工业品营销和大客户销售管理教材.ppt

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1、工业品营销和大客户销售管理大纲新营销思维：工业品营销的特点与创新工业品客户细分与大客户销售流程关键客户全脑图分析建立与维护大客户的信任信用管理维系工业品大客户关系专题讨论:工业品大客户销售回款管理新营销思维:工业品营销的特点与创新跨世纪营销在钢铁、通信、医疗和娱乐等产业，客户需求与竞争力每几年便会有极其明显的改变。去年的制胜策略可能会造成今日的惨败。——《价值转移》世上有两种公司：一种是顺应变化的公司，另一种则是即将成为历史的公司。——科特勒世上有三种人：一种主导事情的发生一种坐视事情的发生一种对事情的发生感到茫然假如我们不改变方向的话，

2、就可能原地踏步独特的营销思维很显然，没有一种营销方式能保证获利；一个公司应发展出它独特的营销特质与活动，而不能仅凭主要的差异化或一味冒进。——波特两种错误的营销观点营销就是推销。营销工作就是市场部与销售部的事情。营销管理的主要步骤RSTPMMICR:市场研究STP:S代表“细分市场”T代表“确定目标”P代表“定位”MM：代表“营销组合”即4PI：代表执行C：代表控制新营销的起点与终点是什么？请区分两个等式7+3=1010=7+3工业品客户细分与大客户销售流程客户细分的攻守模型获取保留放弃采购潜力客户份额维持侵扰大客户销售的资源分配资源分配

3、时间人力财力进攻防御维持攻守模型与平衡计分卡的四类指标指标进攻防御财务指标注重销售_______增长注重_______增长控制销售费用减少_______客户指标注重考核_______获取注重考核客户______注重客户满意度、——进一步细分客户，产生更多KPI过程性指标优化流程的初级阶段过程性指标权重比例低越来越多的过程性指标过程性指标权重比例加大人员指标注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工转职降低员工流失率大客户采购5要素价值：需求：价格信赖：体验需求什么是客户“需要的”？什么是客户“想要的”？大客户拓展的六个关键步骤客户分析建立

4、信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售漏斗管理也称销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。销售机会的几个步骤目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款不同采购阶段的不同赢率采购阶段结束标志赢率兴趣（客户分析）发起者提出口头或者书面的采购申请。5%酝酿（建立信任）决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。10%设计（挖掘需求）设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。20%比较（呈现价值）多个潜在供应商提交建议和报

5、价供客户评估，开始谈判意味着进入下一个阶段。30%承诺（瀛取承诺）客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。50%使用（回收货款）客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。80%采购阶段赢率销售机会数量销售机会总额（万欧元）预计（万欧元）兴趣（客户分析）5%5300酝酿（建立信任）10%4240设计（挖掘需求）20%3176比较（呈现价值）30%2464承诺（瀛取承诺）50%2146使用（回收货款）80%298总计181424销售机会管理的三个指标销售预计销售进展漏斗外销售额销售预计已经完成的销售收入+∑每个采购阶段的销

6、售机会的金*每个阶段的赢率销售目标销售预计=是衡量销售机会是否足够的指标。销售进展销售进展=（本周销售预计-上周销售预计）+（本周累计销售额-上周累计销售额）本季度的销售任务是衡量销售机会向下流动速度的指标。漏斗外销售额为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量的录入工作，很多小订单必须排除在销售漏斗以外。通常是以订单的金额为界限，低于一定金额的订单就不纳入销售漏斗管理。由于这一指标，销售预计和销售进展的计算公式都要进行适当的修改。大客户销售格言把简单的动作练到极致就是绝招。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也

7、没听到。一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。不要总是忙着给自己做解释。关键客户全脑图分析7月15日新闻：国企大事领导集体定中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发《关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见》，凡属重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额资金运作事项必须由领导班子集体作出决定。防止个人或少数人专断，要求各地区各部门认真贯彻执行。这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻落实“三重一大”集体：“采购氛围”的4类人采购人员使用者技术、财务把关者决策人四种客户类型的全脑图形鹰驴狐羊A象限的惯用语及别人对他的评价惯用语“

8、一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一