孔府家区域销售经理培训.ppt

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1、孔府家片区销售经理培训课程新华信管理咨询二零零零年六月曲阜培训目的帮助孔府家的销售队伍成为一支学习型团队提高营销管理的基础理论知识帮助营销人员掌握分析和解决问题的方法提高解决实际问题的能力增强信心，制定切实可行的营销行动方案,以实现2000年的销售目标培训内容1.营销基础理论知识2.销售案例分析和讨论培训时间安排时间内容地点参加人员6月25日5:00pm培训动员l培训时间安排l培训内容介绍l培训人员分组餐厅一楼孔府家参加培训人员8:30am-12:30am讲课l销售经理管理基础理论l咨询报告分析餐厅一楼孔府家参加培训人员2:30pm-4:30pm讲

2、课l案例分析举例餐厅一楼孔府家参加培训人员6月26日4:45pm-6:30pml案例讨论餐厅三楼销售公司分组讨论7:30am-9:30aml案例讨论餐厅三楼销售公司分组讨论9:30am-11:30aml案例讨论交流餐厅三楼销售公司分组讨论6月27日2:30pm-6:30pml制订本地区行动方案餐厅三楼销售公司孔府家参加培训人员6月28日8:30am-12:00aml提交并汇报本地区行动方案餐厅一楼孔府家参加培训人员孔府家高层领导培训纪律我们的培训目的是帮助孔府家销售主管/经理提高思维能力和解决现实问题的能力，所以大家一定要认真对待，多动脑筋，贡献自己

3、的经验与他人共享。参加培训期间不迟到，不早退，不请假。培训期间通讯工具一律处于关机状态。培训期间应积极参与小组讨论，但不得离题，不得开小差。培训期间应听从人力资源部和培训教师的整体安排，个别问题课后商讨。为什么？怎么办？培训方法和培训考核培训方法：实战案例分析培训法（ROLEPLAYTRAINING）理论授课在餐厅一楼以听讲为主。实战案例培训将分成8个小组分别案例进行讨论并提出方案新华信咨询顾问将对每组模拟练习进行指导，并提出改进建议。每小组讨论结束后，将进行总结汇报。培训考核标准：地区销售行动方案最后一天上午部分销售经理将针对自己所在区域的行动方案

4、向公司高层进行汇报，其余人员将行动方案上交。具体汇报人员未定，所有人员都必须精心准备。人员分组晚上作业布置销售经理基础知识新华信管理咨询SINOTRUSTMiniMBAProgram2目录一、什么是营销二、片区销售经理的工作职责三、怎样做营销计划四、营销计划实例9什么是营销市场营销是一个比销售更大的概念销售致力于为已生产出的产品寻找顾客市场营销致力于发现顾客的需要并以此为基础来生产适销对路的产品.尽管你做的是销售，但你的思想应该超越狭隘的销售观念！！营销是要使销售变得多余。营销的核心概念不要坐等顾客，要主动去发掘顾客！！市场营销无非就是了解、分析和启

5、发消费者的需求，开发、制造出消费者需求的产品，并通过一系列的营销手段（6P），达成消费者与产品有效沟通的系统工程。营销概念的构成（6P）目标市场产品(Product)：质量特色式样/包装品牌价格(Price)：基本定价折扣返利付款条件信贷条件分销(Placement)：渠道经销商零售终端物流仓储促销(Promotion)：广告促销导购政府力量(Power)：行业政策关键人物公关(PR)：公关活动私人关系公关营销对中国企业的特别性1、上海交大昂立、脑轻松为何受到青睐？（发现市场需求，生产适销对路产品）2.宝洁（高露洁）和肯德基德长远营销观念，培养新一代

6、消费者共同成长3.为什么孔府家的销售额会下降？（市场需求的变化）（上好佳/妙脆角）营销是打开中国市场的金钥匙1、从计划经济到市场经济体制2、从卖方市场到买方市场3、中国消费市场在慢慢走向成熟市场在变化，我们的思想观念必须紧跟变化，甚至要超前。市场营销观念是孔府家重创辉煌的必要前提。目录一、什么是营销二、片区销售经理的工作职责三、怎样做营销计划四、营销计划实例15讨论：地区销售经理的工作职责是什么完成本地区销售指标和销售货款回笼根据公司整体战略计划制订并执行本地区年、季度、月营销计划、费用预算、广告促销和货款回笼计划，并公平合理地制订和下达业务员销售指

7、标选择并管理、协调区域内经销渠道，根据公司政策建立销售网络，加强售后服务指导销售业务员开展工作，促使其汇报并与之讨论确定工作计划；对业务员的业务能力考核定期拜访重要经销商、零售终端向总部定期汇报当地销售情况向总公司提供当地市场信息、产品信息、竞争对手状况及对策管理和控制区域内预算和费用使用，审核区域内业务员、促销员、理货员的费用报销公司分派的其他工作白板/幻灯机目录一、什么是营销二、片区销售经理的工作职责三、怎样做年度营销计划四、营销计划实例17年度营销计划的制订过程制订年度计划并非难事，关键在于如何根据现实情况，根据有限的资源制订切实可行的计划。年

8、度营销计划的步骤机会及威胁分析优势和劣势分析SWOT汇总经理人小结设定营销目标设定年度销售目标设定营销组合策