高效面访谈判技巧销售部胡强.ppt

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1、高效面访谈判技巧胡强2011.12月拜访流程1.拜访前的准备2.开场白3.需求问询4.切入产品5.产品介绍6.异议处理7.逼单8.成交拜访客户前的准备设定上门拜访的数量（路线安排之前做好准备）心态准备你是否具备了吃闭门羹和遭到拒绝的心理准备？你是否具备了坚持到底的思想准备？你的信心和微笑准备好了吗？持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做人品格拜访前花3-5分钟视觉输入想象成功的情景，重复播放成功的情景信心准备，不战则已，百战百胜心态：是获得一个新朋友的机会，角色是医生，是顾问，是帮助客户解决问题的。文件夹-普适性材料介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客

2、户名单等）介绍百度大搜索推广（包含百度相关报道的报纸、杂志等）介绍百度全网搜索推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍---重点在于增值服务类产品介绍）介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例）介绍个人（名片、个人网络相关资质）业务相关（已签客户合同）其他（如客户调研问卷）资料准备宏观上：要做行业的专家。按行业准备资料，要对行业的发展趋势，动态，新产品资讯等信息资料掌握在心。微观上：针对具体的企业，我们要了解：A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习惯等；B、关键人：指部门主管、办公室主任、秘书等人；C、企业具体的产品；D、企业的信誉度；E、企业做了哪

3、些网络推广和媒体广告；销售资料及工具准备：A、名片、及产品与服务介绍;身份证、合同；B、手提电脑的演示资料C、成功案例；D、竞争对手比较；思想上要准备好a.设定拜访的主题是否要完成成交？还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？b.拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：我们产品的价值和功能企业做互联网发展的趋势产品内在的用途和外在用途准备好要问的问题和客户可能的答案。面访前模拟三次第一印象：在与陌生人交往的过程中，所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。第一印象并非总是正确，

4、但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程没有热情能打动谁？到客户公司前去洗手间，我是最棒的跑楼梯，提升心跳速度第一印象这是一个两分钟的世界，第一分钟让别人认识你，第二分钟让别人喜欢你。服装不能造就完r，但是给人第一印象，70%是取决于服装热情，主动，专业，整洁的形象准时赴约，不得以的迟到的解决方案开场白（前三分钟）好的开场白可以拉近与客户的距离:赞扬客户本人，公司或产品……利用最新的行业讯息……观察客户办公室的摆设物品进行发挥……<例>“王总,您气色真好平常都怎么保养的?“李总,最近公司难招人,您是怎样来应对的!”“王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不

5、但企业做的好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩!”“李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱!”开场白的关键----真诚的赞美，情绪的处理开场白是陌生拜访的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人“张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用心程度”“张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊”“张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板”“张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊”“张总，看到你办公室

6、的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊”“张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”握手：有力交换名片：细节处理（准备精致签名本），放名片的位置，顺序（专业名片夹）“随意”亮合同，亮文件夹，做铺垫开场白/寒暄（前三分钟）看客户脸上的哪个部位？你应该坐在哪个位置？能否让客户给你倒水？望闻问切观察力（要锻炼观察力，应从身边的事物、所处的环境、人的特点着手）观察力的敏锐程度决定了从一个人身上得到的信息的多寡。也就是说，只有敏锐的观察力才能尽可能多地将一个初次见面的人的信息更好地把握住。周围一切有利的细节喜好分析PM

7、P原则进入客户频道洞察力：耳听八方，眼观六路需求问询注意事项：1)、善于交流与沟通；2)、学会提问题；3)、善于倾听，在倾听中发现需求；4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍；5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给客户；6)、学会“磨”的功夫；问题是要被设计的医生和病人的角色怎样有效地向客户提问题问问题要遵循下述步骤SPIN提问能力和销售能力成正比现状的问题您主要是做外贸的吗？您在网上收益情况如何？你现在做了那些国际推广，他给你企业带来了什么呢？您公司每年在网络推广上的投入是多少？您公司的产品是在全国销售还是在中国以外的其他地区销售？您公司在同