营销团队的绩效管理培训

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1、大客户营销策略、区域市场开发与销售团队绩效考核在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重

2、重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实对行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中z重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我屮心特于4月23-25口特邀国内营销领域顶级专家崔小屹、崔伟、张艺老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！【学员受益】♦掌握人客户开发的策略，提高

3、人客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对人客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系♦了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。♦懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作川。♦加强各个营销职能部门间的团队合作粘神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。【适合学员】♦董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。或咨询。【课程大纲】《大客户销售

4、与谈判技巧》主讲：崔小屹（4月23日周五）第一章什么是大客户？大客户销售的特点第九节投标项目5人致胜策略第一节什么是大客户第五章长期维持客户关系第二节中国大客户的特点第一节做好产品和技术层面的工作第三节大客户销售容易存在的5大问题第二节如何做好人的工作第四节大客户的购买动机和采购特点第三节大客户销售的中庸之道第一章大客户销售策略第四节摆正姿态——客八永远是客八第节从4P、4C到4R看销售策略的转变第五节讨论：如何建立客户对我们的依赖性第二节长期性与计划性第六章先进的大客户理念第三节人客户的安全论第一节如何防

5、止销售把持客户的情况出现第四节人客户的成功论第二节推动客八成功第五节大客户的价值论第三节融资加销售第=章如何启动大客户销售第一节从同事手里接过客八？还是切入一个新客八第二节第一次拜访乞户第三节如何与髙层建立联系第四节如何与不同特点的客户人员相处第五节开始第一单业务第四章大客户里的大项目战法第一节建立广泛的人脉资源，尽早了解信息第二节了解项目5大要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势第三节根据决策过程制定切入方案第四节技术层而工作，为决策者拍板创造有力环境第五节推动川户制定有利于自己的技术招标条件第六节决

6、策层而，找到最终的决策者第七节掌握节奏，适当的时候做适当的事第八节人客八“找平衡”的游戏规则第四节与客户建立战略联盟第五节卖产品更要卖服务第六节为客户量身定做产品和服务第七节提高竞争能力，让对手无法追赶第八节比客户还懂客户——顾问式销售第八章商务谈判概述第一节谈判的定义与类型第二节商务谈判的五项原则第三节谈判前准备，战略战术第四节确立己方的谈判力度第五节提出比你想要得到的更多的要求、第六节绝不对第一个出价说Yes第七节价格的达成第八节谈判中妥协的技巧第九节让对方成功第十节现场演练：关于柿子的谈判《区域市场开

7、发与管理》主讲：崔伟（4月24日周六）一、分析区域市场区域市场的组成获得和储存区域信息信息储存的问题标准数据拜访日报区域特性的构成二、制定销售计划设定H标市场的方法评定市场价值的因素区域市场细分活动销售计划制定流程销售计划体系图不同区域开发战略确定销售目标的方法销售分配原则和程序三、销售活动管理潜在客户开发和管理方法主观和客观的区域开发方法不同区域开发战术狩猎型与农耕型策略制定拜访计划的步骤系统化区域覆盖建立更系统的拜访日程成为潜在客户前后的不同计划拜访活动基本表格管理要点商谈进度管理方法日常行动管理成功区

8、域管理的秘诀四、区域管理评估销售管理而临的内部挑战区域评估H程和参与人销售员职责销售经理职责区域总经理职责有效评估的关键《营销团队绩效考核与激励机制》主讲：张艺（4月25日周日）第一部分：理解“营销团队”1.认识团队2.营销团队的定义及特征3.营销团队成功的因素第二部分：透视“营销团队的绩效”案例分析：营销团队的绩效是什么1.企业绩效与营销团队绩效的关系透析2.绩效发展系统的目的2.平衡计分卡与关键绩效指标之间的