促销员培训教材(000001).ppt

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1、《促销员培训》此内容旨在让利促销员充分了解销售的个性和特征,其工作程序和工作目标以及为实现销售目标而必备之专业素养，销售技巧,同时通过相关项目之操作介绍和分析,使其初步掌握的知识具备针对性和实战意义,能尽快在销售的具体工作中付诸实施。1.促销员必备的素质和品格2.促销员必须熟知的产品3.促销员的三大基本功4.促销员的衣着规范5.促销员的行为规范6.工作程序7.推销技巧8.公司规章制度9.促销员的岗位职责1、促销员的必备的素质和品格（1）成功的勇气源于自信心*对自己的能力和对产品的信心*推销从拒绝开始，服务从关心开始*克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝

2、*坚忍不拔，契而不舍《促销员培训》（2）成功的机遇源于进取心*在吩咐之前，主动做应做之事*克服“拖延”的习惯*具有清晰的目标（3）成功的感觉源于想象力*想象力是命运的另一个名字（4）成功的动力源于热（情）力*热情是促销员最重要的品德之一*热情是可以引发的（5）成功的关键源于自制力。*“你一旦拥有自制，就比任何一个要伤害你的人拥有优势。”2、促销员必须熟知的产品（1）了解自己的公司*公司的历史、特色及发展前景*理解公司老板，了解公司需求*产生归属感（2）掌握产品特色和优势*“三色法”------把握特色，创造特色，发挥特色使之在同类物中脱颖而出，成

3、为消费者关注的焦点*品牌定位及特点*品牌的尊崇度*价格，付款方式，售后服务*其他特殊的推广手段（3）了解产品能给经销商带来多少收益*市场分析，了解你的经销商*经销商的利益和公司的利益（4）与竞争对手优缺点比较*了解竞争产品情况*了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动（5）己所不欲，勿施于人3、促销员的三大基本功：*脚勤~手勤~嘴勤*一般客户~熟客~“朋友”4，促销员的衣着规范*为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧*给客户一种稳重，规范和依赖感*最佳的第一印象，会带来合作的信心*客户对促销员的可信度和影响力的评判体现在：语言7%，语调38%

4、，视觉55%5，促销员的行为规范*心理语言的坚（坚定的自信心）*身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健）*心灵语言的定（平常心，轻松感）6.工作程序货品展示/营业准备促销员仪表招呼顾客演示货品根据顾客需要主动询问及主要功能介绍产品“FBA”了解顾客需求示范讲解处理顾客简介维修使用方法关注问题及售后服务附加推销提示保修卡安排顾客付款关联产品及购物票收存调试所售新机多谢接待顾客顾客转介他人及道别再次回访询问或重复消费F：Feature产品特征，本身具备的特殊功能A：Advantage优点，由特性引发出的用途B：Benefit好处，由用途带给顾客实

5、际使用中的好处FAB的运用：7.推销技巧促销员服务技巧针对消费者个人风格的销售技巧一、消费者具有鲜明的消费风格A.创新型B.融合型C.主导型D.分析型创新型消费者的消费风格1.喜欢新型产品2.希望产品外观及功能有创意3.喜欢追求潮流4.要面子5.对新意见或事物特别有兴趣融和型消费者的消费风格1．希望得到别人的注意及礼貌对待2．喜欢与人分享自己的开心事3．喜欢送礼给其关心的人主导型消费者的消费风格１．自己作主２．要求其它人认同他的说话３．支配一切４．有我说　，没你说５．固执己见分析型消费者的消费风格１．详细了解产品特性及用途２．要求物有所值３．关心

6、产品的价格那么我们应该如何针对以上几种消费风格迎合顾客，达成销售呢？针对创新型顾客的促销技巧１．介绍新产品及其与众不同之处２．表现冲劲甚至狂热３．表达方式具有趣味性４．交换潮流意见５．尊重对方针对融合型顾客的促销技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．关注他想和大家所分享的事情４．关注他所关心的人５．多加建议，加快决定针对主导型顾客的促销技巧１．在适当时才与之主动招呼２．不要与他们硬碰３．听从顾客指示４．不要催促针对分析型顾客的促销技巧１．强调产品的物有所值２．详细解释产品带给顾客的好处３．要有耐心４．对产品知识掌握准确店内销售用语一、促销员与顾客非

7、语言接触：Ａ．跟顾客谈话时，保持目光接触Ｂ．精神抖擞，总保持微笑Ｃ．接待顾客时，放下手中的其它工作Ｄ．要挺直站立，正面面对顾客Ｅ．倾听顾客谈话，以点头表示回应店内销售用语１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的话请找我！店内销售用语二、促销员在销售过程中的促销用语２．介绍产品：Ａ．您想买一台怎样的－－－呢？Ｂ．那么，我为您介绍一下－－－吧！Ｃ．这款是最新的型号－－－。店内销售用语二、促销员在销售过程中的促销用语３．顾客提出问题时：Ａ．问：关于其它品牌具有的功能答：当然，我们知道那个牌子的产品有－－－功能，但是我们的产品具有的－－－等功能，是其它品牌所没

8、有的，并且更实用、更符合您的需要。店内销售用语二、促销员在销售过程中的促销用语３．顾客提出问题时：Ｂ．问：与某些品牌相比价格较高答：索尼