营销计划制定、区域市场开发与营销团队绩效管理培训

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1、营销计划制定、区域市场开发与营销团队绩效管理培训课程目标通过学习本课程，您将能够：◆掌握鉴别营销计划可行性的方法◆掌握制定营销计划的基本技巧◆掌握营销计划制定与执行的基本套路课前总自检请回答下面的几个问题，在“是”或“否”选项前划“√”。1中国文化会促进计划的产生□是□否2营销计划不仅仅是给老板制定的□是□否3核心客户的衡量标准包括销售额和影响力□是□否4谁是企业真正的竞争对手？是与本企业一样提供了相同的客户价值的企业□是□否5营销指标可以保证营销计划获得70%的成功□是□否6过程指标取决于信息的准确性□是□否7营销指标包括基本

2、指标的提取和精细指标的提取□是□否8公司通过营销指标质询会议来提取营销指标□是□否9销售额会受到区域中几个因素的制约，如客户的分布、交通、文化、销售历史和人员素质等等□是□否10对产品要进行关联考核□是□否11为了完成销售指标，应对优秀销售人员“鞭打快牛”□是□否12区域经理不应该有销售指标□是□否13公司首先要抓客户□是□否14确定营销费用的方法有量力而为法、费用百分比法、竞争对等法、零基预算法、任务目标法、经验估算法□是□否15人力资源管理的内容包括选人、用人、育人□是□否16规则比人才重要□是□否17生死型激励政策的指标是

3、回款额□是□否18粗放型激励政策的哲学思想是激励、控制□是□否19稳健型激励政策的分配是固定+提成=60%+40%□是□否在上述19个问题中：如果您选择“是”的数目>14个，恭喜您，说明您非常熟悉企业市场营销的相关内容和流程，知道怎样制定合理的营销计划。如果您选择“是”的数目为10～14个，说明您对企业市场营销计划的相关内容和流程有基本的理解，但是有一些问题需要进一步学习；如果您选择“是”的数目<10个，要警惕！您需要系统地学习企业市场营销计划方面的知识。不管您的答案是多少，请赶紧加入到我们的学习中来吧，下面的学习将帮助您“百尺

4、竿头，更进一步”！第一讲重新认识年度营销计划中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重廓清认识,并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。一、营销计划是执行动作（一）中国企业营销计划的现状1.小公司营销计划的现状Æ现状一80%的小公司没有营销计划。Æ现状二即使有，也称不上营销计划。2.成长型公司营销计划的现状Æ现状一70%的高速成长型公司的营销计划过于简单。Æ现状二部分成长型公司的营销计划并不完整。在公司营销计划中，4P、4S、4R这些品牌价值营销的概念并非全有。3.成熟型公司营销计划的现状Æ现状一60%的成熟型公司的

5、营销计划不符合实际。例如，公司的销售额本来可以达到比较高的水平，但营销计划却把销售额定得很低，营销计划过于保守。Æ现状二本来制定好的营销计划，但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。（二）中国企业与外国企业的管理特点1.中国人讲中庸，外国人强调明确Æ中国公司讲中庸【案例】讲中庸的中国公司某国内公司在与客户签订合同的时候，公司领导对营销人员说，在合理的情况下，尽可能地不要给经销商授信，以免公司被动。“尽可能的情况下”是什么含义呢？公司是鼓励员工授信，还是不鼓励员工授信呢？厂家不愿意给经销商更多的授信，因为它有风险；但是不授信，产

6、品又卖不出去，所以领导们就说了这句含含糊糊的话，把授信的皮球踢给了员工。Æ外国公司强调明确外国公司在做营销计划时强调明确。凡事如果按照左、中、右区分开程度的话，“明确”不是右，也不是中，是适当地靠左一点点。其实，明确要比中庸好，中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任！2.中国人强调循环，外国人强调直线Æ中国人强调循环中国的公司员工普遍有这样一种心态：我今天做不好，还有明天；这件事我现在做不好，但过一段时间我就可以做好了；第一季度没做好，还有第二、三、四季度。Æ外国人强调直线外国人在做营销计划时强调直线，强调今天做什么，明天做

7、什么，后天做什么，认为一旦做错了，便没有改正的机会。实际上直线比循环好。很多营销计划一旦出现了错误，是不能弥补的，而且在某种情况下是不能犯错误的，正所谓“错过这个村，就没这个店了”。市场不会给我们太多的机会，少犯错甚至不犯错才能走向成功。3.中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维4.中国人讲谋划，外国人讲计划中国公司一般都不会把谋划和计划分开，因为，他们认为谋划就是计划；而外国公司很讲究计划，而且，往往格外重视行动的具体步骤。5.中国人强调多变，外国人强调不固定(三)中国人为什么总是偏重于做了再说Æ中国人往往不强调计划性。Æ大多

8、数人认为，即使有计划，也是为老板设计的，不是为自己设计的。Æ大多数人认为，计划的可操作性差。Æ普遍认为计划经常无法跟踪，而且无法考评。Æ普遍认为，计划不是帮助，而是包袱。Æ老板认为计划是给员工脑袋上套的一个紧箍咒。Æ计划的可预见性、可控制性差。二、营销计划不是老