边规划更清楚；华润更多的感觉是文化底蕴更多一些。”关键点：只是勉强的跨出了汉阳成为一个中高端的项目，但在整个大武汉的形象并未完全建立；写在前面客户：90—98客户群重复，谈不上真正的区别；销售代表访谈：现在有些户型销售相对慢一些，你认为是客户量不够的原因吗？----我不认为是客户量的问题；那是我们的客户没有找对？比如90平米？----在我这里没有

3、，其实90和97的客户差不多，比如我上次一个客户，本来准备买90了，但在最终决定的时候还是换了97的；毕竟97的性价比更高；难道90的客户和93.97的一点区别都没有？----如果一定要说有，那么客户如果是两口人的话，会更好引导到90一些；三口人就会选择93.97的更多一点；关键点：客户上门是够的，90—98的客户群很多重复；写在前面产品：产品内部的相互竞争，使得90平米产品相对走量更慢；销售代表访谈：相比93.97，你认为为什么90的会销售的更慢？-----相比90，93.97的毕竟可以改房，性价比更高些，所以客户的引导上会更高一些；如果现在只有90的可以卖，那你

4、觉得销售会有问题么？-----如果集中精力，只能卖90平米的，没有对比了，90走量应该是没问题的；90的价格如果冲破多少了，你认为销售就会有问题呢？-----价格？最好不能冲破7500吧；冲破了7500感觉就会有问题了；98和90之间拉开多少价格，可以推进90平米价格？-----拉开10万以上，可以促进90平米销售；关键点：在合理控制价格的前提下，理顺产品内部关系，可以改进销售；写在前面问题的根本？一、在后续准备逐步提价的情况下，我们的占位？大盘的价值提升应该如何？二、虽然说销售现场的反馈认为客户不是问题，但是90平米究竟是哪一拨客户？我们如何拓展？三、在对09年下

5、半年目标拆分的基础上，产品内部关系应该如何梳理？以及在此梳理原则下我们下半年的营销铺排？推售节奏？这是本次报告的出发点；报告结构客户情况再认知2开发商目标解析34大盘价值提升策略1本项目占位解析09年下半年营销铺排57000-8000元/平方米？8000-10000元/平方米？OR占位解析占位解析汉阳中心区：6000---8000武昌中心区：10000-13000汉口中心区：11000--14000仅仅是武汉的高端项目之一？还是跳出区域外，领导武汉？占位是关键,是视野问题是仅仅成为武汉高端项目之一的8000/还是领导大武汉的8000--10000?占位解析占位决定到

6、访的客群也决定客群愿意支付的价格如果我们仅仅占位于武汉的高端项目之一客户愿意支付的价格也将以汉阳中心区价格（6000-8000）为参考而如果我们能和汉口、武昌、城市一线豪宅占位到一起那8000-10000也将是应该的价格这是一线城市如深圳中信红树湾、星河丹堤、淘金山等一线豪宅成功的要诀也是武汉天地、融科天城、金都汉宫的成功根本因此，我们入市时的竞争对手是？我们应该和谁看齐？占位解析下半年，主流竞争来自于汉口中心区的融科武汉天地金色家园和区域内的锦绣长江占位解析20097月8月9月10月11月12月金色家园武汉天地200套组团，主要是110~130平米75-110

7、平米，后续约有200套融科天城100-110平米，后续约有300套锦绣长江大约不足200套,以大面积为主；下半年推100-110平米110套香榭琴台5号楼未售，面积为120以上的三房同馨花园现已封盘主流竞争时代天骄剩余39套，90平米14套，130平米25套十里华府尾盘分流竞争非竞争南国明珠一方水共推320套,还剩200套未售,面积为140平米以上大约不足200套,以大面积150平米为主金都汉宫本项目646套组团，主要是90~130平米本项目，占位在哪？融科天城（9500-13000）十里华府（5500--5900）香榭琴台（6300-6700）按整体质素排序1