外贸业务研讨专题.ppt

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1、外贸业务研讨专题内容安排对外贸易发展环境外贸出口的基本常识客户开发商业谈判与合同合同的履行与业务衔接单证实务合同善后与客户管理业务归档中小企业外贸发展前景外贸法修改经营权下放国家地方不遗余力进行扶植鼓励整体产业基础雄厚，资金相对充裕多数企业产业升级（技术、管理）专业化产业集群发挥优势较好的国际市场环境外贸发展存在问题人才问题倍显凸出管理模式亟待改进品牌经营进入误区企业整合提上日程国际不确定性因素外贸企业竞争加剧风险意识外贸出口的基本常识汇兑风险信用风险经营风险观念——盈利标准战略角度短期行为交易习惯与法律问题惯例与习惯INCOTERMS2000#UCP500#托收统一规则URC5

2、22#1932华沙-牛津规则美国1941对外贸易定义修订本宗教信仰、民族禁忌、群体偏好法律冲突英美法系（普通法系）大陆法系（法典法系）国际货物销售合同公约国际商事合同通则中华人民共和国合同法各国国内法商务运作中的其他问题人才标准交易的手段E-COMMERCE规范管理人性管理合同关系诚信履约外贸业务的一点体会尽量去了解产品：样品寄出没有回音，八成产品质量不满意，应该催问他们对你们产品的看法：Yourkindcommendsofourproductsarehighlyappreciated!,最好是能叫老外把他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来，我有一比生意是这样做的，叫技术人员

3、稍微改动一下，就OK了，不要急与寄样，先跟客户联系，看他是否是realbuyer，或者先谈好价格再寄送样品。英语水平与业务能力不成正比，技巧，洞察力，对产品的熟息程度比英语更重要对于有些重要买家，发传真比发E-MAIL推销效果更好，回复情况更理想。客户开发网络开发展会开发中间商开发老客户样品问题客户开发网络客户开发自行建立网站(链接搜索引擎)套挂其他商务网站专业网站的求购信息如何辨别客人的价值性按客人提供网站去了解，或看客人的邮件后缀是否有网站客人的询盘是否很笼统客人有否明确表明他所要寻找的产品？如客人没有网站和详细的联系资料，不要马上回复价格请先问他6个问题：（1）他是否从

4、事xx行业（针对各公司所处行业不同）？（2）从事该行业多久？（3）目标客户是什么？零售商，批发商？（4）年销售额是多少？（5）详细的公司名称/地址/电话/传真？（6）有没有公司网站？如何判断有效需求从询盘内容看，下面的询盘可能是真实的：1)要求就某一种产品报价时，同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等详尽事宜2)提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问是否可以提供生产。同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息3)直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料;如何回复询问信函筛选出的客人，不要

5、马上依要求发报价单或目录，可以立即回复一封反询问信函，表示已收到对方来信，但有些不明之处，有关产品、款式、材质、数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及告诉客人公司的性质，这有助于推荐产品。回信时，如果知道客人的firstname，称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动，同时体现你对他的尊重。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。网络找客户程序及建议选择域名：好记、形象，且对搜索引擎有促进作用制作网站：A.明确制作网站的目的和对象B.网站首页

6、尽量不使用大幅图片和FLASH（搜索引擎不识）C.尽量采用静态页面，并用翔实的内容充实网站把不涉及商业机密的资料提供给浏览者，以增加可信度推广：A.搜索引擎（GOOGLE、YAHOO、ASK）B.B2BC.行业网站D.利用资源做推广参展前须知的一些问题：1）在开展前，是否发邀请给外商，告诉他们你的展位号，你的企业及产品的优势？2）你的展位布置是否能够吸引外商？3）你参展的产品是否具有个性，特色，还是雷同其他企业？4）你的业务人员的业务素质是否专业？5）你是否在当天邀约有兴趣的客户继续面对面的洽谈？（对有兴趣的外商一定不能轻易错过）6）你是否应该亲自去看看那些门庭若市的参展企

7、业？7）你是否在展会结束后及时整理客户资料及洽谈记录，以求会后继续跟踪？展会客户开发展会客户开发准备材料（产品目录、公司资料）、样品、名片充足参展业务人员形象、专业素质要求主管人员形象、权力、风格要求展位布置大方得体展区周边情况熟悉熟悉产品（价格、包装、尺码、材质）能够当场签约区分客户与定单类型参展的一点体会1-看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼。2-尽量让客人坐下仔细谈谈，讲解第一个可推荐产品3-认真的做好客户讲的每句话的记录。4-委婉的探听客户的底细，到底是大客户还是