优质客户变主管.ppt

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1、谢桂英（江西）职业背景：事业单位员工教育背景：大专入司时间：2001年7月目前职级：资深总监主要荣誉：2015-2017年连续三年荣获总公司群英会增员蓝鲸奖2015-2016年连续两次获得世界华人保险大会国际IDA龙奖2016年荣获总公司第四届个险营销组织发展年度卓越总监奖2016-2017年连续两次荣获总公司群英会总监一级蓝鲸奖2017年荣获CMF中国保险圆桌大会江西分会十大保险金牌主管优质客户变主管育成4个总监后，依旧保持直辖区人力1319人，直辖部人力308人，直辖室人力56人数据展示年度年末总人力总监经理主任2012年95162013年1601102014年5094322015年

2、150016772016年17153181742017年2053529169数据展示主管人数直增优质客户变主管占比带来人力总人力占比20294%653205332%优质客户变主管带来团队大发展数据展示团队中从客户变成增员的数量较多，以上9人仅为此类增员中的一部分优质客户变主管序号姓名入司时间原职业原收入（万元）目前职级2016年收入（万元）1葛凤英2008.1联通客户经理8总监382曾小红2010.4奶粉销售片区经理5总监423谢年秀2010.6医院妇科主任10高级主任354葛志标2013.4下岗干部3.5高级主任75温春红2013.9农行食堂负责人4主任8.56杨金兰2014.3全职太

3、太——高级主任77邹秋珍2014.8移动行政副总9高级主任188葛清华2014.12制衣厂老板娘4高级主任89谢桂芳2014.12石灰膏老板娘3.5高级主任10为什么要增优质客户认同保险、行业，对增员人比较信任了解客户情况，容易接触和挖掘增员触点优质客户为什么容易变主管优质客户的特征主管需具备的品质有事业基础资源丰富对未来有企图心有能力，学习力强有人脉资源能够做大，并成为团队领导优质客户是最好的主管苗子一挖掘触点二增员面谈三促成动作怎样增员优质客户方法：第一步：挖掘触点多问：认同客户的观点，多问为什么？从答案中寻找增员触点多看：多听：倾听客户对个人、工作、生活的看法及价值取向，从中获取触

4、点信息（对保险的看法、对生活的期望、对未来的规划）观察客户工作、生活状态，判断有没有符合保险人应有的特质（吃苦耐劳、善于表达、注重个人价值实现）第一步：挖掘触点时机：流露出对业务员工作的羡慕（保险收入、福利、工作方式）表示对现有工作不满（收入、职位、发展前景）工作或生活状态发生变化（自由支配时间增加）主动询问业务员择业问题或保险相关资讯（询问行业、公司信息、索要保险资料）认同客户：肯定客户工作能力和个人价值分析危机：分析客户所在行业的发展局限性及其面临的危机规划蓝图：保险让你职业生涯更美好方法：第二步：增员面谈赞美打前锋、危机讲够、利益讲透培训吸引：方法：第三步：促成动作参加新人班，可以

5、全面系统了解保险业，帮助其做出正确选择。即使不来保险公司做，学到的知识对以后的工作也有帮助关注新人入司前的每个环节（训前、训中、训后），确保成功增员持续关注：客户群体特征A类客户：有稳定工作，但对行业发展前景担忧B类客户：面临重新择业或失业的群体案例展示1（A类客户）葛凤英原收入：8万原职业：联通公司客户经理目前职级：业务总监目前收入：38万案例展示1增员背景：增员结果：08年成功增员，目前职级总监06年客户到公司退保，从而认识，持续保持联系，在与业务员的长期交流接触中重新投保成为其客户第一步：挖掘触点2008年7月，陪同葛女士送联通电话卡给客户，骑车5公里，在烈日下耐心等待客户15分钟

6、，经了解发现，一张电话卡仅收益15元，但葛女士为了完成任务不辞辛劳，无任何抱怨。增员触点：同样的付出在保险公司会有更多的回报第一步：挖掘触点【业】：【客】：我不会做保险（拒绝）。你要花这么多精力才能赚15元钱，如果在我们保险公司，你同样的付出会产生更多收入和更大价值。你看我的收入（展示工资条），你比我年轻，比我漂亮，比我有能力，比我付出更多，收入还没有我高，还不如到我们公司来上班。第二步：增员面谈动作：目的：通过“对比”增加葛女士从业信心。寻找团队中能力不如葛女士，但是目前发展较好的属员曾主任，介绍给葛女士认识，特意强调曾主任在保险公司取得的成就及其收入（展示工资条）。第二步：增员面谈【

7、业】：结果：客户没有拒绝，代表客户有点心动其实你做得了保险，我们太平洋保险公司有一套完善的培训体系，是教人、育人、培养人才最好的地方。进来后普通的人会变成优秀的人，优秀的人会变成卓越的人，平凡的人会变成不平凡的人。像曾主任年龄比你大，学历比你低、长的没你好看、资源没有你好，但是她都做的很好，我想你来肯定会做的更好。【业】：结果：葛女士答应请假去参加培训第三步：促成动作我们公司后天有个新人岗前培训，你去试试，你只有知己知彼做出的决定才