SPIN提问引导法,你知道吗？

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1、SPIN提问引导法大家好，我是曲莹，很高兴来到美丽销售人社区，上一次提到找到关键负责人是非常重要的。销售人员都困惑：找到关键负责人后，我们怎样和客户交谈，怎样和客户的高层管理人员打开话题。那么今天和大家谈谈SPIN提问引导法。Ø故事告诉我们什么是SPIN。两个小故事1、相信大家都听过海岛卖鞋的故事——三个推销员发现海岛上的人不穿鞋子后，第一个推销员认为此处没有商机选择离开；而第二个推销员恰恰相反，第三个业务员则让总部派送鞋并在沙滩上撒小石子。毋庸置疑，第一个销售是寻找需求；第二个则是发现需求；第三个则是创造需求。2、老太太买李子的故事——第一个卖李子的商家并没有了解老太太的需

2、求；第二个商家根据老太太儿媳妇怀孕的事卖出了自己的李子；第三个商家透过怀孕补充维c的事卖出了更多的水果。第一个商家掌握的是顾客的显性需求，是产品级销售，第二个商家是第三个是顾问级销售。什么是SPIN？美国销售咨询专家尼尔雷克汉姆与他的研究小组历时12年，在27个国家分析了3.5万个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为后公布了SPIN模式，第一次完整地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为训练销售人员的必修课。Ø背景问题（Situation）背景问题：客户不太可能主动告诉销售人员他有什么潜在需求或者问题。销售人员只有去了解、去发现，了解客户现状问题的途

3、径就是提问，通过提问来把握客户的情况。场景：医生的提问引导法医生：怎么了？哪儿不舒服了？（背景问题）病人：经常咳嗽，胸口闷医生：吸烟吗？喝酒吗？（背景问题）病人：偶尔喝医生：发烧吗？乏力吗？（困难问题）病人点头，医生随手开出几千元的药房并要求病人住院观察几天，病人觉得太贵便问能不能不住院吃点普通药，这个时候病人就是提出了价格异议。然后医生扩大后果的提出了暗示性问题引起病人的心虚害怕，最后医生再告诉病人药的作用，并说明治疗不会有问题，这时候医生提出的就是价值问题和解决方案。问题：到底住院还是不住院？我本人的经历和场景中那位病人是很相似的，可是我因为经济上实在支持不上最后咬牙坚持

4、没有住院，现今我看到这个场景便明白了医生十几年前的提问引导法。ØS:背景问题：客户不太主动告诉销售人员他有什么需求或问题，销售人员能自己去了解和发现，通过循序渐进，有序提问与他相关的问题而不是产品介绍来实现来把握客户情况。提问背景问题是推动客户购买的基础。销售人员的提问是类似于“您公司最近在做什么新产品啊？“您公司有没有店面啊？”“与哪一家合作啊？”“合作的时候是您做还是对方做售后服务呢？”一些不涉及隐私的且对方会比较乐于回答的问题。Ø难点问题（Problem）难点问题：询问客户现在遇到的困难和困难的情况。通过提问来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，

5、有技巧性的接触来引起顾客的兴趣，进而营造使客户发现自己明确需求的环境。通过难点问题的提问，就可以了解到客户存在的不满、问题、困难，对于难点问题的提问必须建立在背景问题的基础上，所提问的难点问题是推动客户购买流程的过程，最终和客户达成协议的时候，一定是客户自己说服自己。例如：能提问的难点问题，例如硬件IT做渠道的拓展（1）最近你的经营情况怎么样啊？（2）你对现在销售的产品满意吗？（3）客户的认可程度怎么样？（4）销售旺季的促销策略上，竞争优势怎么样？等，这些难点问题都是建立在背景基础上的，及面对这些问题应由的策略和方案。Ø暗示问题（Implication）暗示问题：让客户想象一

6、下现有问题将带来的后果。为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面问题，它所导致的后果将是非常严重的。同时，引发更多的问题。当客户了解到现有问题可能会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品。在暗示性问题的提问中时，要提出符合逻辑、足够深刻的问题，当暗示性问题足够正确的时候，就会引起客户对你产品的兴趣，这就表明客户的需求从隐藏需求变为明显需求，如果没有类似情况，这个时候不应该进入下一阶段。在这一阶段理论——冰山理论。只有客户自己意识到潜在需求时，才能积极地面对在环境下的困难。例子：当

7、客户说出上述困难时，我们应对客户说（1）这个对你的生意有什么影响呢？产品模式最终会影响客户的满意程度吧？从而影响你的竞争优势吧？当暗示性问题直戳到客户的利益问题时，客户会挖掘他更大的需求。Ø价值问题（ØNeed-payoff）提出价值性问题的目的是让对方把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题