IBM顾问式销售计划表.ppt

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1、商业机会评估-1----真的有商机吗？----日期：日期：是正确的时间吗？“没有需求”=“没有销售”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2客户的需求是否对应其业务发展方针??客户的业务与财务状况良好吗？-客户有足够的预算吗？-客户有使我们推进销售的授权吗？+我们理解客户采取迫切行动的理由吗？+商业机会评估-2----真的可以参与竞争吗？----日期：日期：我们是否有能为客户交付最佳价值的“正确的方案”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2我们的方案满足客户的业务需求吗？我们的方案符合客户的技术要求吗？我们在帮客户建立购买愿景吗?我们目前

2、与客户的关系最好吗？客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗？我们可以提供独特的商业价值吗？我们可以提供最好的资源、风险管理和时间表吗？商业机会评估-3----我们能赢吗？----日期：日期：我们在与客户中“正确的人”讨论并合作吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2客户非正式的决策流程我们了解吗？我们是否在与正确的人讨论？（具有权力和影响的人）我们在客户内部有赞助者和支持者吗？我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？商业机会评估-4----对我们来说值得赢吗？----日期：日期：是对我们和客户都有最佳商业价值

3、的"正确的双赢交易"吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2此交易将向我们提供的短期收益高吗？此交易将向我们提供的长期收益高吗?客户的收益与价值被我们清楚的定义了吗?此交易有对客户和我们都不利的风险吗？此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包或资源吗？此交易能够作为有价值的参考案例吗?顾问式销售计划表：机会资料（1/3）对机会的描述：机会价值预测：短期收益：长期收益：日期：预期成交日期：预期实施日期：机会指标（多选）（）不知道（）符合我们一般客户的特征（规模、行业、地点）（）不知道（）符合我们提供的产品/服务（）不知道（）符合我们提出的价值定位（高价

4、值vs.低价位）（）不知道（）客户明确的需求（）不知道（）良好的财务情况（）不知道（）此次的购买预算（）不知道（）客户对此次购买有很清楚的标准/细则（）不知道（）客户机构的技术状态就绪（）不知道（）曾经购买我们的产品/服务（）不知道（）没有直接的竞争者顾问式销售计划表：机会资料（2/3）联系的信息：主要联系人：姓名：职位：此次机会的角色：（）决策者（）影响者影响力：低（）（）（）（）（）高对我们的意向：（）积极（）一般（）消极主要决策者：姓名：职位：参与程度：低（）（）（）（）（）高对我们的意向：（）积极（）一般（）消极主要影响者：姓名：职位：影响程度：低（）（）（）（）

5、（）高对我们的意向：（）积极（）一般（）消极顾问式销售计划表：机会资料（3/3）赢得此次机会所需要的资源：重要资源：姓名：职位：此次机会的扮演的角色：信心来源：为什么我觉得我们能赢得此次机会？考虑重点：在争取赢得机会的过程中，我必需做哪些事情？我需要与谁分享这个计划？顾问式销售计划表：建立信任（1/3）客户机构：我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的／过程／收益／….确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（）时间：（收益）这次会面的目的收益：对你：对我：（确认）你认为这样做如何？杜彬问题客户对我机构、此次会面会有哪些

6、问题或者疑虑？1.～10.我如何回应这些问题或者疑虑？1.～10.顾问式销售计划表：建立信任（2/3）表现信誉:（如何表现？）专业形象：专业能力：共通点:诚意：思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我的杜彬问题和客户的问题相符合。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地表现了专业形象。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地表现了专业能力。不同意（）（）（）（）同意5.我有效地与客户建立了共通点。不同意（）（）（）（）同意6.我有效地表现了积极的诚意。不同意（）（）（）（）同意7.我达成了目

7、标。不同意（）（）（）（）同意顾问式销售计划表：建立信任（3/3）思考：你如何评价目前的关系压力？高压力（）（）（）（）（）（）（）低压力在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？顾问式销售计划表：发掘需求（1/6）客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的／过程／收益／….确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（）时间：（收益）这次会面的目的收益：对你：对我：（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调