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1、SPIN技巧的运用上一讲已经介绍过，SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：S就是SituationQuestions,即询问客户的现状的问题；P就是ProblemQuestions,即了解客户现在所遇到的问题和困难；I代表ImplicationQuestions,即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；N就是Need-PayoffQuestions,即告诉客户关于价值的问题。SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买
2、流程。下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1.目的现状问题就是SituationQuestionse在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况,就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现,才可能获知客户现在有明0些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问,通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长〃现在有多少台设备,买了多长时间，使用的情况怎么样"之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能
3、存在的问题。2•注意事项找出现状问题的时候,需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。发现困难问题1.目的困难问题就是ProblemQuestions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机?您的电脑输岀速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。2.注意事项针对困难的
4、提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。弓I出牵连问题1•目的在SPIN技巧中，最困难的问题就是ImplicationQuestions,即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的
5、目的有两个：(1)让客户想象一下现有问题将带来的后果前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题,它所导致的后果将是非常严重的。比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果迸行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒/否则后果不堪设想。(2)引发更多的问题比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影
6、响，对工作的影响，对家庭的影响,对未来的影响……当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题,它会引发很多更深层次的问题,并且会带来严重后果时,客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时才会有兴趣询问你的产品,去看你的产品展示。2•认真准备让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的T牛事，必须做认真的准备。还是电脑病毒爆发这个例——尔不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足
7、够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向,这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，弓I出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段”说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。明确价值问题1.目的SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-PayoffQuestions,我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如"这些问题解决以后会给你带来什么好处"这么一个简单的问题,就可以让
8、客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产
