S产险河南省分公司车险营销渠道研究

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1、学校代码１０４５９学号或申请号ＺＥＣ２０１６１０４４Ｗ密级＾ｋ＾硕士学位论文Ｓ产险河南省分公司车险营销渠道研究作者姓名：任少佳导师姓名：王千？工学科门类：商管理培养院系：商学院完成时间：２０１８年１０月ＡｄｉｓｓｅｒｔａｔｉｏｎｓｕｂｍｉｔｔｅｄｔｏＺｈｅｎｇｚｈｏｕＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙｆｏｒｔｈｅｄｅｇｒｅｅｏｆＭａｓｔｅｒＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌｓｏｆＶｅｈｉｃｌｅＩｎｓｕｒａｎｃｅｏｆＨｅｎａｎＢｒａｎｃｈｏｆＳＰｒｏｐｅｒｔｙａｎｄＣａｓｕ

2、ａｌｔｙＩｎｓｕｒａｎｃｅＣｏｍｐａｎｙＢｙＳｈａｏｊｉａＲｅｎＳｕｐｅｒｖｉｓｏｒ：ＶｉｃｅＰｒｏｆ．ＱｉａｎＷａｎｇＭａｒｋｅｔｉｎｇＭａｊｏｒＢｕｓｓｉｎｅｓｓＳｃｈｏｏｌＮｏｖ２０１８，原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担２学位论文作者：备士版曰期：祕年＂月２＾曰

3、学位论文使用授权声明本人在导师指导下完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属郑州大学。根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权郑州大学可以将本学位论文的全部或部分编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为郑州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。学位论文作者：日期年＂月＞Ｈｇｊ摘要随着财产保险市场完全向外资开放，保险

4、业国际化程度逐渐提高，保险主体不断增多，保费资源竞争日趋激烈，产品及价格同质化加剧，保险销售渠道成为核心竞争优势。以客户细分、开发、维护和服务标准的渠道分类更能根据客户的不同需求提供个性化的服务，更能有效地开拓目标市场。近年来，S产险河南省分公司致力于营销渠道的开拓与创新，经过几年发展，逐步形成直管渠道、车商渠道、经代渠道、交叉销售渠道、网电渠道、门店渠道等多元化的销售渠道，逐渐在激烈的市场竞争中占据了一席之地。然而，在快速发展的同时，不同的渠道模式自身存在的，如渠道管理粗放，渠道发展不均衡，不同渠道间冲突严重等弊端也日益凸显，这给S产险河南省分公司的持续、快速和健康发展带来

5、不可忽视的负面影响。因此，不断开拓新渠道，巩固优化老渠道，进一步加强渠道的整合和管理，是加快公司业务发展的必由之路。鉴于以上原因，本文以S产险河南省分公司为对象，对目前营销渠道存在的问题进行了研究。首先，对研究背景、研究方法以及相关理论进行了概括、总结和归纳，从而为后续研究奠定了理论基础；其次，从宏观环境、行业环境和微观环境等方面，对S产险河南省分公司营销渠道面临的环境进行了分析，从而为后续进一步研究提供依据；再次，从直管渠道、经代渠道、网电渠道等方面，对S产险河南省分公司的营销渠道现状进行了概括和总结，对其中存在的问题进行了深入分析和挖掘；最后，针对前文分析情况，借鉴相关理

6、论研究成果，从深挖强势渠道、增强弱势渠道、开拓新渠道、加强渠道整合与管理等方面，提出了具体优化策略。经过研究，本文结论如下：S产险河南省分公司需要基于顾客满意原则、经济性与目标性原则以及渠道目标激励化原则，从以下几个方面进行努力：第一是深挖主要渠道，提高业务增量；第二是增强弱势渠道，多渠道融合发展；第三是创新拓展新渠道，满足客户多样化需求；第四是强化渠道整合，提高渠道管理成效；第五是加强人才机制建设，强化人力资源保障。关键词：保险公司、车险、营销渠道IABSTRACTAsthepropertyinsurancemarketiscompletelyopentoforeignca

7、pitals,thedegreeofinternationalizationoftheinsuranceindustryisgraduallyincreasing,andthenumberofInsuranceSubjectsisincreasing,thecompetitionofpremiumresourcesisbecomingmoreandmorefierce,thedifferencesbetweeninsuranceproductsandpricesisgettingsmallerandsm