SPIN顾问式销售如何运用

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1、SPIN顾问式销售如何运用没有痛苦，就不会有所改变SPIN顾问式销伟基木原则是：没有痛苦，就不会有所改变。这里所谓的痛苦是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。工业品营销研究院指出，如果个人或公司没有麻烦、没有重耍业务问题、也从未错失任何良机，那么他为何需要改变？中国工业品实战营销创始人丁兴良指岀在SPIN顾问式销售中使用“痛苦”二字，以强调其观念。然而，这里啊，并不鼓励销售人员向购买者捉及这两个字。我坚信此观念儿乎可用来销售各种产品。我还记得曾经在某次SPIN顾问式销售研讨会中提出此论点，结果有位为会者提出质疑。她

2、问道「这怎么可能呢?买奢侈品会有什么痛苦呢”没想到接下來她在不知不觉当回答了自己的问题：“毕竟，人们买奢侈品是因为他们自己想买，而不是非得购买「'我看着她，只是简单地问道：“你是否曾渴望某件东西，若得不到就痛苦不堪呢？”换句话说，这种想要拥有、成就或体验某事的渴望，就是导致你改变现状的痛苦或原因。痛苦给人改变的原因。痛苦让人们采収行动、改变负血情势，或是积极追求渴望以改善现状。若没有一个具有说服力的原因，个人或公司通常不会特别去做什么事情，或是购买什么商品。当痛苦得到承认，而且消除痛苦的决心已经过量化，购买者就有采取

3、行动的正当理由。痛苦散布至全公司美式足球、冰上曲棍球与篮球运动屮，球员必须同心协力、札I互依赖才能有优异表现、顺利夺冠。每个人都知道这一点，企业和组织也一样。简单來说，同一部门内的人员患难与共，这种互相依赖的观念便是企业建立的架构。尽管每家企业内相互依赖的程度不一，但它还是存在的。相互依赖的与销售关系密切，在推销能够在整个公司内部得到执行的SPIN顾问式销伟时更是如此。在现今这样一个充斥着复杂决策的世界里，我们盂要比以前更清楚地了解潜在购买者的问题少挑战。惟有如此，我们才能摆脱治标的应付做法，彻底根治问题并提供SPI

4、N顾问式销售。每个人的问题都和同组织中的其他人相关。在销售领域，你不仅要找出并量化对方的痛苦，还要将这个问题连接到其他人身上。如此一来，SPIN顾问式销售的价值便会增加，销售人员也就能够获得全公司的销售机会。在后面，我会将这些连接绘制成痛苦链。痛苦链将说明问题和原因，以及它们是如何散布至全公司的。购买者需求分三个阶段需求分为三个阶段：你会发现各种人群、购买者分属于不同的阶段。关键在于，销售人员及任何与购买者的人要了解这一点，并随着不同的阶段调整自己的做法。购买者处于不同的需求阶段，销售人员就必须采取不同的做法。第一阶

5、段：隐性痛苦凡是未寻找也未积极设法解决问题的购买者，皆处于隐性痛苦阶段。工业品营销研究院温馨指出，购买者Z所以位于此阶段，有两大主要原因：未察觉或文过饰非。未察觉是指他们尚未发现问题；文过饰非则是指他们知道问题存在，但町能不相信有SPIN顾问式销售的存在。此阶段的购买者常常以SPIN顾问式销售过于昂贵、复杂或危险为借口。无论是未察觉或文过饰非，此阶段的购买者都在忍受着实际上可以解决的问题。针对这个阶段，销售人员的行动关键是帮助购买者了解并承认他的问题。我常常告诉销售人员，如果购买者不知道自己正遭遇销售人员的产品或服务

6、可以解决的问题，则必须先向他们推销这个问题。第二阶段：显性痛苦购买者愿意讨论现状屮的问题、困难或不满。购买者承认问题的存在，但不知该如何解决。在此阶段，购买者会把问题告诉我们，但不会采取任何行动。电了商务就是最佳例了,大家都应该在这方面多加努力，但观望者屈多。为什么呢？他们对于该做什么及如何开始,没有清楚的愿景。此吋销售人员应该彻底诊断问题，并制定出一个购买者确信可行的快乐为愿景。第三阶段：快乐愿景购买者承担起解决口己问题的责任，而.「L能设想出解决问题所需的要件。这便是行动阶段。针对这个阶段，销售人员的行动关键分为

7、两种，如果你已为购买者创造愿景，就要维持下去；如果你未创造愿漿，则要重构愿杲。此时销售人员会犯的最大错误，就是以为购买都已经做好购买准备、成交在望。总之，你会遇到分属于各种阶段的购买者。在隐性需求阶段，身为销售人员的你，任务在于让购买者察觉问题的存在；在显性需求阶段，你的任务是证实他们拥有的痛苦，并指引他们走向快乐与愿杲；在快乐与愿最阶段，做法是发展或璽构原最，让购买者在执行你所提供的技术性能之后，能够完全改变现状。购买者的考虑随时在变购买者进入购买过程后，他们的考虑不断改变。他们的说法与行动会透露出他们正处于流程中

8、的哪-个阶段。到了最后，随着购买者在购买阶段的不断前进，销售人员对购买者所重视的因素了解越多。则越能够适当対购买者做出回应。举例来说，在购买过程展开Z初，购买者多半关心需求与成木，我们将此时称为阶段（或决定需求阶段）。然而，等到他们清楚认清自己的需求并做好预算，他们的考虑便转为评估各种能符合他们需求和预算的方案，此时为阶段二（或称为评估方案）。