企业经营本之回归之势策划.doc

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1、企业经营本之回归之——势策划势的渊源与本义:势是物理学上势能的简称,其含义就是某物体在某一个时间所具有的相对势能与绝对势能.Q=MGH,势能等于物体的重量与高度乘数。势能的设定在于它能够转化为动能,并且能够相互转化;那么依靠转化的过程,势能动态变化形成动能.水通过大坝形成水力发电,草原风通过风车发电,飞机在高空滑翔……如果把企业理解成客观的物体,其能量也遵从能量守恒定律。孙子的势论：故经之以五，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法……曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？民众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜

2、负矣。孙子认为：善战人之势，如转园石于千仞之山者，势也。势论是孙子思想中一个重要的原则。意思是说，根据利益大小而确定的有效战法，是凭藉有利于己的条件，灵活应变，掌握作战的主动权。第二、势结构6/6势结构由知势、造势、任势、乘势、布势和养势等链接构成。核心的造势，贵在谋势。在孙子看来，人的身体里面蕴藏着巨大的物质能量，而这种物质能量必须依靠精神力量引发方能释放出来。诱发军队高度的作战积极性和强烈的杀敌欲望的，就是”势”。在孙子的定义中，“势”是指蕴涵着一定精神能量的时空环境，或曰关系环境。孙子认为，人的情绪和意志受环境的决定。1、初入市场

3、，探势溶势建材行业:国外建材大鳄百安居，在国内扩张来势凶猛，目前已突破50个门店；HOMEDEOPOT通路收购、兼并的另类发展思路中途杀出，国内的建材同业该选择什么样的应对之策呢。探势：探明情况，摸清底细，找准自己的竞争优势并选择投放营业市场的切入点。大体可采用小量试营业和小范围探测两种方式进行，重心在求得”点”的突破，以”点”带“面”来强力推进。溶势：将企业的整个市场行销活动溶于国际CS服务行销的大趋势之中，使自身合乎时代潮流。2、巧借东风，借势造势借势：巧妙地利用各种条件来发展、壮大自己，借别人的力量完成自己的心愿。造势：先谋于事，

4、就是我们的企业在市场行销前事先营造一种需求氛围，以“无”中生有，赢得顾客。3、与狼共舞，争势创势。有一句商界名言：永远没有迟到者，只有失败者。6/6面对滚滚而来的国际行销大势,我们要敢于当仁不让地去抢夺和占领市场。领地来争势，并在激烈地竞争中开拓市场“制高点”去创势,靠真枪实战在市场竞争中拼杀出一片“艳阳天”。案例:蒙牛成于造势：中国乳都____插位营销；“非典”时期的非常营销；航天员专用牛奶___神五飞天；蒙牛酸酸乳超级女声___1亿元打造超女。北京的建材航母居然之家，创建多业态融合的“居然模式”，占据北京半壁江山。并在此基础上，与太

5、原春天市场合作，建立了居然之家太原店，步入了连锁发展的道路。　　　　第三、企业势能论传统经济学，认为企业构成有四大要素，即企业家、资金、人才、土地。从我个人角度进一步延伸为资本（C）、模式与营销（M）、人才（P）、管理与文化（MC）、技术（T）等五个大要素。那么，企业的势能就是资本（C）、模式与营销（M）、人才（P）、管理与文化（MC）、技术（T）五大要素为变量的函数，用函数来表达：Q=F（C，M，P，MC，T）那么企业之间的势差就从这五大要素角度去考虑。　　1、模式与营销势能——也称之为市场势能迈克·波特的五种力量模型,6/6指参与者

6、之间的力量相互作用与角逐，决定了行业的平均利润水平。所描述的其实是行业参与者各方之间的利益分配状况。市场势能论：用“市场势能“这一指标来考察市场参与者各自拥有的博弈力量的相对状况，认为拥有更多”市场势能“的一方在市场中处于相对的主导地位，不仅可以引导“顾客需求”或行业发展方向，同时还在利益分配中获得更大的利益份额。当“势能”优势在购买者一方时，行业的发展及企业的营销活动都将围绕“顾客需求”进行，购买者的强势地位引起行业内的激烈竞争，产业利润下降，甚至使整个行业的边际利润为零；当销售者或竞争者拥有“势能”优势时，优势的一方将逐步获得行业的

7、垄断地位，在引导行业走向的同时赚取超额的垄断利润。通过对“市场势能”构成的解剖分析，归纳出企业规模、供求关系、产品性质、信息对称程度、竞争层面等九个方面的影响变量，这种分析不仅为企业制定营销策略提供了依据，也为企业培养与提升竞争优势指明了路径，这对于企业的经营实践无疑具有相当重要的现实意义。　　2、资本势能——行业规模势能。资本作为生产要素之一，在某些规模性行业中成为制约发展的重要因素。国内的汽车行业就是如此，空调新锐奥克斯、手机巨头波导等。许多民营企业家，在本行业小有成就后，就想发展汽车行业，结果违背了行业的规模势能原则，交了学费、铩

8、羽而归。3、人才势能人作为企业里唯一的能动性因素，对企业发展发挥着至关重要的作用。企业是由企业家（所有者）、管理者和劳动者等构成。6/6老板的高度决定企业的高度。“老板的思想有多高，企业就能走多远”，可足见