顾问式销售培训-spin

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1、传统的销售方式:1,初步接触–找到能与买方个人利益发生关系的途径.2,销售提问---提问技巧,3,利益宣讲---介绍产品的特点或能为顾客提供什么价值.4,异议处理---处理客户的异议5,收场白技巧---收尾工作.大定单销售和小定单销售的比较1,小定单销售通常一个电话就可以搞定.大定单需要经历很长的时间,打上无数的电话2,小定单是买方本人亲自决定,大定单,需要多次协商,但并不是每一次协商决策者本人亲自参加的.3,小定单在强力推销中有所作为,在大定单就不行4,小定单做的是一锤子买卖,大定单需要与客户维系良好的关系,有后续的一些服

2、务跟进.5,小定单中的决策失误风险大部分客户都可以接受.大定单随着定单规模越来越大,客户越谨慎,参与的人越多.一般销售会谈的四个阶段1,初步接触:会谈开始的预热阶段2,需求调查:找出事实,信息和需求3,能力证实:表明你有提供有价值东西的能力.4,晋级承诺:获得推进销售的更进一步许可销售会谈各个阶段的重要性:?(讨论)提问和成功销售:1,封闭型提问或直接询问,如-你决定了吗,你做这个行业有五年了吧?2开放型问题或见解询问:如-可以谈谈你的生意吗?为什么对你这么重要?两者区别:1,开放型问题比封闭更有力,让客户开口说话2,封闭型

3、问题力度比较小3,开放型问题在大定单的作用比较明显,小定单也很成功4,销售培训目的是帮助提出更多的开放型问题SPIN-顾问式销售技巧SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff是以无形产品或大额产品销售为基

4、础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN代表意义S情况问题(SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I内含问题(ImplicationQueation)N需求-效益问题(需要回报的问题)(Need-payoffQuestion)如何开发需求几乎是完美的我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变-----需求-----需求（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触背景问题(S)难点问题（P

5、）隐含问题（I）需求-效益问题（N）隐含需求明确需求（2）调查销售会谈的四个阶段:1,初步接触:会谈开始的预热阶段2,需求调查:找出事实,信息和需求3,能力证实:表明你有提供有价值东西的能力.4,晋级承诺:获得推进销售的更进一步许可初步接触需求调查能力证实晋级承诺.遵循SPIN的提问循序--背景问题--难点问题--暗示问题--需求-效益问题.通过利益陈述产品服务能满足客户已经表达的明确需求.检查你是否包括了关键点总结利益提出一个合适的承诺初步接触—开场白误区—第一印象很重要.?小定单-比较重要,大定单-重要?传统开场白:1

6、.与买方的个人利益相联系….家庭,运动.爱好等2,直接陈述可以带给客户利益为开场白…产品的能提供利益开始有吸引力的陈述,.对小定单很重要大定单不重要(WHY?):1,个人利益—A老谈和生意无关,不耐烦.B,买方有怀疑,有戒备心.2,利益陈述---A,被迫一开始就说出产品的细节.B.同意买方的提问并因此使买方控制讨论的局面.C,效率低的销售一成不变的方式会机械呆扳惹人烦.例如:卖方:(利益陈述)我们的会议会有几十家跨国公司的负责投资的人员参加,你可以接触到这些人,有投资项目的人.买方:(问问题)那些人参加呢卖方.(开始说产品细

7、节)如…..买方:多少钱参加这个会议?卖方:(被迫在会谈中刚一开始就讨论价格).收费3800…..买方:太贵了…..卖方:但是我们的……销售电话的开启技巧:1.聚焦于目标.---你所做的令客户满意,.并且到下一个阶段(需求调查)你必须确定.你是谁.你为什么会在这里(但不是说明产品的细节问题).你问他问题是合理的处理好坏的标准:客户是否真的很愉悦的接受提问并使会谈顺利进行.需要注意三点:1,迅速切入生意正题,不要太多时间浪费在与生意无关的话题.2,不要太早说出你的解决方案.3,初步接触不是会谈的最重要部分,这个时间用于准备一些

8、更有效的提问.（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触背景问题(S)难点问题（P）隐含问题（I）需求-效益问题（N）隐含需求明确需求（2）调查需求调查研究:1,背景问题2,难点问题3,暗示问题4,需求问题背景问题:初次接触所提问的问题.如:关于生意上的事情:1你从事这个行业多久了公司年销