工业品大客户销售制胜策略

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1、工业品大客户销售制胜策略一一标准流程策略工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。由于客八在采购流程屮的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段一收集客户信息和评估2）销售进入阶段一理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段一影响客户采购标

2、准，提供解决方案4）投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。''标准流程〃的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。而所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段屮的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点。如果没有到达设定的关键节点，销伟进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶

3、段,其项目成功的概率也将大大地降低。如：客八需要个性化解决方案、非标准的产品时，销售人员进入项目销售愈早进入，成功的概率愈大。-）开发阶段的主要工作内容和关键节点主要工作内容•客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。•评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。•判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。不是所有项目都是销售机会，有些项口有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目

4、的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项冃等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型屮进彳亍评估。评估通过，准备进入下一销售阶段；没有通过，考虑放弃或降低接触级别。其次曲于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存在较大的差异，有必要乂寸客户进行优先排序（A级、B级、C级、D级），分淸主次，合理调配资源，并将资源和时间投入到A级客户上。销售机会大C级客户A级客户D级客户B级客户成交时间短A级客户：全力以

5、赴，进入销售流程B级客户：控制投入吋间，客户维护C级客户：关注变化，客户维护D级客户：报后考虑，客八维护关键节点：对潜在兴户进行评佔和分级。二）销售进入阶段的工作内容和关键节点：主要工作内容：•对前期获得的项冃信息作进一步确认和分析。•理洁客八组织和角色，与关键人建立良好关系通过销售人员的拜访，寻找你的内线，通过内线了解客八内部采购的组织结构图，明确客八的和色与职能分工，确定影响项Fl采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项冃采购客户参与人多，还应与客户中的其他人保持良好关系。这一阶段的

6、目标是：成为客户选定的候选供应商。关键节点：内线和关键人三）提案阶段的工作内容和关键节点主要工作内容：•利用产品/解决方案演示、公司参观、己使用产品的客八参观、提交建议书等形式，对客八进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。•影响或参与制定客户的采购标准，如果销伟人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。•对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。销售人员通过有效的询问，了解客户的需求，你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竟争对手不能，说服客户以你公司

7、产品特点、技术标准作为采购标准；或者以销伟人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准，使之对你的产品有利。将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利的。关键节点：客户采购标准四）投标阶段的工作内容和关键节点主要工作内容•在投标阶段，大客户销售人员的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能体现自己的方案是最能满足客户的需求的。•根据竞争者的情况、客户对供应商的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望毛利悄况进行分析。确定撰写

8、投标方案和依拯，确定方案中所采用产品及工程的价格定位。•对客户主要决策人进一步展开必要的影响工作。在招标书中，客户已经将需求转化成采购指标，以后客户更倾向于价格的比较。如果发现客户的采购标准呦实对自己不利，这时候可以选择退出竞争，等待下次机会。关键节点：投标或议标五）商务谈判阶段的工作内容和关键节点主要工作内容：•安排公司高层拜访客户。•与客八进行商务谈判。•签定供货合同。关键节点：合同审批和合同签订六）工程实施阶段的工作内容