泰康人寿电话营销现状、问题与对策

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1、泰康人寿电话营销现状、问题与对策陈文丽［内容摘要］关键词：一、泰康人寿保险公司简介在学校正式停课以后，我也不知道自己想找什么样的工作，反正是学营销的,什么工作都可以吧，经过半个月的时间，投简历加面试还是没找到合适的工作，后來通过同学找到一个客服工作，工资1800,周休两天，挺轻松的口J以尝试做做，然后我们就去面试了。去面试的时候我们还不知道是保险公司，只知道自己来应聘客服的，面试的人述挺多，在面试前有个主管带着参观了公司，介绍公司的文化、福利待遇等。此时我们才知道原來是做保险的，总是听別人说保险怎么样怎么样，总之不好就对了，心里瞬间凉了大半截，有想走的冲动，但是既来之,则安Z。最

2、终我们通过了初试，乂经过了复试，终于在2014年12月22日止式进入泰康人寿保险公司进行了维持两周的培训。在这里，我简单的介绍一下泰康人寿，泰康人寿成立于1996年，总部在北京，在全国有32家分公司，200多家中心支公司，2500营销服务网点，懂事长为陈东升，提出了现代生活新三件“汽车、房了、保险”。我所在的是泰康人寿长沙电销分公司，成立于2008年，地址在长沙芙蓉广场和府大厦六楼。电销和传统的保险销售有很大的不同，传统的保险需要一•定的人脉,一般都是走家串巷,做熟人生意，拉亲朋好友，因此像我们这种初入社会的大学生，做这一行特别的困难。但电销就不同了，不用你跑业务，只需要坐在公司

3、通过电话來联系客户，公司给你提供客户资源，有标准化的流程与话术，只要你不傻，照着念就可以了。电销有三大成功法则为大数法则、机会成木、速度价值，后面再一一介绍。二、泰康人寿保险产品介绍及电话销售现状两周的培训，第一周两本仏一本考保代证的资料朽，一本习题，看完资料书自己做。基本上没什么人管你，不懂得可以找培训老师，我觉得还蛮简单，冇些没接触过，平常也有听说。通过保代证考试就可以进入止式的培训，不然就耍坐在那里看书，直到保代证通过。正式的培训为一周，在最后一天会进行考试，没通过考试的则会被淘汰，基本都是可以通过。在考试之后我觉的这可能就是一个吓唬我们，耍我们认真培训的形式而已。培训分为

4、三个内容：公司文化背景、屯销系统的操作、产品学习。不管是进入任何一家公司，首先了解公司的文化背景是很有必要的，这也是日后你在销售产品吋,与客户交流吋自信的资本与谈资。电话销售，并不是给你一•部电话，一些电话号码，它有专门的操作系统，电脑自动拨号，可以保留每天的工作记录。我所学习的产品为祥云康顺B款2014保障计划，是“祥云康顺B款”的升级版，保障计划包描1款两全主险，3款专属附加险（附加意外、附加住院津贴、附加意外伤害医疗）。产品主要特色为：①交10年，保30年，交费期短，保障期长，只需交10年，可保30年。②满期生存，返还120%累计己交保费，无论是否有理赔发生，满期生存返还1

5、20%累计已交保费。③意外伤害1/2/3倍赔付，普通意外1倍赔付，乘坐交通工具意外或者驾驶私家车、公务车意外2倍赔付，航空意外3倍赔付。④累计t达1000天的住院津贴保障，可保30年的住院津贴，意外、疾病均无免责期，住一天赔一天。单次住院最多180天，累计住院最多1000天。⑤首创长期意外伤害医疗，符合附加合同规定的医疗费用100%赔付，可保30年的意外伤害医疗，对属于附加合同规定范围内的医疗费用全额赔付,无免赔额，无自付比例。⑥伤残责任全面升级，意外伤残责任采用最新伤残标准，由7级34项升级为10级281项，计划保费保持不变，贴心实惠。⑦手续简单、安全快捷，不需体检，-直接电话

6、投保；全程录音，100%电话回访，客户权益有保障。全面透彻的了解产品的每一个细节，将更利于你抓住客户的需求点，不然在线上你与客户交谈时，不知道往哪方面说，很容易造成没话说的局面或者是客户不愿意听你说。在为期两周的培训结束后，我们将会在新兵营最长为期两周的实战。在新兵营只要出单便可下组，运气好的第一天进新兵营就可以出单，但更多的是实力与努力。在这里，岀单只是客户听你念完了整个流程，并不意味着客户已经购买了你的产品，然后你就可以拿到提成了，不是，完全不是这样。出单意味着你离成功，只差了一步，那就是等客户拿到合同签字，成保。我很荣幸的在只待了一周的时间里出了一张没有成保的单，成为了第一

7、批离开新兵营人中的一个。在新兵营，第一天我们都只是赠险。赠险是卖险的基础,也是为了给我们先练练手，先体验一下这种工作模式。同时一个方面是为了宣传公司，另一个方面则是筛选客户、积累客户和建立信任度。我们每个人有九百条未拨数据，对于接听电话但不愿意接受赠险的保存在未拨底，存在这里面意味着除非没有数据，否则我们就不用理了；电话没接通的保存在未高，这样的是属于下次可以在拨打的电话；接受赠险的保存在跟进底，这就是我们筛选岀来进行卖险的客户；不符合条件以及空号都存在无效里面。在冇了第一天赠险