区域营销管理.ppt

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1、区域管理学简介FIELDBUSINESSMANAGENENTPROGRQMME郭彦超目标使各级销售主管对他们将要实行的职责有一个完整的理解为使各级销售主管能充分实行这些职责而授与他们必要的知识告诉主管们保证业务成功该有的步骤通过对案例的学习和实际工作的操作让主管们具备执行必要行动的技巧主要内容１．导言２．资源的分配３．销售业务计划４．管理计划５．管理控制６．拟定目标７．管理评定及审核８．解决问题９．拟定决策导言销售主管的重要工作计划、组织及控制协调销售代表所完成的工作,以达成销售计划制定的目标控制协调及追踪销售计划的执行过程时,你必须将拥有的资源(4MTT)做最有效率的分配整体的动作方式是

2、依据达成目标的要求而决定的，你拟定目标的技巧具有举足轻重的重要性针对团队所进行的销售活动进行有效的评估和审核，可以确认你的管理是否成功资源的分配人力材料方法资金时间资源管理培训目的确认所供利用的资源计算为达到认可的业务目标所需资源管理可利用的资源以完成最高业务的结果人力资源(人事管理)主管必须负责和帮助业务人员为达成目标而进行的所有商务活动以及拥有的知识、技巧、态度和热诚确定人员去留和增补评估业务人员是否满意你和公司的要求，确认培训计划计划业务人员往后培训内容人事资源问题，你需要有高度的技巧及能力材料资源管理确实了解销售及促销资料的价值在最佳的情况下适当提供及使用这些资料确实了解得到的每份

3、促销及其他辅助资料的成本珍惜这些宝贵的资料开发有助于销售的新资料方法管理促销的方法为资源之一事半功倍研究及筛选客户计划排定及达成拜访目的的客户的拜访数有效所销售沟通由公司或业务提供资料服务技术交流，展览及研究会由创造性的思考提出新的方法时间管理(一)管理时间的方法:在所有管理的活动中，时间管理的每一个步骤是分析以时间登记簿来分析你每天活动所分配的时间每天开始工作前，记下每种活动所花费的时间，如：例行的管理工作、报告、及公文的处理依据计划进行的活动（地区性拜访、培训事宜、会议的计划及准备）电话拜访出差拜访业务代表、客户、总公司业务个人用以汲取新知识、发展自我的阅读及研究时间时间管理(二)管理

4、时间的原则:区分重要事项和紧急事项只有少数事情是既紧急又重要的紧急的事项似乎具有重要性，同时又可感到压力分配时间给真正重要的工作,不要拖延到事态紧急当你遇到困难的工作时,可采用GRIN原则,现在就把问题解决掉合理运用管理者的资源任何一位主管本身的知识、技术、能力、精力、及耐力毕竟有限你要了解自身的极限，并发挥至极限必须避免自己承受过度压力，也要避免精疲力竭的危险销售业务计划市场业务计划管理计划计划及组织会议市场业务计划所有商业活动的蓝图控制整个团队的努力方向决定全体成员的活动由分析开始管理计划(一)完整的计划方法,确保计划有效可行的技巧制定明确而且一致的政策及拜访计划追踪考核你对业务人员的

5、计划和目标时间管理是整体管理技巧中的重要部分管理计划(二)对你的业务代表拟定发展及培训计划对你的业务代表进行评估、指导业务代表与你有效的合作建立团队的方式计划及组织会议(一)对内：计划并执行市场业务会议，为业务人员提供简报、训练、激励员工的士气，交流行销资料及构想对外：与业务代表共同计划瞳品业务会议，研究针对哪些技术人员、采购人员或其他客户将被招待，如何说明产品的用法及优点使他们信服计划和组织会议(二)以公司经营目标及客户的利益而定有效筹备及主持会议，必须拥有高度的专业技巧。反之：内部会议无法获得成功，你的团队成员将丧失信心。同理：外部业务会议，则对公司的信誉及你领导的团队也将受阻管理计划

6、的内容业务计划行动计划计划方法计划地区性拜访计划人员的发展行动计划一个良好的行动计划应包括一个称为SMART的目标必须采取哪些行动才能获得所需的成果？由谁执行应做的工作？工作要如何执行？需要的资源为何？人员（特殊、技术或经验）金钱、时间？工作何时执行，何时完成？如何评估计划方法销售的回款以地区划分市场占有率以产品或种类划粉销售量的增加百分比以同类品种划分计划地区性拜访（一）原则定期拜访的次数必须足以使你及业务员有完整及最新的情报，使你的管理与控制工作以及业务员的训练及原动力，维持生生不息规划。将你的时间充分应用在业务员身上，不仅涵盖必须讨论的全部地区业务，而业务员也从你处获得训练的有效助益

7、计划地区性拜访（二）步骤研究业务资料（销售量、拜访比率、收到的报告）研究业务人员的记录及报告以及成本费用报告计划以上事实为基础的业务讨论准备好你将交给下属的全部资料、且以专业具体的格式提供列出你将询问的有关业务情况、而解答或自理的问题清单撰写拜访计划，不至遗忘应做的工作而浪费时间或误机考虑所需的时间，分配足够的时间做应做的工作计划人员发展依据对绩效的评估以及对业务人员的观察、分析各人接受训练、鼓励、及一般发展的需要性所有