区域营销管理培训.doc

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1、在如今竞争激烈的行业中，你所在的企业应怎样与行业领先者竞争呢？也许你的答案是：对自身的产品和服务进行差异化,并避开直接的竞争。差异化营销创新十大策略一是时机差异化；二是人员差异化；三是渠道差异化；四是功能差异化；五是品质差异化；六是品牌形象差异化；七是价位差异化；八是心理诉求差异化；九是服务差异化；十是文化差异化课程目标:Ø全面剖折营销管理的特殊工具——差异化营销Ø告白差异化营销管理的基本原理Ø共同分享差异化营销的十大创新策略Ø帮助你树立全面的营销管理理念Ø更有效的帮助企业选择定位营销竞争策略什么是差异化营销?差异化营销是

2、指:Ø首先强调差异化是需要不断创新的.Ø所谓差异化营销创新就是指设计一系列有意义的差异，使企业在产品、服务、人事、渠道、形象上彻底追求个性化差异，形成与其他竞争对手的显著区别，并且利用优化整合这种区别，创造出具有竞争优势的战略行动，甚至形成特色的独家经营市场。那么一个公司在实践中应怎样与竞争对手产生差异化呢？从而增强企业参与市场的竞争能力。Ø通过对市场营销竞争环境的观察,总结出了十种差异化营销的新策略：既时机、人员、渠道、功能、品质、品牌形象、价位、心理诉求、服务、文化差异营销策略。Ø在进行差异化营销创新时，应注意解决好三

3、个方面的问题：一是要具备丰富的策划相关知识及创新意识；二是对市场竞争环境应具备敏锐的洞察力；三是要具备创新思维差异的能力。Ø作为一个企业，要想在市场上立于不败之地，就必须不断的创新区别与其他企业的差异化营销策略。Ø可以围绕产品、服务、人员、渠道、形象五个大方面以及在这五个方面的差异化变量上创新，不乏潜在很多差异化营销策略，差异化营销创新就是指设计一系列有意义的差异，使企业营销在产品、服务、人事、渠道、形象上追求个性化差异，形成与其他竞争对手的显著区别，并利用优化整合这种区别，创造出具有竞争优势的战略行动，甚至形成个性特色的

4、独家经营市场。策略一：时机差异化v对时机差异的理解把握：Ø在商业激烈的竞争中，商机与时间并存，形成一个商业时机，如何恰到好处地把握市场商业时机是决定商业运作成功的关键。Ø作为一个企业，要想立足与经济市场，首先就应具备捕捉市场商机的准确性，要准确地把握市场需求的时间性及客户群体对产品诉求的定位等。视时间为企业资源、视商机为企业生命，因此企业应看准抓住商机迎势而上，满足市场需求。Ø其次还要巧用时间差，超越时间界限，去创造寻求商机。v案例分享：如红豆集团巧妙的捕捉到“深受中国文化影响的日本人，竞把红豆衬衫当作馈赠佳品——送亲朋好

5、友、情人相送、夫妻离别，都爱送上红豆衬衫意表相思”的商机，红豆集团与是走出了国门，在日本办加工厂。策略二：人员差异化v对人员差异化策略的把握：Ø人员差异化已经成众多优秀企业营销策略的最重要手段，企业可以通过招聘和培养一批比竞争者更好的员工来获得市场的竞争优势。Ø只要企业有能力或有条件培养高素质的员工，就能获得企业参与竞争的核心高度差异化能力。Ø因为人的可塑性最强，通过学习培养更容易形成比其它个体的差异化优势，也很难被竞争对手模仿。v案例分享：Ø如新加坡航空公司之所能享誉全球，就是因为它拥有一批素质一流、美丽气质高雅的航空小

6、姐；Ø国际商用机器公司的员工全部都是“专家”等。策略三：渠道差异化v对渠道差异化策略的把握：Ø渠道的顺畅与特别是企业开拓市场的重要环节，渠道的差异化则更有利与增强企业参与市场开拓的竞争能力。Ø企业可以通过分销渠道来实现差异化，应特别重视在渠道的覆盖面、专业化、绩效管理上下功夫。v案例分享：Ø如吐鲁番市丝路酒业有限公司在全国市场上的成功，其原因之一就是它开发了优秀的渠道，它的代理商比竞争对手更本地化，再加上它的经销者都受过公司良好的培训，执行运作十分可靠；Ø雅芳化妆品公司开发和管理高质量的直接营销渠道而获得差异化。策略四:功

7、能异性化v对功能差异化策略的把握:Ø产品功能是客户购买产品的最直接的理由，功能效用是商品营销的基础，而功能的差异化可以满足不同年龄、不同阶层的消费群体，满足消费者生活需要和消费心理诉求，这正是差异化营销策略的实质性差异。Ø企业应根据消费群体的需求，给企业自身与市场同质化的商品定位一个合理的又能引导消费的差异化产品功能，这样既能以产品的功能差异满足市场的需求差异，在这种吻合中形成企业自身的目标市场。v案例分享:佳洁士牙膏始终宣传其防蛀这一特别的保护功能，赢得了大部分的青少年消费群体策略五:品质差异化v对品质差异化的把握:Ø品

8、质即商品的品种和质量，品种主要指商品的花色、款式、大小、类别系列等，质量既购买者希望商品有高度的一致性质量及商品档次等。Ø品质差异化也就是在商品的品种和质量的变量上创新产品所独有的差异性，从而创造商机。Ø不同的消费群体对产品的品质需求是不同的，有追求品种的、有追求质量的，企业要针对不同的消费群体开拓不同