基层产险公司车险电话营销的现状与对策建议

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1、基层产险公司车险电话营销的现状与对策建议——以台州地区为例日期:10-12-15（本文作者：浙江台州市分公司张建云王喆王林）　　近年来，在行业整体上讲合规、求效益的大背景下，车险电话营销因其所具有覆盖面广、客户触及率高等优势，在实现产险公司统一集约化管理、优化资源配置格局、增加客户呼入投保量等方面具有得天独厚的发展前景，逐步从幕后的补充手段发展成为市场的主流渠道。　　一、电话营销——车险营销的新的增长点　　电话营销是指通过使用电话来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。车险电销模式，即以电话营销为手段，

2、由产险公司向终端客户，也就是车辆实际所有者推销车险的一种销售模式。　　相比传统的车险销售渠道，电销模式主要有以下4个方面的显著特点：一是成本低。传统的车险销售渠道，因需要通过各类中介渠道向客户销售产品，产险公司需要向中介支付一定额度的手续费用；而通过电销模式销售车险产品，产险公司跳过了中介渠道对客户资源的占用而直接与客户建立点对点的商务关系，大大节约了用于中介渠道维护的各项费用，在提升产险公司经营效益的同时，实现了向客户更大的让利。二是效率高。在传统车险销售模式中，中介渠道由于自身的利益因素往往对产险公司不停要价，产险公司被迫在中介环节消耗大量的资

3、源；而电销模式可以实现产险公司与客户的超时空沟通，能够为客户提供更加优质的全流程服务，大大提高了产险公司为客户提供服务的效率。三是客户资源掌握度高。通过电销平台建设，产险公司将以往集中在中介渠道的大量客户资源直接收归自身管理，既提升了对市场的主控能力，又对不同客户群实现了细化分类。四是发展前景优。从国外（如美国、英国、日本等）成熟的保险市场来看，其电销和网销的保费收入在总保费规模中的占比都在20%以上，且呈现出加速增长的态势；而在我国，车险电销发展模式还处于起步阶段，基于国民经济发展的分散性车险业务的基数日益庞大，为电销业务提供了广阔的发展空间。　

4、　二、台州地区产险公司车险电销发展的现状　　（一）市场发展情况　　台州地区作为经济较发达的区域，近年来，私家车的数量犹如雨后春笋般的增长，这为保险业的发展提供了充足的保源。同时，保险市场竞争也日益激烈，2010年，台州全市共有产险公司23家，其中保费规模在亿元以上的有6家。保险机构的大量增加，为广大消费者提供了更多的选择，但也使得保险市场的竞争更趋激烈。在保险监管力度加大、各产险公司效益意识增强、经营行为不断规范、不再盲目依靠手续费比拼来争夺业务的形势下，电销专用产品的推出使得产险公司在竞争中占据优势地位。目前台州产险市场主要有人保、平安、太保、阳

5、光和安邦等5家公司开展车险电销。　　根据台州市保险行业协会的统计数据显示：2010年1-9月份，台州全市各产险公司共收取车险保费179654万元，同比增长24.43%。已开办电销的公司中，2010年1-9月份车险保费分别如下：人保61611万元，同比增长23.72%，低于市场均速0.71个百分点；平安21581.95万元，同比增长46.65%，高于市场均速22.22个百分点；阳光8528.85万元，同比增长111.38%，高于市场均速86.95个百分点；安邦6488.12万元，同比增长54.45%，高于市场均速30.02个百分点；太保16718.5

6、9万元，增长15.46%，低于市场速度8.97个百分点。除了人保和太保外，上述其它3家公司车险业务的高速发展与其电销业务的全市覆盖密不可分。今年1-9月份，平安车险电销保费7188.27万元，占其车险总保费的33.31%；阳光车险电销保费1240.63万元，占其车险总保费的14.56%；安邦车险电销保费424.24万元，占其车险总保费的6.54%；而同期太保车险电销保费193万元，仅占其车险总保费的1.15%；人保车险电销保费120万元（2010年8月份开办），仅占其车险总保费的0.19%。由此可见，平安、阳光、安邦3家公司电销业务的快速发展为其车

7、险规模的扩充作出了重要贡献，电销已成为产险公司获取优质客户、赢得竞争优势、推进车险业务上规模的重要渠道。　　（二）存在的问题　　在看到市场快速发展的同时，理应客观地分析当前台州地区产险公司车险电销发展过程中存在的问题，主要有以下6点：（1）部分受益群体对电销产品的认同度低，具体表现为２个方面：一是部分客户甚至产险公司的销售人员认为电销只是产险公司在当前中介渠道费用弹性空间受限情况下而推出的合法降价促销手段而已；二是产险公司在电销呼叫管理上有待规范，特别是业务员代表为争抢有限的市场“蛋糕”，向客户竞相呼出销售过于频繁，有骚扰电话之嫌。（2）因历史原因

8、导致产险公司对客户资料的掌握程度参差不齐。在传统销售模式以往的产品销售过程中，各产险公司往往只顾最终的业务出单，而忽略了客