如何灵活运用SPIN提问法.doc

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1、如何灵活运用SPIN提问法作者：左华文章来源：上海市场胥销网更新时间：2010-11-2610:30:00销售拜访最难的是创造和发现客户需求，笔者在拙作《市场营销，什么样的销伟拜访最有效》里面己经讲的很清楚：唯有能够真正满足客八需求的拜访才是最冇效的。我们可以通过走进客户的交际圈子满足英人际需求，走进客户H常生活满足英情感需求，走进客户工作领域满足英专业需求。问题的关键是，我们如何能够创造和发现客户需求呢？请注惹我们不仅耍会发现客户需求，还耍能创造客户需求，这对我们的销伟拜访还是很有挑战性的。英实方法说起來也很简单，就是两个字：问和听。但说起简单，做起來难，单是一个“问”字，要问的灵活

2、、问的巧妙、问的有套路、问出机会、问出答案、问出需求，就非常不容易，下血重点谈谈如何灵活运用SPIN提问法来创造和发现客户需求。SPIN模式是由Huthwaite公司通过对35000个销售案例进行广泛调查研究而开发出来的，通过计算每一个人在成千上万次销传会谈屮说过的东两，我们可以确认高效销伟人员长期以来一H疑惑的问题：在成功的销伟会谈中是买方说的多，那怎样才能使买方开口说话呢？提问！SPINSelling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客八需求的工具，包括四个环节：状况性询问(Situationquestions)；问题性询问(Problemquestions)；暗示性询问(Impli

3、cationquestions)；需求确认询问(Need-payoffquestions)。状况性询问(Siluationquestions)主耍是询问事实或医生甘前处方的状况，称之为状况性询问。成功的医药代表肯疋会提状况性问题，只不过他们的提问既有必耍又有虑义。他们先做好准备工作，从英他-來源找到与事实有关的棊本信息，而不是全部从页生那里得到信息。在进行状况件问题前，耍学会问白己一些相关的问题，比如:我知道医生对我所推广产品的认识和了解吗？我知道医生甘前处方的是什么药物,为什么？我知道页生的处方习惯与治疗模式吗？我知道谁或什么因素会对这个页生的处力习惯有影响吗？我知道这个IK生对什么

4、类型的活动感兴趣吗？我知道这个灰•生丄耍诊断哪种疾病的病人吗？我知道这个医生是否对价格很在乎吗？我知道这个页生是不是以用药后的结果來证明药效吗？我知道页生的性格特征吗？所有这些相关信息，页药代表应该通过电话、传真和电子邮件就原先的一些档案提出状况性询问，而没有必耍直接面对客户来进行询问。往往会有这样的情况总的來说，状况性询问是效丿J和威力最低的，对成功有消极影响，而人部分人问的太多，虽然问的多可以让销伟代表获得的信息增多，但同时也会给客户带來许多潜在的压力，会使客户产生一种强烈的抗拒心理。问题性询问(Problemquestions)

5、/b

6、来gHuthwaite公司的研究发现，你的状

7、况性询问越多，销伟会谈成功的可能性就越小。问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的销伟代表，越会频频提出此类问题，而且不会吓到客户，因为这是在关心客户的问题点，关心客户的切身利益，而每个客户都会有问题。只要我们的销售代表找准他的切入点，事前做好准备，那么，当销伟代表提出问题的时候，客户就会跟你交流。尤英当销伟代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家做交谈。问题性询问是问页生廿前在临床诊治屮面临的问题、困难和不满，并R这些都是我们的产品或服务可以解决的。比如下面这些问题就是典型的问题性询问：您冃而在抗血栓治疗方面是否有不满意？是什么原因导致此类患者偏头痛的再发？目前对

8、于动力障碍的病人是否有根治的方法？我们必须记住：客八的难题是销伟成功的源泉。暗示性询问(Implicationquestions)所有问题屮最有力度的就是賠示性询问，并且这一技能的提高是不会随着销售经验的增多而自动提供的，出色的销售人员会使用许多暗示性询问。新销伟人员因为缺乏经验，可能看不到客户的问题-与他们能提供的对策之间清晰的关系，结果他们也许会认为提供的解决方案是很勉强的C然而，当销伟人员变得越來越自信时，明门了我们的产品是如何解决难题时，当他们问客户更多的难题问题时，难题与对策(解决方案)之间的联系在他们的头脑屮就会变的越來越清晰。在谈到我们的产品和对策之前，耍讨论难题的影响方

9、面，关于滋户难点的结果和影响的问题称之为暗示性询问。典型的暗示性询问如下:这些血栓性问题对于病人的介入手术有影响吗？偏头师的反复发作会增加患者其他的并发症吗？对F动力障碍反复不愈的患者会有其他疾病的发生吗？诸如此类的暗示问题都很有效，因为他们可能会触动客户的病处，这么做造成客户困难的影响更加彰显,使客户更焦急地渴望可以消除病楚的对策。这就是为什么出色的销代•人员在早期对答案秘而不宣，并且提问暗示问题,他们娴熟地建立起痛楚，在介绍他们的解决方案之