手机终端营销管理培训

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1、成为营销高手——一名销售人员的成长日记深圳市博瑞世纪科技有限公司·市场营销部二0一二年六月一十八日BROR-MARKETINGTCQ011124BJ(GB)分享分享，是一件快乐的事情分享，是一群人的互动分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率期待，博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭1TCQ011124BJ(GB)感恩的心人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为，它的成长，需要你因为，它的成

2、长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本质是奋斗，而不是索取2TCQ011124BJ(GB)目录一、基础篇——销售职业化二、专业篇——CDMA手机销售精英培训三、发展篇——市场营销与销售管理四、升华篇——走向成功之道乔布斯3TCQ011124BJ(GB)职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度是“用心把事情做好”职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持”导学：职业化4TCQ011124BJ(GB)基础篇—销售职业化职业要求常犯错误销售细节营销理

3、论5TCQ011124BJ(GB)职业要求6TCQ011124BJ(GB)职业要求1.人律勤劳守信、求真务实2.专业专业知识、相关经验3.能力沟通协调、创新能力任职资格职责内容考核指引1.销售目标的达成与计划实施2.客户、渠道拓展与管理工作3.策划、公关与市场开拓工作4.内勤、商务活动的管理工作5.负责具体促销活动组织实施6.销售工作实施、推进与管理7.销售回款、费用预算与控制1.考核频率采用月度/季度2.关键指标销售任务/目标销售费用/回款、运营商/客户关系渠道拓展覆盖广度/深度你准备好了吗7TCQ011124BJ(GB)营

4、销理论8TCQ011124BJ(GB)营销理论（简一）基本概念市场/推销/市场营销；产品/商品/需要/需求/欲望；目标市场/市场定位/市场细分；价格/价值/交换价值/满意；品牌/供应物/供应链；营销渠道/分销商/零售商/运营商；市场营销环境/市场调研/竞争公关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE营销管理概念营销管理=需求管理任务方向——制定营销战略与计划目标——聚焦营销视野与绩效行为——联系客户高度——塑造强势品牌供应链——设计市场供应物价值——交付与沟通价值愿景——实现长期增长

5、9TCQ011124BJ(GB)营销理论（简二）营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营销网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销直复营销/渠道营销/连锁营销/加盟营销/OEM知识营销/文化营销概念营销/个性营销快速营销/双赢营销与你相关产品专家/谈判专家/服务专家；挖掘和掌控客户需求能力；市场分析和制定战略计划；参与公司产品定位/策划/设计/包装；人员/渠道/客户/市场经营与管理；营销创意/金点子10TCQ011124BJ(GB)销售细节11TCQ011124BJ(GB)销售细节（一）职业心态一、心态1.为你的职业感

6、到骄傲2.充满热情，永不懈怠3.勤奋4.扫除坏情绪5.养成专注于一得精神6.坦然面对失败，不轻言放弃二、自信1.有信心才能有收获2.想成功就要行动3.吃得苦中苦，方为人上人4.思考三、拒绝1.能够承受挫折才能成功2.分析客户拒绝原因3.销售是一项不断面对拒绝的事业4.能坚持就是胜利职业基本功一、职业形象1.良好的谈吐让你更有魅力2.意识到仪表、着装的重要性3.热情与微笑4.学会有血有肉的赞美5.快乐与信心是可以传递的二、推销自己1.微笑，给客户第一张名片2.掌握坐立行的要领3.亲和力与信任感4.好习惯的培养三、着装细节1.干净

7、整洁，搭配和谐2.适合自己与销售对象，场合3.TPOAFQ着装术四、社交礼仪1.个人卫生/名片/餐桌/吸烟/喝茶2.招呼/握手/目光/电话用语五、人脉关系1.与客户建立友情2.与陌生人相见如故12TCQ011124BJ(GB)销售细节（二）客户拜访一、预约1.事由/时间/地点2.预约客户的方法技巧3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由二、拜访1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录3.决策者与决策者身边的人三、接近1.先请教再指教2.语言表达技巧销售技能一、开

8、场白1.准确称呼客户2.寒暄技巧3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益4.赞美要恰到好处/善听二、产品介绍1.让自己成为产品专家2.站在客户角度思考产品的诉求点3.体验4.始终相信自己的产品5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法三、沟通四、讨价还价五、客户异议六、谈判七、临门一