易居（中国）住宅项目营销策略工具

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1、6—SETP住宅顶目营销策略工具市场分析注：针对宏观市场的结论性判断注:针对项目类型所做的结论性判断1、2、3、4、5、土地市场供应状况阶段性上市量阶段性成交量阶段性成交价格政府规划导向（针对规划共生型特殊项目）1、2、3、全市范围内同类产品市场状况区域版块内同类产品市场状况城市规划（人口导入&产业导入）竞争描述注：针对与项目发生直J接竞争的项H展开的研判1、2、3、4、5、同等规划同类产品同级品质价格近似品牌类同注:针对非直接竞争项目可能性影响的研判1、相邻区域/版块2、重大市政规划导向（如轨道交通/产业导入）3、性价比错位

2、（规划/产品/价格）r针对未规划项目注：向开发商提供产品研发的市场依据市场注：为代理价格的制定捉供市场依据针对已规划项目产品的合理性A价格合理性论证产品的前瞻性价格可实现性论证产品的创新性易居市场研展工具针对未订价项目,注：向开发商提供价格建议——■■八Yd...皿心“、价格注:协助）f发商形成价格决策、针对已订价项目报价建议论证价榕合理性论证价格成长性研判价格可实现性论证易居客户分类工具包购买力推导注：针对住宅项H选用客户分类模型展开定位检索1、经济持家2、中产小康3、黄金富裕4、白金富贵5、钻石富豪根据常规付款方式和按揭

3、方式反推购买力，并以次导出潜在客户类型。1、购买力推导：单价f面积段f总价范围f月供f家庭年收入2、潜在客户类型推导：根据家庭年收入，通过易居客户分类工具包导出潜在客户类型/产品建议针对无产品定位项目产品建议（项目硬件）配套建议（项目软件）注：向开发商提供产品建议潜在客户注：针对项H营销形成推导忖标——针对已有潜在客户展开产品过滤展开偏好过滤最终沉淀出目标客户/1、项目定位（物业功能和用途）2、规划（区域大规划/项日小规划）3、产品（户型湎积配比/物管/车位）4、配套（学校/医院/商业/会所）5、交通（轨道交通/地面公共交通）

4、偏好建议1、地段2、建筑风格3、文化背景4、品牌（开发商物业管理代理商）5、同质化居住（邻居背景和身份）1、项目定位（物业功能和用途）2、规划（区域大规划/项日小规划）3、产品（户型湎积配比/物管/车位〉4、配套（学校/医院/商业/会所）5、交通（轨道交通/地面公共交通）偏好过滤1、地段2、建筑风格3、文化背景4、品牌（开发商物业管理代理商）5、同质化居住（邻居背景和身份）—卩目标注：通过目标客户琐定推导购买决策客户导向易居客户分类工具包1、靶心客户类型（主力客户）9环客户类型（干扰客户）8环客户类型（次要客户）补充客户类型2

5、>3、4、客户锁定应用易居客户分类工具包精确定位客户类型系统归纳客户需求完善梳理客户分布71、形态描述（年龄/家庭结构/收入飓业背景等）2、需求描述（购买用途〜产品需求）3、分布范围（工作/业余/在途/居住）/决策注：通过动机研究和偏好导向锁定推导营销策略应用消费动机决策工具应用决策偏好锁定工具分析推导消费者的价值认同感分析推导消费者的购买决策导影响力传播注：相匹配共性价鼻勺传播策略值认同价值认同锁定偏好锁定1、地段2、规划3、配套4、品牌5、文化购买注：和匹力配的传诒传策略播个性价值认同1・自用型2•投资型3.兼各型终端客户

6、偏好锁定消费者偏好1・家庭型2•健康型3•休闲型4•运动型5•教育型6•社交型媒体偏好1•公众媒体主流辅流2•分众媒体场所专业V调性偏好1•价值冲突（性价比）2•意识形态（生活方式）3•文化导向（文化主题）V1屯逖由项目部决策终人灵活把握端客户偏1、2、3、4、以品牌利益为核心（名誉导向）以利益最大化为核心（利益导向）名利兼顾博奕型项目（隐患中蕴藏巨大机遇）F>USP消费动机决策工具企划策略策略硬件策略软件注：指项M川于公众展示和项H推介的特殊时效性场所路演系统■■展览调性/造型风注・・指项H川于环境体验产品体验飢ffl体验的

7、场所样板••E/®/房注・・指项H用于客户接待的场所正式(现场)上接待中心临时(外场)注.•指项H的LOG©通用為用「亠IVII视觉系统屮▼诵别系统工具包注：指项目的视觉审美和文字体验―►传播策略►.扌丄广告调性口SHO輪注：指项H的传播方法和方向須略土乍注：指项H的厂告语~^广告SLOGEN注・・指项H的产品定位语——▼产品标签注：指项目所采用的背销概念和营销方式—▼营销总精神一影响力f形象/属性f聚焦公众关注f媒体/道具/活动购买力f决策/利益f激发购买行动f媒体/道具/活动营销策略注：根据客户导向形成针对性的营销策略>根

8、据目标客户的决策导向根据开发商确认的营销任务形成与之匹配的推广策略形成与之匹配的销售策略刀销售策略正团岗物销培常队位料讲训式组职准资方建责备料式见下页Va/d—.・隹目£夕$A平面道具—TV模型道具£文化道具丄促销道/DM、水水占单体墨体侷部爭境、丁型域型显计方案设计nV-制