海星营销管理培训：区域管理和终端促销

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1、海星营销管理培训：区域管理和终端促销营销管理培训区域经理经营市场有两项传统工作，在了解之前，我们先界定什么叫做市场？市场就是物品交易的场所，其中的关键点，一是人，二是物。物是死的，人是活的，所以说市场该怎么做，全在于人，换而言之，做好了人，就一定能做好市场。对传统快销品营销来说，区域市场的工作相当简单，就两大项，六个小项，只要有过实操经验的区域经理一定都亲力而为过，不同的是我来帮你归纳总结。营销管理培训两大项：一是区域管理；二是终端促销。一、营销管理培训：区域管理所谓区域管理培训thldl,就是要对自己的所辖区域有一个较清楚的认知，如我在《区域经理：初接市场的三种准备》中所说，要有

2、对市场宏观认识上的准备，这是做市场的基本概念。在中国有这么一个习惯，就是当一个人进入到陌生的环境，总是要先找自己在这里是否有熟人可以依赖，是否可以通过这个熟人为自己开出一个切入市场关系网络的缺口，让自己可以更加快速的成就事业。这当然是可取的，但一定耍有清楚的认识：自已的事情只有自己才会心甘情愿的付出，如果别人为你的事情鞠躬尽瘁、死而后己的话，那这个事情基本上就与你无关了。在充分利用人脉资源的前提下，我们对所辖市场要有较清楚的认知，大到的政治、经济、文化、出生率、人口增长率等等，中到同类产品在该区域的市场表现，再到具体的销售终端，然后到具体终端对产品销售具有决定性的人，这个人是指对产

3、品具有推动力的店员或导购员，最终耍了解我们产品的潜在消费者，这是销售行为终极的服务对象。以上是我们要做的区域管理，再一起梳理一遍：1、明确该营销管理培训区域的现实客户单位名称、基本经营状况、品类构成、店主、店员的基本特征。这些信息往往要经过一个较长的过程才能够完备，在调研时，第一次可能只会得到店名称、主要品类构成、店主、店员的基本信息，这样就已经很不错了，要在后续的拜访中，不断完善对终端的了解，以加强对所辖区域客户的认知程度,更有利于开展产品的铺货、销售等具体事宜。2、对所辖营销管理培训区域的现实客户进行潜力和贡献力分析。如果是初到市场，可根据潜在客户类产品的销售情况、该客户的总体

4、经营状况和资信程度进行A、B.C、D分级。分级的目的，是为了营销工作的有效资源管理，如根据工作标准，我们可以对已知的目标客户进行必要工作时间和资源的核算，并由此可以确定业务人员的编制，不同级别客户所需耍的时间管理等等。營銷管理培訓區域經理經營市場有兩項傳統工作，在瞭解之前，我們先界定什麼叫做市場？市場就是物品交易的場所，其中的關鍵點，一是人，二是物。物是死的，人是活的，所以說市場該怎麼做，全在於人，換而言之，做好瞭人，就一定能做好市場。對傳統快銷品營銷來說，區域市場的工作相當簡單，就兩大項，六個小項，隻要有過實操經驗的區域經理一定都親力而為過，不同的是我來幫你歸納總結。營銷管理培訓

5、兩大項：一是區域管理；二是終端促銷。一、營銷管理培訓：區域管理所謂區域管理培訓thldl,就是要對自己的所轄區域有一個較清楚的認知，如我在《區域經理：初接市場的三種準備》中所說，要有對市場宏觀認識上的準備，這是做市場的基本概念。在中國有這麼一個習慣，就是當一個人進入到陌生的環境，總是要先找自己在這裡是否有熟人可以依賴，是否可以通過這個熟人為自己開出一個切入市場關系網絡的缺口，讓自己可以更加快速的成就事業。這當然是可取的，但一定要有清楚的認識：自已的事情隻有自己才會心甘情願的付出，如果別人為你的事情鞠躬盡瘁、死而後己的話，那這個事情基本上就與你無關瞭。在充分利用人脈資源的前提下，我們

6、對所轄市場要有較清楚的認知，大到的政治、經濟、文化、出生率、人口增長率等等，中到同類產品在該區域的市場表現，再到具體的銷售終端，然後到具體終端對產品銷售具有決定性的人，這個人是指對產品具有推動力的店員或導購員，最終要瞭解我們產品的潛在消費者，這是銷售行為終極的服務對象。以上是我們要做的區域管理，再一起梳理一遍:1、明確該營銷管理培訓區域的現實客戶單位名稱、基本經營狀況、品類構成、店主、店員的基本特征。這些信息往往要經過一個較長的過程才能夠完備，在調研時，第一次可能隻會得到店名稱、主耍品類構成、店主、店員的基本信息，這樣就已經很不錯瞭，要在後續的拜訪中，不斷完善對終端的瞭解，以加強對

7、所轄區域客戶的認知程度,更有利於開展產品的鋪貨、銷售等具體事宜。2、對所轄營銷管理培訓區域的現實客戶進行潛力和貢獻力分析。如果是初到市場，可根據潛在客戶類產品的銷售情況、該客戶的總體經營狀況和資信程度進行A、B、C、D分級。分級的目的，是為瞭營銷工作的有效資源管理，如根據工作標準，我們可以對已知的目標客戶進行必耍工作時間和資源的核算，並由此可以確定業務人員的編制,不同級別客戶所需要的時間管理等等。