企业经营本之回归之势策划.doc

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1、企业经营本之回归之——势策划势的渊源与本义:势是物理学上势能的简称,其含义就是某物体在某一个时间所具有的相对势能与绝对势能.Q=MGH,势能等于物体的重量与高度乘数。势能的设定在于它能够转化为动能,并且能够相互转化;那么依靠转化的过程,势能动态变化形成动能.水通过大坝形成水力发电,草原风通过风车发电,飞机在高空滑翔……如果把企业理解成客观的物体,其能量也遵从能量守恒定律。孙子的势论:故经之以五,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法……曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?民众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜

2、负矣。孙子认为:善战人之势,如转园石于千仞之山者,势也。势论是孙子思想中一个重要的原则。意思是说,根据利益大小而确定的有效战法,是凭藉有利于己的条件,灵活应变,掌握作战的主动权。第二、势结构6/6势结构由知势、造势、任势、乘势、布势和养势等链接构成。核心的造势,贵在谋势。在孙子看来,人的身体里面蕴藏着巨大的物质能量,而这种物质能量必须依靠精神力量引发方能释放出来。诱发军队高度的作战积极性和强烈的杀敌欲望的,就是”势”。在孙子的定义中,“势”是指蕴涵着一定精神能量的时空环境,或曰关系环境。孙子认为,人的情绪和意志受环境的决定。1、初入市场

3、,探势溶势建材行业:国外建材大鳄百安居,在国内扩张来势凶猛,目前已突破50个门店;HOMEDEOPOT通路收购、兼并的另类发展思路中途杀出,国内的建材同业该选择什么样的应对之策呢。探势:探明情况,摸清底细,找准自己的竞争优势并选择投放营业市场的切入点。大体可采用小量试营业和小范围探测两种方式进行,重心在求得”点”的突破,以”点”带“面”来强力推进。溶势:将企业的整个市场行销活动溶于国际CS服务行销的大趋势之中,使自身合乎时代潮流。2、巧借东风,借势造势借势:巧妙地利用各种条件来发展、壮大自己,借别人的力量完成自己的心愿。造势:先谋于事,

4、就是我们的企业在市场行销前事先营造一种需求氛围,以“无”中生有,赢得顾客。3、与狼共舞,争势创势。有一句商界名言:永远没有迟到者,只有失败者。6/6面对滚滚而来的国际行销大势,我们要敢于当仁不让地去抢夺和占领市场。领地来争势,并在激烈地竞争中开拓市场“制高点”去创势,靠真枪实战在市场竞争中拼杀出一片“艳阳天”。案例:蒙牛成于造势:中国乳都____插位营销;“非典”时期的非常营销;航天员专用牛奶___神五飞天;蒙牛酸酸乳超级女声___1亿元打造超女。北京的建材航母居然之家,创建多业态融合的“居然模式”,占据北京半壁江山。并在此基础上,与太

5、原春天市场合作,建立了居然之家太原店,步入了连锁发展的道路。    第三、企业势能论传统经济学,认为企业构成有四大要素,即企业家、资金、人才、土地。从我个人角度进一步延伸为资本(C)、模式与营销(M)、人才(P)、管理与文化(MC)、技术(T)等五个大要素。那么,企业的势能就是资本(C)、模式与营销(M)、人才(P)、管理与文化(MC)、技术(T)五大要素为变量的函数,用函数来表达:Q=F(C,M,P,MC,T)那么企业之间的势差就从这五大要素角度去考虑。  1、模式与营销势能——也称之为市场势能迈克·波特的五种力量模型,6/6指参与者

6、之间的力量相互作用与角逐,决定了行业的平均利润水平。所描述的其实是行业参与者各方之间的利益分配状况。市场势能论:用“市场势能“这一指标来考察市场参与者各自拥有的博弈力量的相对状况,认为拥有更多”市场势能“的一方在市场中处于相对的主导地位,不仅可以引导“顾客需求”或行业发展方向,同时还在利益分配中获得更大的利益份额。当“势能”优势在购买者一方时,行业的发展及企业的营销活动都将围绕“顾客需求”进行,购买者的强势地位引起行业内的激烈竞争,产业利润下降,甚至使整个行业的边际利润为零;当销售者或竞争者拥有“势能”优势时,优势的一方将逐步获得行业的

7、垄断地位,在引导行业走向的同时赚取超额的垄断利润。通过对“市场势能”构成的解剖分析,归纳出企业规模、供求关系、产品性质、信息对称程度、竞争层面等九个方面的影响变量,这种分析不仅为企业制定营销策略提供了依据,也为企业培养与提升竞争优势指明了路径,这对于企业的经营实践无疑具有相当重要的现实意义。  2、资本势能——行业规模势能。资本作为生产要素之一,在某些规模性行业中成为制约发展的重要因素。国内的汽车行业就是如此,空调新锐奥克斯、手机巨头波导等。许多民营企业家,在本行业小有成就后,就想发展汽车行业,结果违背了行业的规模势能原则,交了学费、铩

8、羽而归。3、人才势能人作为企业里唯一的能动性因素,对企业发展发挥着至关重要的作用。企业是由企业家(所有者)、管理者和劳动者等构成。6/6老板的高度决定企业的高度。“老板的思想有多高,企业就能走多远”,可足见

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