定价策略培训教材(000002).ppt

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1、特别声明：本教材所含资料属世联地产顾问（深圳）有限公司所有并属机密，世联拥有此资料之所有版权。非经世联的书面同意，不得以任何方式复印或拷贝。擅自使用或拷贝将会导致民事或行事诉讼。定价世联代理业务系列培训版本：2000/01一、定价的原则二、价目表制作六大步骤三、核心实收价格的确定四、分功能/分栋/分期的核心均价五、平均折扣率六、层差七、同层单位差八、价目表总目一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个范围。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体现，同时

2、也是在竞争中胜出的利器。一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个范围应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？我们发现——凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制定一份优秀的价

3、目表——应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”这是我们心里的“底”，没底就没法干。这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要

4、找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体现，同时也是在竞争中胜出的利器。应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为这一下子，我们当然要很当成一回事！价值分析主要通过两个过程实现：1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差，对价值点（卖点）进行分析

5、，是否具有唯一不可替代性？这个点越突出，价值越大。例如：俊园、光华园，以调差角度看，怎么也不会这么高，是因为唯一性。2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积、户型设计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分，找出每个单位的相对关系，特别单位特别考虑，例如顶层大套。策略性考虑,包括几个方面——与对手相比的竞争性够不够开盘的人气保证扩大战果的促销最终的高销售率最终能实现核心价我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。实收核

6、心价≠（不等于）客户直观心理价真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.例如：星河明居二、价目表制作六大步骤核心实收均价分栋／分功能／分期实收均价平均折扣率层　　差同层单位差价目表着重市场把握着重阶段性策略着重对客户的适应和促销着重开盘策略和最终销售率着重价值体现着重客户的直观感受正式开售后，随时总结销售成果，及时进行调整。三、核心实收价格的确定确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及权

7、重进行修正对每个重点调差项目进行调差交易情况修正调差结果表综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价123465确定市场调查的范围和重点a.以项目为核心，半径2KM的范围是重中之重。若范围内不够，可再扩大。b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。c.重点调差项目应不少于6个。d.二手楼价格也应适当考虑。对影响价格的各因素以及权重进行修正a.不同类型物业的价格，影响因素不同（可以总结）b.不同阶段、同一类型物业的各个价格影响因素权重不同，（最好是与销售人员，尤其是在同一区域卖楼的销售人员座谈、听。）对每个重点

8、调差项目进行调差a.最好是有经验的销售人员，5人左右一起打分，再综合，绝不能一个人“搞掂”。b.讨论时，调差楼盘的资料要确实，不确实的马上补，不能对付过。c.小组打分专人记录，经理要开放，鼓励大家谈经验，需要一个市场感觉好的人归纳。交易情况修正a.以本盘预计发售的形象进度为基础，对调差楼盘形象进度的工期进行修正。为