大客户销售教材(必看.ppt

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1、大客户经营的信念大客户的定义■大量一次购■高频率的单一购■公家车、出租车、企业车大客户V.S.一般顾客■大量购■单车购■重复购■周期购■高频购■一次购大客户V.S.一般顾客请你列出目前手上拥有的大客户对象大客户名称公家车出租车企业车个体车大客户类型大客户销售系统建立定义大客户市场区隔大客户开发大客户管理大客户销售大客户服务大客户的一般特性自视较高诉求特强关系挂帅口碑记录行销印象大客户的区隔与定位■购买能力定位■购买需求定位■购买方式定位■购买政策定位■购买频率定位激发大客户销售的潜能信心塑造如何运用潜意识力量达到销售巅峰■相信是一种累积■习惯是一种

2、加乘■信念是一种能量■行动是一种证明■知识是一种力量销售大客户的精神法则■定义“大”客户？■区隔“大”客户？■大=长久、竞争、多变销售大客户的行动信念■大客户必须长久战略■大客户必须定频、定性、定量■大客户必须接力作业■大客户=VIP销售大客户的行动法则■集中=散户加乘■大客户=回转效应■大客户=年度行销■大客户=恒温持续如何保持旺盛的大客戶销售企图心■大客户=高格调策略■大客户=高商机■大客户=高发展■大客户=持续利益销售经理应具备的条件量表■仪表质量1234567890■知识质量1234567890■热情质量1234567890■服务质量123

3、4567890■诚信质量1234567890■主动质量1234567890如何应用有效的工具排除困难与挫折■自我激励方案■预测是一项依附■学习是一帖解药■能力是唯一的护符■科技是一项工具自我的核心价值评核知识的竞争力1234567890人脉的竞争力1234567890形象的竞争力1234567890资源的竞争力1234567890工具的竞争力1234567890技能的竞争力1234567890如何寻找明确的大客户目标市场市场区隔的技术分析法5W2H价格区分排气量区分地理区分职业区分两种客戶的比较个人与家庭客户商业客户（大客户）采购物件不同一个人基本

4、可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面搜集客戶资料客戶组织机构各种形式的通讯方式区分客戶的使用部门、采购部门、支援部门了解客戶具体使用维护人员、管理层和高层客戶同类产品安装和使用情況客戶的业务情況客戶所在的行业基本状况等竞争对手的资料产品使用情況客戶对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客戶的关系等专案的资料客戶最近的采购计划通过這个专案要解決什么问題决策人和影响者采购时间表采购预算采购

5、流程等大客户开发生策略交车分析市场目标定位初访记录服务促成复访大客户购买的程序交易需求产生收集资讯分析评估条件洽谈评核合同决策大客户购车形态新增购年限换购员工合购企业赠购政策换购各类大客戶的层次划分大企业内部制度车业回转率个人户集团地理区块带依照大客戶类型的策略拟定方案集体优购机关招标年度批购批单零售依照大客戶类型的策略拟定方案公务车机关招标年度批购年限换购依照大客戶类型的策略拟定方案出租车集体招标新增批购批单零售依照大客戶类型的策略拟定方案集团企业机关招标年度批购批单零售大客户开发的工具应变亲访电访信访如何寻找大客户的技巧亲访信访电访初访问复访问

6、大客户市场的销售策略拟定大客户管理的程序开发服务记录交易定访采购大客户开发策略程序行为规范分析市场目标定位初访记录复访促成交车服务如何评估大客户购买潜力订单历史明查暗访行业区别长期锁定关系布网大客戶销售市场的战略进攻从信任到需求从无到有的坚持从点→线→面的夹集应用年度型战略大客户管理的观念需要能力信任妥任大客户服务策略定频—多久一次定法—什么方式定讯—什么内容定向—对象锁定大客户的工具应用管理对象频率话题亲访电访信访E访讯访大客户访问的时机对象频率话题例行访合同后交车后年节特项日活动特项工具时机防御措施的步骤制定坚守互动率坚守单一诚信坚守小而美原则

7、坚守知彼知己坚守牺牲法则全盘掌握大客户采购汽车的需求如何充分掌握大客户采购汽车的特性以年为单位以行销为网路以决策为中心议题以友情为情报网如何充分掌握大客户采购汽车的特性以年为单位年份199719981999200120022003购买车款、数量以行销为网络行销方式频率以决策为中心议题议题内容日期以友情为情报网部门、窗口发生事件完整探询大客户采购汽车的需求开放式转接式封闭式选项式反问式假设式末节式完整探询大客户采购汽车的需求问法对应方式开放式您能描述一下这次采购的需求吗？转接式我了解您的意思是否能够针对这个问题更深入的说明呢？封闭式那您是决定在12月

8、日交车式吗？选项式那您是决定白色的或是红色的呢？反问式为什么您会觉得我们的车子比XX车子差呢？假设式如果今天做决策还有什么