价格谈判技巧实践篇实用版

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1、价格谈判技巧实践篇谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，商标谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：1、摆正自身的位置，经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任(对初次见面者尤其重要)，可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、买方经济可靠性等。这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。2、加强谈判中的应变能力。(1)要有应付时间压力的措施。谈判时间进行很长一段时间后若还是处于互不让

2、步的态状，分析一下是否还有缓价空间，以“双方都回去考虑考虑再决定”尽可能结束谈判，做出缓兵之计。(2)要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官员)来说情压价。(3)要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。另外，对方如果暗中互留联系方式等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。可加强以下几方面的工作。(1)注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价

3、的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。在洽谈中，客户会多暴露商标的各种缺点、毛病，略微夸大这些缺点、毛病的危害性。客户还会流露出担忧的表示，同时要注意观察对方的表情，及时调整策略，做到进退适度，从容不迫。还需要多了解该促成商标的销售时间，同时参照同等性质水平的商标价格，提出合理的价格。商标推入市场销售的时间越长，积压在商标上的资金时间就越长，对商标销售者就越不利，若急于出售，则可凭此砍价。(2)要注意非价格因素。如对方由于某种原因，急欲出售商标，则价格可能会低一些。在这种情况下往往会以

4、较低的价格成交。(3)妥协和让步。商标谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。下述一些做法可供参考：①在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。③在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可销售策略方面给予对方一定的宽限。(4)注意识别对方的虚假行为。例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判

5、。遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。3、讲价：经纪人要懂得对买卖双方以对方的名义进行侃价，而不是以自己的名义，把握侃价的“狠”字诀，根据客户的反映情况判定实际价格低限，不要轻易相信客户。在讲价前，一定要把其他的事情，与客户确认清楚。让买卖双方都全面了解清楚。注意问题：(实践)编辑本段回目录1、话至嘴边留半句有许多人常以爽直为借口原谅自己的言语粗鲁，对一个业务员来说，爽直是笨蛋的代名词，是“财神爷”的大敌，因为话愈直、愈多就自暴弱点愈多、底牌被人摸透了，不被痛击才有鬼，而如果你太快、太直

6、的嘴会使你没有时间听对方的意见，作不到知己知彼，因此作为一个业务员一定不能有一张太快、太直的嘴。言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。2、九比一原则中国人在面对问题时，往往采取渐进的方式来面对，除非人家撕破脸，否则不会一下子直指问题核心，所谓的九比一原则是指真正谈判所花的时间只占整个过程的10%，其余90%的时间花在无关紧要的闲聊上，不要小看闲聊，等签约后你就连本带息地全回收了。闲聊也并不是毫无目的和技巧，要充分利用中国亲情和乡情的眷念，努力与客户拉近关系、相互了解、促进彼此信任。这样才能进一步进入交易主体的关键。而进入主体谈判时，通常一位客户在主题谈

7、判时间不会超过20分钟，而这20分钟时间是全过程的重点时间必须全力以赴，中国人的习性讲求情、理、法只要你培养出感情来，那么后面的事情就能在20分钟内搞定。3、销售实战过程中应该避免的错误方式：(1)碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子是大忌也。(2)对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动优惠予以折扣。(3)以低势态打电话给客户，问对方，下次什么时候能再次光临，此乱之始也。(4)客户一句“不错”便认为买卖将成，乐不可支，以致言谈松懈，此败之始也。(5)没打详加细考，就认为对方一定会买，这叫一厢情愿，自以为是的自我陶醉心态。(6)客户问什么才答什

8、么，这样主动权很能容易丧失，高明的业务员应引导买卖游戏规则。否则很容易让客户说出这一句：知道了、谢谢、bye-bye!(7)解说优点，缺