辽宁联通实施网格化管理

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1、关于进一步落实网格营销工作的通知为保证各项营销政策能够及时有效地传递到营销环节的末端，加强对零售末端的掌控，进行精细化营销，原辽宁联通从07年1月份开始推行，基于细分片区的网格营销工作，并取得了良好的效果，但受C网交割电信带来的人员流失以及新联通重组后的人员变动的影响，联通公司原先较为成型的网格营销工作处于停滞不前的状态，部分县分的网格营销已名存实亡。网格营销工作关系到社会渠道能否健康发展，关系到营销政策最终能否在市场末端得以落实，为此，省分公司决定重新划定网格并补充网格经理，保证网格营销工作在各市得到认真的贯彻与执行，具体如下：一、

2、实施意义通过划分区域市场，将城区、县乡市场再划分成若干小区域，将得到补充的网格经理进一步下沉，充实到经营一线进行精细化营销，提高对渠道的掌控能力，提升渠道的满意度，增加社会渠道的合作粘性，具体表现为：1、通过细分营销区域，将移动业务发展的营销责任进一步落实到具体负责人员。2、完善补充区域内渠道的数量和覆盖、通过寻找合适的代理商来补充空白点。3、通过建立健全对社会渠道的管理制度，提升对分销渠道管理水平，通过对渠道培训、服务等手段，提高社会的渠道的销售能力。4,通过网格经理对社会渠道不间断的关注与服务，加深彼此之间的情感交流，取得他们的认

3、同与支持，与他们建立战略联盟关系，确保产品顺畅流通。5、通过实施区域营销推广活动，比如促销、广告宣传、终端促销等推广活动，提高产品的销售能力及品牌影响力。二、实施步骤为保证网格营销工作得以恢复并得到进一步发展，采取分阶段实施的办法：第一阶段：二00九年三月份，为网格恢复阶段，通过对网格重新划分及对网格经理加以补充，保证网格营销工作恢复到正轨，并能开展日常的工作。第二阶段：四月份，为业务培训阶段。省分公司将对全省网格经理进行业务培训，各市分公司要定期对网格经理进行业务培训，并开展老“网格经理”对新调整到网格经理岗位的员工进行一帮一培训的

4、工作，使新人尽快熟练掌握相关业务。第三阶段：五、六月份，为引入考核阶段。对网格经理引入以过程考核与业绩考核为基础的考核，并将考核结果与工资直接挂钩，省分将对各市分公司城区、县乡网格营销工作情况进行检查、考核及评比。三、营销区域的划分原则区域划分的总体原则：依据现有的各区域的渠道的情况、G网号卡销量、用户规模、市场份额、行政区划、交通情况、人口数量、消费水平等因素进行划分，若各市现存完整的网格营销体系且行之有效，可延用以往的区域划分。城区市场的划分原则：普通渠道按地域划分，但不应只局限于地域，比如零售网点比较集中的通信市场，可以划分到各

5、零售网点上；特殊渠道（如校园市场、大卖场、电器连锁店等）按类型划分，由专人负责管理。县乡农村市场的划分原则：根据交通的情况，及地域的面积进行划分，省分建议以3-4个乡镇为一个网格，对于经济发达、人口数较多的乡镇，划为一个单独的网格。区域划分的数量：重新划定的网格数量不应小于现存的网格数量，在确保对网格经理考核到位、成本控制在可承受范围的情况下，可将区域进行细化，应保证网格经理每周可以拜访所辖区域内所有渠道两次以上。要求：各划分区域不得有交叉情况；各市分公司需将城区、县乡市场区域划分情况于3月30日上报到省分个人客户部黄恩书处。四、网格

6、经理的选择营销区域划分后，为每个区域配备一名网格经理，接受所在城区分公司个人营销中心经理、县分公司总经理的直接管理。网格经理的选择以原网格经理为主，不足部分由所属区县分公司中选取有一定营销能力、管理能力和执行能力的人员补充作为网格经理。五、网格经理与乡镇支局长的关系网格经理负责区域内代理商的服务、管理、考核、培训指导，承担的指标为区域内发展用户指标;支局长主要职责是协助网格经理服务代理商，帮助代理商发展，兼顾自有厅的异网用户拦截及镇内中小集团的发展，但应注意支局长的直销应与代理渠道的发展有所区隔，相互协调，避免冲突，切忌以自有直销渠道

7、替代社会渠道或双方政策上出现冲突发生争地盘的情况，支局长承担所在镇的净增用户数指标，收入指标；六、相关要求1、请各市分公司领导对网格营销工作引起充分的重视,严格按照省分文件的要求尽快落地执行。2、各市尽快对网格的划分重新梳理，首先保证网格经理配备到位，对于人员不足的分公司应尽快内部调剂，同时保证网格经理的交通工具等必要的资源配置，要求各市在3月30日前必须完成网格的划分、人员的配备等工作，并上报省分个人客户部3、关于网格经理的考核及薪酬办法待公司整体薪酬办法确定后，省分个人客户部将与人力资源部协商后下发。4、各市分公司如在执行过程中遇

8、到问题，要立即与省分个人客户部进行汇报，寻找解决途径，不得拖延不报，影响业务发展。附件一：网格经理工作职责附件二：网格经理工作手册附件三：各市上报网格经理划分格式