SPIN运用关键———准备.doc

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1、第8讲ＳＰＩＮ运用关键———准备 【本讲重点】为什么客户不认可产品的优点如何从客户的角度准备产品的优点如何从一个新角度认识客户的反论 为什么客户不认可产品的优点 由以上对话可以看出，这位销售员和客户在沟通的时候没有达成太多共识，类似这个对话的情况经常发生。所以，一定要找到客户不认可产品优点的原因所在，这样才能有的放矢、逐一克服。 1.概念上理解的不一致根据以上对话，销售代表提供给客户的是可以在互联网上召开会议的技术系统，而客户对这种技术和方案毫无了解，因此两人在概念上无法连接，也就是他们在概念上的理解是不一致的，从而造成了客户无法认可产品优点的结果。销

2、售员往往容易犯这样的错误，那就是因为过于关心自己的产品而忽略了倾听客户的对话，从另外一个角度来说就是他们说的不是同一种语言。所谓销售上的同一种语言就是当销售代表和客户讨论通讯方面的问题时，销售代表要一定理解客户所说的通讯方面的问题是什么，而不是围绕销售代表自身的通讯方面的专业知识和技术进行描述；而当销售代表讨论一个复印机或者是引用产品的时候，销售代表一定要了解客户讨论时所使用的方法和语言。在销售中销售代表会发现很多销售代表满口都是专用名词，特别是现在，有很多专用名词是用英文代替的，这个时候客户就会按照他的理解和销售代表交流，这种交流一般会有偏差，而且容

3、易造成非常不好的结果，因为专用名词本身就代表了产品的重要特性，如果客户连这些特性都没有了解，当然无法认可产品的优点。 2.习惯性力量这是所有人都不能忽视的一个问题，因为人的习惯是很难改变的。客户在选择一个产品的时候，他本身就带有很多习惯性的力量，这种习惯性力量最终会变成一种反论阻碍销售的进行。而打击习惯性力量的做法对销售人员来说无疑是一种浪费，最好的做法是围绕这种习惯性的力量使用一种趋势去让客户自己感受到习惯力量对他的危害，而不直接告诉他所要改变自己的一些习惯。 3.价值的判断每个人判断价值的方法都是不同的，销售代表往往通过产品的卖价、市场报价来判断产

4、品和服务的价值，而客户则不是单纯依靠购买的价格来判断产品的价值。客户判断产品价值的时候，可能会考虑到它是否真的能对其业务起到关键性的作用，尤其是对高价值的产品而言。销售人员对此一定要铭记在心，因为大多数销售人员都会抱怨产品卖得太贵了，其实，对那些真正要购买产品的客户来说，很高的价值并不是他考虑的决定因素，否则，类似劳斯莱斯、凯迪拉克这种产品就不可能销售出去，这主要是因为客户和销售人员价值判断的角度是完全不同的。尤其是顾问式销售代表推销的产品往往价位很高，项目很大，最容易听到的最直接的反论可能就是价格问题，在这种情况下，如果销售代表在客户没有了解整个产品

5、和方案以及最终解决方案带给客户利益的时候提出价值和价格问题，并且单纯地以产品的优点去面对客户对价格提出的反论，这个时候，销售代表产品的优点就会变成不被客户认可的优点。正确的解决方法是：忘记产品的优点，同时紧紧围绕客户是如何判断价值以及他为什么认为产品价格高的因素展开讨论，销售代表才有可能获得成功。 4.它真的能改变我们的现状吗客户经常会这样问“它真的能改变我们的现状吗？”，当销售代表推荐一个产品给客户的时候，客户本身的业务并不仅仅是因为销售代表推荐了的这个产品而存在的，客户有自己的业务，销售代表的产品仅仅是客户自己业务环境中的一个因素。顾问式销售代表在

6、学习了ＳＰＩＮ以后，就会将产品方案的因素做无限的扩展，当把这个范围无限扩大以后，也就是说利益点边缘发虚以后，客户马上就会提出“它真的能达到这样的状况吗？”，这就表示客户对销售代表提出的方案产生质疑了，这种时候就要好好反思自身了。 如何从客户的角度准备产品的优点  1.销售人员的语言一定要简单净美越简单、越明了的语言越容易留给客户很大的发言空间。 2.明确教客户运用产品是一个致命的现象教给客户一定要这样用产品，一定要那样用产品，实际上是顾问式销售的一个知名陷阱。任何一种产品的功能可能都有上百种，销售代表没有必要把每一种功能都告诉客户。因为，对客户而言，他

7、最需要的可能仅仅是许多功能中的一两种。客户比销售代表更了解自己的需求，销售代表只不过需要提供给他满足需求的某种手段，至于这种手段如何真正在他的业务中使用，是很多销售方完全不会涉及到的。如果销售代表用很多假设来指导客户如何使用产品，销售代表会发现这需要花费大量精力，而且销售代表给客户勾画的美景往往会和客户的实际需求越来越远。所以，一定要根据客户的主要需求去引导客户，要从客户真正需要的角度去准备产品的优点。 3.要认识什么是真正的产品价值真正的产品价值是产品本身能实现的功能以及这种功能最基本的用途，而不是在这种功能上所做的夸张表述。要不断认识产品的真正价值

8、，只有当销售代表认识了自己产品真正的价值后，才能将产品的真实情况介绍给自己的客户。 4.学会英