省联通网格化营销培训材料.ppt

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1、某省联通家庭客户部二○○九年三月某省网格化营销培训－1－目录1、网格化营销的主要内容2、组织保障和时间安排3、网格化营销的实施步骤4、网格化营销实施的关键环节内容－2－网格化营销主要内容12341、划分销售区域网格2、建设网格销售团队3、提高销售技能4、制订考核激励方案1.网格化营销主要内容（1）－3－1、划分销售区域网格（1)对家庭客户按区域划分为若干物理网格，对投资合作型小区划分为逻辑性网格。（2）对网格内的网络资源和市场情况进行调查，建立销售管理信息库，为开展针对性营销做好准备网格化营销四大内容（

2、1）1.网格化营销主要内容（2）－4－网格编号网格经理客户经理网格名称网格区域现有项目总数PSTN计费用户数ADSL计费用户数LAN计费用户数合计用户数XANQ101张照阳乔嫏团结长安路以东，南二环以北，南二环以南51422298311956400XANQ102崔陆李亚伦、梁博妮曙光长安路以西，太白路以东南二环以北，太白南路以西，南二环以南，高新路以东，唐延路高新路交叉以东57267132625535550XANQ103刘琪黄洁执着长安路以西，太白路以东南二环以北，含光路及东仪路以东，南二环以南4314

3、6752521414133XANQ104陈锐李京、杨蓬勃耕耘高新路以西，南二环以南，唐延路以东，丈八北路以西，科技二路以北，西户公路（丈八东路）以北113266018031005940XANQ105乔荣乔荣勇者丈八北路以东，唐延路以西，科技二路以南，丈八东路以北。196666302974XANQ106许雷石晶融心西户公路（丈八东路）以南，长安产业园以北，长安产业园23221221726175046XANQ207马琪张建宏、刘军、王孝臣明日之星负责南区所有话吧1271904001904XANQ208林芳林

4、芳开创负责南区所有SCDMA产品03957903966XANQ209李希超寇鑫鑫、王飞探路者负责南区所有高校，含校区，住宅区，含高校所有产品和网吧22264014811515143034552239923942342348216某城区分公司网格划分情况－5－1.网格化营销主要内容（3）网格化营销示意图家庭客户按物理区域划分物理网格，由网格经理负责管理。－6－2、建设网格销售团队（1)将直销、建设、装维、营业服务人员组成网格销售团队，贴近用户提供服务；（2）调整优化前后台工作流程，使其高效化、扁平化，提高

5、服务质量；5/5任务式贫乏式1/9俱乐部式关心人的程度199/9战斗集体式9/1囚犯式9网格销售团队建设目标：关心事的程度1.网格化营销主要内容（4）网格化营销四大内容（2）－7－3、提高销售技能（1）运用销售工具和表单，提高销售管理水平，强化销售管理流程，实施精细化管理；（2）建立培训制度，开展系统性培训，提高销售人员营销技能；（3）采用销售方格理论评价销售行为，纠正销售偏向，向顾问式营销方向引导。5/5技巧导向式被动等待式1/9客户导向式关注产品的程度关注客户的程度199/9顾问销售式9/1产品导向

6、式95销售技能提升目标：网格化营销四大内容（3）1.网格化营销主要内容（5）－8－4、制订考核激励方案（1）针对销售人员，采用“底薪＋提成”的方式，根据销售人员负责的收入计提，提高销售人员积极性；（2）配合前后台工作流程的优化，制订前台销售对后台建设维护的参与考核意见，提高后台服务响应效率。网格化营销四大内容（4）1.网格化营销主要内容（6）－9－2、组织保障（1）2.1.1组织保障区公司组成由区公司分管副总经理、市场部、家庭客户部等有关部门参与的工作组。区公司牵头，半月工作进度通报全区，加强信息交流各

7、市分公司由分管副总经理、市场部、家庭客户部、网络建维等组成工作组－10－2.组织保障（2）1、负责方案制定，根据试点情况完善方案并形成推进工作模板2、负责网格营销实施的牵头、组织工作3、负责全区推进培训、指导工作4、负责支撑系统建设工作落实5、负责全区推进阶段半月报通报工作2.1.2区公司家庭客户部职责：－11－2.组织保障（3）1、按照区公司的方案与要求，组织当地实施工作2、负责与后台建设维护部门协调工作3、负责当地销售人员考核激励体系建设4、负责网格划分、人员配置工作5、负责城区分公司的任务下达和考

8、核2.1.3市分公司家庭客户部职责：－12－2.组织保障（4）1、配合完成网格划分、人员配置工作2、负责销售人员的营销计划分解下达工作3、负责销售人员的考核、检查、评价工作2.1.4城区分公司职责：－13－2.组织保障——时间安排2009年3月底之前为项目准备和方案制定阶段由市公司主管经营工作的领导负责，成立网格化营销项目领导小组，制定项目整体工作计划。市分公司成立市、城区分公司二级人员在内的推进工作组。3月底之前将上述名单的文件上报区公司