新华信孔府家访谈提纲销售经理.doc

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1、1孔府家酒营销战略SINOTRUST销售经理访谈提纲：1、个人经历和目前的职责2、公司目前存在的销售问题3、问题原因4、解决思路5、白酒的消费者类型(年龄,城市/农村,自饮/礼品,省份地区),消费者转向替代品(果酒/啤酒/黄酒/葡萄酒/饮料/洋酒/戒酒),生活方式的变化(工作节奏/饮食习惯/健康意识)对白酒消费的影响6、孔府家的细分市场(山东/北京/……;目标市场(济南/……..)7、孔府家的销售战略历史,目前的战略是什么8、销售战略/政策是如何制定的(谁定,制订过程,考虑因素,何时定,调整周期)9、销售政策是否能及时应变市场变化？10、销售部门组织结构:人数,职责，地区分布11

2、、各地办事处的设置(数量,地区),人员配备(人数,公司派人/当地招聘),职能设置,12、各地区域市场划分是否合适？13、市场部与销售部如何合作?有无工作冲突?14、总部如何管理办事处(沟通,指标,考评,激励,办事处间协调),对办事处的工作评价(举出绩效好的/差的办事处)15、销售队伍是否足够庞大？能力、士气和努力程度如何？16、销售人员的报酬和激励17、销售人员是否有定额指标？如何确定？完成后有何奖励？未完成有何惩罚？18、如何考评销售队伍(销售人员的素质,能力,业绩)？19、本公司销售人员与竞争对手销售人员相比有何区别？20、是否收集和分析竞争产品的销售和产品动态情况？21、出

3、现危机时（例如假酒案），销售部是否能及时应对？22、产品是如何定价的？目前的定价是否合适？23、如遇到降价，销售部如何处理对经销商的价格补贴？24、目前的销售通路结构(层次)?经销商的类别?数量?以哪种为主?对比评价25、目前通路的覆盖面？有无遗漏（如酒店）？地区覆盖面（例如东北）？通路是否过长导致管理困难和费用上升？26、如何选择经销商?如何考核经销商？27、如何管理经销商(是否有经销商档案?资信调查,经销渠道),有无窜货?如何控制窜货?28、经销商的价格政策(铺货,返利,扣率),付款方式29、应收帐款问题(!!!),为何会出现应收帐款问题30、对经销商的激励,培训,销售支持（

4、派员促销、广告材料。。。）31、对孔府家销售网络的整体评价32、物流体系评价，物流是否跟上销售？33、客户服务（包括经销商、零售商和消费者）34、对分公司经理是否充分授权？分公司之间是否合作协调？