专业化销售流程辅导(定稿).ppt

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1、专业化销售流程辅导2013年全国组训轮训——前言(主题阐述）这套辅导手册是组训辅导业务员的有效工具。教材遵循专业化销售流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升组训的辅导和训练能力、提升业务员的活动率和转正率；并协助业务员进行客户开拓与管理工作。使经过培训的组训，能够有效地带领业务员走一条健康的行销之路。架构阐述七大检查点PESOS训练方法专业化销售流程辅导课程回顾专业化销售流程七大检查点计划与活动主顾开拓接触前准备接触建议书说明促成售后服务PESOS训练方法P——准备E——

2、说明S——示范O——观察S——督导*使学员心情放松，解除压力*激发学员的学习兴趣*强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在*确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标[准备]PREPARE*强调训练的各项重点内容*专注于训练的目标上*给予一份训练课程内容的简要行事*了解学员的感受与需求[说明]EXPLAIN*向学员讲解（示范展示）工作的特定内容*我们慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强调其中所涵盖的各“步骤”*接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点[示范]SHOW[观察]OBSERVE*引导学员实地讲解（运

3、用）技巧或工作的内容,并给予回馈*如果可能的话，我们将学员的讲解运用过程录音或录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己所展示的技巧是什么样子*适时地赞美学员的努力与进步*视需要适时地再指导学员错误之处[督导]SUPERVISE*我们让学员实际自行运作*赞美学员和再度保证训练的效果，并且让我们知道当需要时，可以从那里得到协助*持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的*使学员渐渐地不再需要接受辅导新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触建议书说明促成售后服务（转介绍）育成是是是是是是是否否否否否否辅导重点目标循环

4、检查流程1、确立新人理想收入目标；2、确立新人每日四访以上；3、合理安排每日的拜访活动；4、使新人养成良好的工作习惯。1、订立年收入目标2、填写[活动目标表]；3、填写[经营日志]；1、在衔接训练中，请新人填写人际关系表，建立计划—100；2、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3、协助新人了解获取推介名单的要领；4、填写计划—100进行准主顾分类；1、主顾开拓的重要性；2、准主顾应具备的条件；3、主顾开拓的方法；4、如何获取“推介名单”；5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；6、建立准主顾卡

5、；1、通过电话拜访，取得面谈；2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；3、养成拟定拜访计划的习惯；4、使新人养成良好的工作习惯；1、确定拜访计划；2、电话约访；3、展示资料制作及话术；三次约访中，至少一次面谈；2、克服新人接触的恐惧心理；3、熟练接触要领；4、发掘客户购买点；5、为送建议书铺路，订定拜访时间；1、接触要领；2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；3、接触演练；1、每三次面谈至少送出一份建议书；2、依据客户购买点，设计建议书；3、熟练建议书说明要领；4、适时促成；5、为促成铺路，订定拜访时间；1、未

6、找到购买点不提出完整的建议书设计;2、建议书制作；3、建议书解说原则；1、每送三份建议书至少促成一件；2、克服新人促成的恐惧心理；3、强化促成动作；4、获得推介名单；1、掌握促成时机；2、熟练促成方法；3、有效的促成动作；4、寻求推介名单；1、建立完整的客户资料档案；2、掌握递交保单的技巧；3、建立个人售后服务模式；4、获得推介名单；1、递交保单前的检查动作；2、售后服务的目的；3、售后服务的功能；4、售后服务的方法与技巧；新人引导表业务员要做什么：每次研讨重点组训如何引导：从业务员的角度考虑做与不做对他们

7、造成的利益得失，引导学员明白“为什么”、“如何做”才是关键可能遇到的问题：与如何引导业务员要相互联系，二者不能够脱节怎样引导：制定PESOS训练计划如何运用业务员引导表组训辅导行事历业务员主顾开拓接触前准备接触说明促成转介绍A√B√C√D√E√F√G√……√组训辅导行事历是组训在日常经营管理过程中，对业务员客户管理及专业化销售流程辅导的有效管控的工具；结合业务员的《计划100》、《准主顾卡》及《工作日志》，深入了解营销服务部全体业务员的客户管理情况；有效了解和掌控全体业务员，在专业化销售流程中存在的不同薄弱

8、环节，进行针对性的辅导（一对一、技能提升培训、陪访等）如何运用辅导行事历专业化销售辅导中表格的关联关系[1]通过《工作日志》与《辅导行事历》寻找业务代表在专业化销售流程中的需改善的环节。[2]此环节对应《业务员引导表》中的“新人要做什么”即业务代表的辅导需求。[3]《业务员引导表》中的“为什么？”对应《P-E-S-O-S》中的“准备”即与业务代表换位思考的沟通。[4]《业务员引导表》中的“如何做？”与“怎样引导新