大客户战略营销及工业品项目性销售与渠道管理

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1、大客户战略营销及工业品项目性销售与渠道管理主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间:2010年6月18-20B（3天）地点：屮国•上海费用：6800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）【课程背景】面対风云变幻的竟争格局面对同质严重的市场现实工业品营销，石赢在高瞻远呱的战略工业品营销，需赢在实效实战的战术工业品营销，需赢在精兵强将的执行中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地当今中国工业詁市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式

2、难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销］才I队难以稳定；营销］才I队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题….•我们相信您正面临：……1.面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越來越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略，避开价格战，挺进无竞争领域？2.灰色营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级销售员，自己每天忙的没冇喘息的机会；销售管控却无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销舊团队与团队管控呢？3.项日性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售屮期，遥无音讯；销售

3、后期，假旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大，雨点小的业务模式，从来提高项目的成功率？4.工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式，哪一个模式发展授快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？5.工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？在这样的背景环境下，十年來专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销

4、管理模式、捉升金业竞争力”的经营理念，rfl工业品实战营销创始人丁兴良领衔主讲，及数位资深工业品营销专家，采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献.【课程模块】五人模块上题核心内容营销战略卡位战略：从细分市场中，找到合适的定位；并II塑造有效地技术壁樂，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者；营销管控4E模型：4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织营销

5、有效地体现，是营销模式冇效地架构；是营销策略冇效地推广营销组织四级组织工业品的组织规划，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织，而且组织出现总是以］才I队为原则來开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。营销推广品牌宣传：营销中的推与拉；市场拓展冇效七种武器，九阴真经；冇效利用，事半功倍，冇效推广，节约成本；营销模式盈利模式：工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业发展，各口的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。【附加价值

6、】32个实用咨询的工业品营销工具；标杆工业品企业营销战略的咨询全集；价值为2000元的VCD学习工具包；一•套标准的工业品销售手册【特色优势】3天2晚，时间较短，课程集中，专业系统，师资雄厚，性价比高，研修证书一、卡位战略一营销战略腾飞的利剑模块一卡位——开辟市场新蓝海1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想明确定位（领导者）1、建立区隔，给竟争对手设立安全线2、集中力量的优势效应模块二挖掘优势（差异化）1、优势不仅仅是优点2、创造优势战略的六大步骤做到绘好（聚焦）1、做到最好

7、的标准是什么？2、聚焦原理，找准焦点模块三建立团队（借力打力）1、团队的冲突与绩效2、用新一代的语言激励团队模块四卡位在现代商业中的应用1、AP公司的完美蜕变2、镇江西门子的卡位策略二、品牌战略与市场推广-快速推广的七种武器模块一工业品品牌传播的七种武器第一种武器：产品技术推广1•技术交流会2.巡冋展第二种武器：广告1.广告媒体的选择2.广告创意的方式模块二第三种武器：人员拜访1.参观考察策略2.产品展示策略第四种武器：公共关系与事件营销第五种武器：体育营销第六种武器：口碑营销模块三笫七种武器：展会营销1•展会营

8、销的基木原则1.展会营销的策划与组织模块四年度品牌传播策略规划与实施1•媒介与市场研究1.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道三、大客户战略营销-开山劈石的四大宝典模块一大客户是营销战略关键大客户是金业战略营销致胜的关键战略性大客户的五步台阶模块二大客户营销的主耍战略三种战略：联盟、接触、资源分配战略联盟的五个层次模块三提升大客户价值的六步规划1、行业分析2、竞争对