动线规划与卖场形象塑造培训课件.ppt

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1、动线规划与卖场形象塑造内容提要外部动线规划思路；卖场动线规划思路；卖场氛围有效塑造；2终端顾问零售专家购物者行为分析3终端顾问零售专家提升业绩的系统公式营业额=客流量×进店率×通过率×停留率×购买率×品单价×客品数……4终端顾问零售专家动线基本概念何谓动线、何谓客动线？动线有外部与内部之分；分析指标：客流量、进店率、通过率、停留率、购买率……研究动线有什么意义？5终端顾问零售专家动线研究的意义提高客流量提升进店率售货员配置商品部调整商品陈列调整磁石商品调整……6终端顾问零售专家（一）外部动线规划外部动线的研究内容营业

2、额=客流量×进店率×通过率×停留率×购买率×品单价×客品数……（提袋率、顾货率、触货率、回转率、回头率等）8终端顾问零售专家同心圆商圈传统的选址理论中商圈形状，是以店铺为中心的三个大小不一的同心圆，按照从内到外的顺序依此为店铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈。边缘商圈其余顾客次要商圈占顾客总数的15%到25%核心商圈占顾客总数的55%到70%现实中的同心圆商圈。图中所示是某大型商店的同心圆商圈，三个同心圆的半径分别为1.5公里、3公里和5公里。客流来源：商圈分析9终端顾问零售专家认识你的真实商圈同心多边形商圈在河流、山

3、脉、海岸线等天然地理障碍的方向，商圈形状向内收缩，而在交通路网比较发达的方向，商圈形状向外扩张，从而形成不规则的多边形。现实中的同心多边形商圈。图中所示是同心多边形商圈，可以看出天然地理障碍与交通路网对商圈形状的影响。10终端顾问零售专家认识你的真实商圈不规则多边形商圈城市公共交通体系是零售网点最主要的辐射途径，而公共交通体系的在不同方向上的分布是不均匀的，从而造成商圈形状更加不规则。现实中的不规则多边形商圈图中所示是同一大型综合超市的不规则多边形商圈，可以看出公共交通体系分布对商圈形状的影响。11终端顾问零售专家认

4、识你的真实商圈真实的商圈无论是同心圆商圈、同心多边形商圈还是不规则多边形商圈，都忽略了一个重要的因素——你的竞争对手，因此只能称为理想商圈。那么真实的商圈又是什么样子的呢？12终端顾问零售专家认识你的真实商圈真实的商圈真实的商圈综合考虑了消费者、地理、交通路网、公共交通体系和竞争对手的分布。核心商圈、次要商圈和边缘商圈的划分，取决于消费者到该网点购物实际概率，而非单纯的地理距离。只有认识了你的真实商圈，才能真正了解你的顾客群体有多大和他们的具体来自哪里，以便有的放矢。13终端顾问零售专家赫夫法则简介内容：赫夫法则是从

5、不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。公式：式中，Pij：i地区的消费者在j商业区或商店购物的概率；Sj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商品总营业面积；Tij：i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离；λ：通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者对时间距离或空间距离敏感性的参数；Sj/Tλij：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力；∑：同一区域内所有商业区或商店的吸引力。14终端顾问零售专家

6、影响客流量的因素吸引力聚客店：自身客流客流店：分享客流阻力距离以及障碍竞争者的拦截15终端顾问零售专家无客流的原因开业时间过短，知名度不足；口碑不足；商品品类欠佳；镇店品牌比例不高；商场环境欠佳；附属设施不足；……16终端顾问零售专家常见的营销企划活动主轴特殊大型户外banner促销活动公关活动增加媒体曝光度与报导性与消费者互动，刺激买气，增加提袋率及客单价吸引目光、引发好奇、引爆话题17终端顾问零售专家提升客流量的方法改善交通条件，创造便利；短期促销活动，吸引客流；长期顾客关系的锁定；18终端顾问零售专家了解市场与

7、顾客发展产品价值获得顾客留住顾客寻觅发现购买满足VIP的基础：CRM19终端顾问零售专家VIP卡系统的精髓顾客信息的收集；组合利益的设计；通用积分的拓展；社交娱乐心理平台；身份地位的体现；20终端顾问零售专家顾客数据库应用的展开架构搜集客户数据会员卡+POS系统客户分析销售分析商品对策贩促对策顾客对策店铺对策商圈对策21终端顾问零售专家纽约大都会歌剧院设立一个可容纳150万人以上的歌迷资料的数据库，歌剧院运用电脑分析各种类型消费者的特点，找出潜在的顾客，然后用直接通讯的方式宣传推销歌剧票，结果在歌剧票正式公开发售之

8、前，70％以上的入场券就已经利用数据库销售出去了。国际应用顾客数据库的案例22终端顾问零售专家美国航空公司设有一个旅行者数据库，内存80万人的资料，这部分人平均每人每年要搭乘该公司的航班达13次之多，占该公司总营业额的65％，该公司每次举行促销宣传活动，必以他们为主要对象，极力改进服务，满足他们的需求，使他们成为公司稳定的客户。国际应用顾客数据