泰康人寿的营销文化与理念.ppt

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1、泰康人寿的营销文化与理念营销部：宋兴明目前的中国寿险业现状分析光荣的泰康认识市场与寿险市场泰康上海分公司在全系统的定位Sony人寿营销模式的启示目前的中国寿险从业现状分析现状盲目的从业者错误的从业理念迷茫的推销员天桥上的把式什么是营销？※各家中外公司抢了大量保单，但没有拥有大量的忠实客户※原因：市场定位不清。各家公司在关注市场时，忘记了对员工和社会的责任国内目前现状--增员--入行时不了解自己的市场定位不清楚自己的发展潜力和未来不明白从事寿险营销对自身的价值盲目的从业者--教育—缺乏服务行销的理念不具备发展自身内在素质的价值观

2、第一次签单与第十次签单是否有差异错误的从业理念-----被推出去做推销，而不是有组织有计划地营销活动主管、经理忘记了自己的职责业务员不知道自己该做什么衣冠楚楚、两眼茫然的寿险推销员会说不会做的业务员！各家公司都用教学体系来建立营销技能的训练体系※教育有余,训练不足※四分学,六分习※不专业的教练永远带不出专业的学生天桥的把式※主动与客户交流※以建立优于竞争对手的长期合作关系,获得双赢※享有品牌所带来的利益※获取较大的市场赢余率营销是什么？光荣的泰康快速发展的泰康人寿公司对寿险营销的形象定位我们对寿险的认识我们的市场定位我们的营销

3、理念我们的营销制度我们的人才选择策略我们的训练观点我们的产品策略我们的服务导向快速发展的泰康人寿2001年度中资寿险公司市场成长率第一名2001年度市场投资回报率第一名机构迅速在全国扩张各地公司建立了良好的品牌与市场竞争的优势品牌形象优势进一步奠定－以“新生活运动”为代表的整合市场营销战略从不求最大但求最好到又好又大的发展方向公司对寿险营销的形象定位最具亲和力，最受市场青睐的人寿保险公司，最友善、最虔诚、最具社会责任感的营销团队我们对寿险的认识人寿保险是人们对幸福美好生活的向往，是人类文明的标志．是规划自己的财务，安排好子女的

4、教育，是安排好未来美好的新生活我们的市场定位明确的市场定位：日益增长的中产阶级和工薪白领阶层，融入社会大众生活我们的营销制度真正体现人性化的设计培养企业家精神推进寿险的职业化进程充分体现诚信与分享的企业文化将品质管理进行制度化管理以服务为导向的营销制度相对高起点的选才标准清晰的市场：扎根于目标市场定位我们的选择人才策略：选择成功的人士高起点，严要求，重培养1.把员工造就成适合市场经济的现代人2.把员工培养成为有营销素养的人3.通过寿险建立自己人生的客户市场4.通过寿险修炼健康的人格我们的人才选择策略是基于客户需求的理念规划客户

5、未来的新生活用自己的诚实劳动为社会创造财富，为自己创造美好人生我们的营销理念泰康人寿的训练观点基于客户需求的营销训练体系基于因应市场变化的训练规划基于员工全面提升的素质教育基于职业经理人培养的成长计划基于市场型人才的培养方向我们的产品策略创新稳健的产品策略强烈目标市场的个性需求前瞻性的客户需求导向我们的服务体系一站式服务体系100%电话回访95522温馨语音系统Taikang.com在线服务基于客户需求的个性化服务－vip服务基于诚信原则的全程服务认识市场和寿险市场市场导向决定人才的价值市场型人才的成长？现阶段的寿险市场寿险市

6、场的发展方向中国现阶段处于寿险业高速发展阶段,也是寿险竞争主体快速增长的时期,加上中国已经正式加入WTO,保监委已经明确了保险市场开放的具体日程,因此目前3-5年是寿险市场竞争最为激烈的阶段,也是市场格局的初步形成时期,各家市场竞争主体的核心竞争优势不突出。因此目前是重组市场的最佳时期.谁能主动对市场进行重组并从中受益，谁将在下一步市场竞争中赢取主动。中国现阶段的寿险市场人才资源的重新分配；市场份额的重新分配；市场品牌的发生变化；客户选择发生的变化；竞争的程度发生变化；营销职业化进程加快；目标市场将更加细分；服务品质将更加关注

7、；中介机构将不断增加；监管要求更加规范化。寿险市场的发展与变化人才品牌服务是决定性的因素！上海分公司在泰康系统的定位建立泰康人寿最有价值的营销模式－－注重人才选择－－注重人才培养－－注重诚信服务－－注重品牌战略为全系统培养具有市场前瞻性的营销管理人才Sony人寿的营销模式介绍如何发展一支高水准的销售队伍--SONY人寿的历程目录谁是SONY人寿?SONY人寿地如何组建销售队伍?问题和答案谁是SONY人寿?股东:SONY公司成立时间:1979年总资本:4亿$总资产:50亿$保费收入:20亿$销售队伍:3500人年轻且小规模的公司

8、日本生命SONY人寿成立时间:总资产:代理人:1979年50亿$(前者的1/58)35001889年2900亿$8万高产SONY人寿行业生产率每月(件数)10.53.1件每月(保额)735000$326000$持续率13个月(件数)93.9%88.5%25个月(件数)87.2