易居上海万科项目营销策略报告.ppt

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1、万科158项目营销策略报告上海房屋销售（集团）有限公司2006年4月18日百战不殆，必先知彼——竞争对手分析研判（西郊•林茵湖畔）营销背景企划推广——销售分析——客源分析营销背景——销售分析1、网上销售现状1）网上成交套数统计分析推广套数成交套数未售套数预定套数成交率100%0套0套51套51套70%3套16套44套63套3套16套95套114套83%第一批第二批合计1362649次撤消次数撤消价格——销售分析2）网上销售面积统计分析销售总面积已售面积可售面积第一批第二批合计13177.21㎡1

2、5834.97㎡29012.18㎡13177.21㎡11084.41㎡24261.62㎡4024.5㎡4024.5㎡0㎡销售率100%70%84%——销售分析2、销售进度分析：第一批：2005年11月11日开盘推出51套，建筑面积为13177.21㎡，单套建面为242～279㎡均为三联体至六联体别墅。销售期为5个月，全部完成销售。第二批：2006年3月23日，推出63套，建筑面积为15834.97㎡,单套建面为235～276㎡均为三联体至六联体别墅。推出20天左右已成交44套，预定3套，完成此次

3、推量的70％。——销售分析3、推案分析——推案顺序①项目蓄势期（蓄水四个月）：2005年7月1日，销售人员进驻现场蓄势，四个月共累积有望客户350组左右。②项目开盘期（第一批，已推）：2005年11月11日推出51套，区域为小区的西面，临金辉路。，按积累客户数及成交51套计算，成交比为7：1。——销售分析③项目持续期（第二批，已推）：2006年3月23日推出63套，区域为小区的东，南，北面的外圈。④项目持续期（第三批，未推）：预计2006年6月18日推出27套，均为四联体至七联体别墅，区域为小区

4、中心位置，基本上都围绕景观河道。⑤项目持续期（第四批，未推）：2006年7，8月间推出66套全装修公寓，面积为160㎡左右的四层电梯房，位于小区的东北角区域。第一批51套售罄第三批将推27套第四批66套公寓第二批63套销售推案平面图——销售分析——推案价格第一批15000元/㎡14208元/㎡343~396万元360~420万元第二批16000~18000元/㎡15813元/㎡372~428万元375~495万元单价[报价]单价[成交]总价[成交]总价[报价]——销售分析——推案折扣按照付款方式

5、：分一次性付款，按揭贷款和建筑期付款。①一次性付款97折，按揭贷款98折，建筑期付款无折扣。②以前购买过该发展商开发的楼盘，折扣可以下浮一个点。③从房地网上显示实际成交的折扣在95折左右。4、银行贷款选用的银行：渣打银行、汇丰银行、中银香港、恒生银行、中国银行（人民币）、中国工商银行（外币）。说明：恒生银行最高可达60%贷款额。还款期最长可达30年。理财客户可享特惠按揭利率。美元6.25%，港元6%。汇丰银行为二期专设由开盘起为期两个月的三年固定贷款利率,并由银行评估贷款客户的资质，利率为美金5

6、.8～7%不等。中国银行最高贷款8成，利率下浮10%。——销售分析5、小结1）蓄势期的时间长度和有效客户的累积，是所推房源成功去化的保证；2）客户对房源的倾向性选择，导致产品优劣的去化速度；3）产品整体推案节奏为：差次好最好最差——销售分析——客源分析营销背景——客源分析1、已购客源1）第一批客源情况第一批成交客户为51套；90%外籍客户，以东南亚客户为主；成交客户以自住为主；投资客户约占30%-40%，即15-20套左右；其中投资客户中有10套，是在海外推广中成交；美国、新加坡学校家长购买比例

7、较大，约为30%-40%——客源分析2）第二批客源情况第二批成交客户44套，预定3套仍以外籍客户，特别是东南亚客户为主国内成交客户≤20%以自住客户为主，少量投资客仍有部分美国学校家长购买客户年龄层以45岁以上为主家庭人口结构基本在四人以上——客源分析2、抽样客户调查为了更好的了解到竞争项目的客户情况，我们抽取具有代表性的三天对客户进行定性调查。2006年4月14日（周五）上午10:30—12:002006年4月15日（周六）下午13:00—16:002006年4月16日（周日）下午14:00—

8、15:30——客源分析抽样一：时间——2006年4月14日（周五）上午10:30—12:00看房客户情况：1）该时间段共接待看房客户2组；2）外籍看房客户1组，占看房客户50%判断为第一次看房依据：业务员用英语向客户介绍项目规划情况及产品、价格看房客户结构：外籍女士（38岁左右）+小孩（10岁左右）+华裔女士（60岁左右）购买目的：自住——客源分析抽样一：时间——2006年4月14日（周五）上午10:30—12:00看房客户情况：3）国内看房客户1组，占看房客户50%判断为第二次看房依据：明确表