成为优秀的销区经理培训讲义.ppt

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1、宏观环境分析：区域基本概况营销环境消费者分析：消费者特征消费偏好目标消费者数量与结构目标消费者的地理分布如何进行信息分析08-011渠道结构分析：各类渠道的销售模式和销售占比；门店/超市的数量、面积、质量等；关注是否有新建专业市场或现代超市准备进入各渠道间的协同关系变化趋势分析建材市场和主力品牌分布经销商分析：区域内现有各品牌经销商数量各经销商的销售规模及经营品类经营方式与理念个人及家庭情况如何进行信息分析08-012竞争对手：竞争对手的前三位是？市场份额各是多少主要对手的畅销产品及产品结构人员数量与质量，渠道管理政策对手宣传和推广策略其经销商的实力和忠诚度自身

2、资源分析：品牌影响力人力投入和宣传投入产品特点和定位经销商资源、渠道政策机会分析如何进行信息分析08-013如何进行区域规划08-014不同定位下的策略重点利基战略重点：精耕细作；不断扩张和优化销售网络；掌控竞争动态，及时打压潜在竞争对手；深入开展消费者沟通与服务，不断强化客户基础。常用策略：“迎头痛击”、“区隔屏蔽”、“围魏救赵”、“强强联手”、“脉冲策略”竞争战略重点：合理使用战略资源投入，牵制、打压竞争对手；在局部市场或细分市场上，建立区隔，精耕细作，成为利基市场。常用策略：“差异化”、“声东击西”、“重点突破”发展战略重点：逐步深入进行消费者教育和服务，

3、培育市场基础，以尽快扩大规模提升渠道占有率和终端质量，提高品牌价值，进一步扩大竞争优势“迎头痛击”、“区隔屏蔽”、“借力打力”待开发战略重点：利用其他区域进行辐射式影响，根据区域发展态势逐步提升其成为发展性市场或竞争性市场。如何进行区域规划08-015必须考虑的六大要素：企业战略竞争对手的市场地位和营销特点市场容量市场成熟程度消费需求特性自身能力和资源如何进行区域规划08-016区域市场调研分析与规划区域规划要点和框架3~5年规划目标要简单易懂，容易传播要有达成路径和阶段目标，每一年都能够承上启下阶段目标不能仅仅是营业额，要有过程指标年度经营计划：整体目标实现目

4、标的关键点营销策略组织保障目标分解（月度、区域、产品）费用预算如何进行区域规划08-017渠道定位和布局要点以渠道为核心的1P+3P策略组合如何实现渠道协同2、区域市场的策略选择08-018渠道定位和布局要点多渠道间的定位：专卖店、超市、工程、家装、小区、电子商务、分销等渠道发展趋势立体化、连锁化、一体化、扁平化、纵深化区域内的布局策略：集中突破滚动发展中心造势周边取量掌控核心市场纲举目张08-019以渠道为核心的1P+3P策略组合产品策略：与渠道“对路”的产品组合目的是既要使渠道承载得了，又可以有效的占有渠道；充分利用和嫁接渠道资源进行产品延伸，为厂家和渠道提

5、供新的利润增长点08-0110以渠道为核心的1P+3P策略组合价格策略：关键是设置利益机制，通过各环节合理价差，促使渠道成员协同从而能挣到合理的、满意的“钱”实现“做实、做粗”营销链的战略目标纵向渠道间的价格体系设计横向渠道间的价格协同返利体系设计，不要“裸奔”。透明返利、模糊返利销量性、管理性、支持性、财务性返利08-0111以渠道为核心的1P+3P策略组合促销推广策略：厂方、总代理、分销商之间的分工协同各立体渠道间的横向协同专卖店和超市、专卖店和小区、专卖店和家装公司等牵引渠道的系统增值，长远发展提升品牌和销量-对消费者促销借促销规范价格体系-对合作伙伴促销

6、借促销提升店面形象-对合作伙伴促销借促销强化客情-对合作伙伴促销借促销培训队伍能力-对内部员工促销08-0112如何实现渠道协同协同的核心思想和宗旨：准确定位整体最优动态变化以机制牵引协同返利体系牵引各部门的职能定位和绩效考核牵引以客户信息报备制度为核心支持和约束协同08-0113专卖店小区家装工程超市三、各渠道具体运作实务08-0114-如何判断一个专卖店的优劣店其所处的建材市场形象、定位和经营水平专卖店在建材市场内的位置和面积专卖店的外部形象和周围广宣专卖店内部形象，包括卫生、灯光、音乐、气味等客进店率、停留时间、成交率、成交额、满意率等客户信息的搜集与整理

7、情况顾客特征分析集客手段同小区、家装等渠道的协同专卖店运营指导08-0115人店长的管理水平（老板的经营理念和管理水平）导购员的仪容仪表导购员的导购态度和专业能力日常的工作管理分析货产品陈列的美观性和科学性产品信息的流转过程效率（到货信息、库存信息、成交信息、送货信息）货物的周转率和品类管理水平信息系统的使用专卖店运营指导-如何判断一个专卖店的优劣08-0116新员工培训日常培训晨会培训周会培训定期培训（技能培训、素质培训）培训+考核+激励导购员的培训管理专卖店运营指导08-0117门头每月清洁一次，如有损坏及时更换；橱窗玻璃必须光洁明亮，每日都要进行清洁；柜台

8、上突出主题、无杂物、尘土