销售技巧大步骤.ppt

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1、销售技巧世界销售冠军机会A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！！A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就

2、争取到了更好的职位。愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。一、充分准备1、专业知识的准备2、对顾客了解的准备例《原一平》3、体能上的准备a、多做有氧运动b、做1、4、2呼吸c、少吃一点（永远只吃7分饱，蔬菜、水果可以多放一点）d、有规律的生活4、精神状态的准备a、静坐例《公牛队出场前静坐》b、放松、深呼吸、冥想c、多阅读、多听磁带、激志、人物传记充分准备5、行销工具准备例：合约、笔、名、公司帐号6、如何寻找客户的准备a、缘故法（亲友介绍）b、陌

3、生开发c、转介绍d、策略联盟e、多参加会议类f、建立个人（大客户）影响中心g、报纸、分类广告h、购买名单I、网络搜寻充分准备7、目标与计划8、设计一些有效的接近话术例：打招呼、赞美、迎合顾客的兴趣9、掌握竞争对手的相关信息10、演练整个销售过程（心灵预演）机会永远给有准备的人二、情绪达到巅峰状态业务员心中的两种障碍恐惧感挫择感战胜自己后，再去推销1、想象《转圈》2、大幅度改变肢体动作（动作创造情绪）3、永远考虑正面对产品100%的信心100%相信顾客会购买二、情绪达到巅峰状态心理排练1、回忆或想

4、象某一成功画面2、闭眼睛、做深呼吸放松自己3、想象会谈的最佳结果4、拟出一个期望达成某结果的叙述句销售是信心的传递、情绪的转移三、建立信赖感1、生理同步状态a、文字→7%b、语言调→38%→我没看见他偷了这个东西c、肢体动作→55%→举例2、模仿a、视觉b、听觉c、触觉完美的倾听①点头、微笑②坐在顾客左边③保持适当的目光接触④做好记录⑤不要打断⑥确认口述内容⑦不要发出声音⑧不要想自己即将要说的话⑨赞美—不断的认同他⑩主动帮助他倾听的神奇话术1、我了解、我明白（每个人都在渴望被了解）2、为什么—或

5、者请你多谈一谈3、这对您很重要吗？4、好奇的请教一下5、我知道你不知道，假如你知道……6、还有呢？没有人知道你有多专业，只在乎你多关心他四、了解客户的需求及渴望1、通常与顾客聊的话题（聊与产品无关的话题80%）F—家庭O—工作R—娱乐M—财务2、正题设计步骤：NEADSN—现在、正在、已经发生及拥有的E—对原有、认为是、喜欢、享受的焦点A—期望更改、改善、不满意的焦点D—决策者S—解决方案3、可以了解顾客的价值观（重要的认知）4、可以衡量你销售的进步四、了解客户的需求及渴望5、发现对方的心动按纽

6、（樱桃树）6、可以用假设的方式—运用假如得到小承诺7、制造问题、煽动问题、引发需求8、判断顾客类型：《思考模式》①求同型②求异型③异中求同④同中求异9、撒盐技巧不要让马喝水，要让马口渴不要当产品解说员，要当顾客的医生五、提出解决方案塑造产品价值例句：假如我可以帮助你解决这些问题，并能满足你的需求的话，你肯定就会接受并立即拥有它，是吗？效果：1、塑造产品2、可以做假设成交，测试他是否有购买价值①秘密原则②高度的自信与感染力—说明是信心的传递、情绪的转移五、提出解决方案塑造产品价值当顾客问你关于

7、产品信息时，绝不可出现模棱两可的答案如何表现自信，多用兴奋的字眼：太棒了、不可思议、唯一五、提出解决方案塑造产品价值③互动性（问句）④锁定利益点—心动按纽《樱桃树》⑤买好处而不是买功能，买价值而不是买价格⑥善用第三者—讲故事销售（顾客见证、权威人士）⑦竞争对手原则—临走时告诉他，他的对手已买了某产品⑧偶用限制性的字眼—群众压力（仅有的、唯一的）⑨追求快乐、逃离痛苦⑩使用情绪字眼例：积极成长、与众不同简单有效、质量是最好的六、作竞争对手的分析1、三大原则：①不要讲竞争对手的缺点②一定不要。。。。

8、。。③绝对不要。。。。。。2、讲自己的USP—优势、不同点、只有我们有的多问自己：①顾客为什么要购买我们的产品？②顾客为什么购买竞争对手的产品？③顾客为什么应该立即购买我们的产品？六、作竞争对手的分析3、了解竞争对手①取得对方的文宣、资料、广告、手册②取得对方的价目表③了解对方的弱点④常提自己的USP，强化优点⑤使用见证⑥保持风度七、解除抗拒点抗拒是销售过程中必然发生的事，纯属正常，平常心对待抗拒给你三大好处：①识别客户类型，逐一击破②多一些范例，以便下一次拜访③给自己挑战，培养进取精神常见的顾