价格谈判技巧-(巡访版)

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1、讲师介绍—张鹏履历介绍北京上汽安吉汽车销售服务有限公司（上海通用别克4S店）内训师上海嘉顿企业营销培训公司培训讲师服务品牌：KIA一汽大众上海华普汽车服务项目：1、为KIA的销售人员进行销售技巧培训2、为上海华普汽车进行销售技巧培训，同时为厂家做区域培训经理进行技能培训。3、参与一汽大众开迪车型的产品培训课程开发及培训。上海相达培训咨询有限公司培训讲师（雪佛兰项目产品培训负责人）服务品牌：上海通用汽车服务项目：1、负责上海通用旗下别克及雪佛兰品牌销售顾问销售技能培训。2、协助上海通用集团销售部参与大型政府推荐活动。3、参加通

2、用旗下雪佛兰“新景程”课程开发及上市培训。4、参与通用旗下别克“林荫大道”课程开发及上市培训。5、参与06-07年度别克全国金牌销售顾问精英大赛。6、策划“2007年雪佛兰共同成长计划—全国销售顾问技能大赛”7、主导雪佛兰“科帕奇”及“新乐骋”的上市销售培训销售顾问价格谈判技巧1课程内容价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧2什么是谈判谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没

3、有损失3谈判中的力量力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法4顾客进入展厅对价格的反应“这车多少钱？”“……”“能便宜多少？”5贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探（开场白）进入舒适区的最有效方法探索客户砍价的心理6销售顾问对于价格的困惑你经常会因为价格而失去了一些生意不论你的价格和折扣是如何，你总会遇到价格争议总会有一个比你更便宜的其他选择今天的客

4、户比以前更加注重价格价格谈判是最难处理的环节7销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自信心不足自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格主观因素心理因素8顾客砍价的用语优惠多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？朋友刚买，可以便宜多少？算便宜一点，以后我会帮你介绍客户服务没关系，只要便宜就好。一次买

5、多台，可以便宜多少？9顾客关心的是什么价格是否最底价10面对顾客砍价时心态顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。思考各种处理方法。11正确认识“价格商谈”顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了12价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行

6、价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉13何时开始价格商谈选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交需求带来的益处满意购买周期：14通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一15处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价

7、典型情景二16价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”17不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……，不要怕因此而流失顾客取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款18“你价格

8、合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否已经“设定购买标准”？顾客是否已经发出了“购买信号”？只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！顾客如果承诺当场签单付款取得