主动营销能力提升.ppt

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1、营业厅主动营销西安市电信分公司营业部武琛营业厅需要营销吗?234业务受理区（营业员）：营业员无主动营销意识，不能主动推荐业务、了解客户需求，开展针对性营销客户提出需求时不能清晰准确介绍业务和卖点等候休息区（引导员）：只是介绍业务的资费或使用，并不能突出卖点、优惠、优势。引导员在营销过程中中缺乏主动性演示和体验区（引导员）：不能结合当前营销重点演示及推荐用户体验新业务引导员不能主动开展针对性宣传和营销工作；营销技巧不熟练；拆机挽留区（营业员）：营业员对客户拆机不敏感，不能积极询问记录客户拆机原因，采取针对性挽留工作主动营销存在的问题5客户流动性强营销时间短营业厅营销的难点6积极！！！主动！！！

2、业务熟练！7调整情绪达到颠峰状态学会面带微笑8自我激励相信语言的正面力量即使是超人在行动之前也需要先“变身”9主动营销业务受理区等候休息区演示和体验区拆机挽留区10业务受理区（1）要求：主动向客户介绍推荐业务并且积极热情业务办理的营业员能够根据客户需求派发相应的单张能开展针对性的营销，清晰、准确介绍业务内容，突出介绍业务的卖点(优点、特点、优惠)业务忙时：主动递送业务宣传单页“您好，这是我公司新推出的**业务您可以了解一下（业务体验区体验）”“我们最近正在做**活动您可以到我们的业务洽谈区了解一下”11柜台交叉销售想出能够把你想要交叉销售的产品与客户已购买的产品联系起来的语言向顾客户描述你想

3、要交叉销售的产品请求客户购买例：您好！现在办理装机业务如果同时申请来电显示业务并签定在网两年的协议将赠送来电显示话机一部，您是否需要呢？业务受理区（2）12能开展针对性的营销根据用户缴费单、用户所申请的业务、系统中资料向用户进行针对性的营销“您好！您目前使用的是**资费的AD上网业务，我们有一个让您上网速度更快同时更省钱的新业务您愿意听听看吗？”（针对包月、计时等资费的用户可建议其使用包年资费）业务受理区（3）13主动营销业务受理区等候休息区演示和体验区拆机挽留区14等候休息区（1）相关岗位：引导员要求：主动向客户介绍推荐业务并且积极热情引导员主动派发相应的单张并进行业务讲解能开展针对性的营

4、销，清晰、准确介绍业务内容，突出介绍业务的卖点(优点、特点、优惠)15主动问询用户做好营销及“预处理”工作根据用户需求进行针对性业务介绍装机——固话、AD、E6、E8等业务交费——派发宣传单页、推荐新业务引导员绝不仅仅是派发宣传单页而已等候休息区（2）16主动营销业务受理区等候休息区演示和体验区拆机挽留区17演示和体验区相关岗位：业务演示及体验区、业务洽谈区面对面的销售要求：演示和体验的内容结合当前营销重点，并重点演示和体验新业务引导人员或服务人员，能够有针对性的开展宣传和营销，营销口径清晰准确。具备较专业的营销技巧促成业务受理18A、你是谁？B、我为什么要听你讲？C、你到底要讲什么？D、对

5、我有什么好处？E、你可以证明是真的吗？F、为什么我要听话照做？顾客心中问题：19销售流程富有吸引力的开场引发客户兴趣与客户建立融洽的关系探询客户需求核心卖点的呈现激发客户兴趣巧妙化解异议促成20探询客户需求创造良好的沟通扭转取得客户的信任和安心以开方式（中立性）的问题，引导客户自行发表其对目前情境的感觉进一步探询客户的问题及需求引导客户思考问题所产生的代价,引导客户体会问题解决后可能带来的价值明确客户的期望和解决问题的意愿21有针对性地推荐你的服务和产品对各主要业务卖点做精简有力的包装以客户化情境及客户化语言表达将特色及功能转换为客户的效益及价值依客户反应即时提出差异化的优势扩大差异化优势的

6、价值和代价核心卖点的呈现221、列出5种以上营业厅前台营销产品2、分析各种营销产品的目标客户群3、写出该营销产品将会带给目标客户群的价值或好处4、思考哪些信息或资料能引起客户注意或兴趣23前台营销产品目标客户群价值及好处信息及资料1、a、b、2、a、b、3、a、b、4、a、b、5、a、b、c、营销看板24巧妙化解异议你是否经常听到这样的话“太贵了，**公司的更便宜”“目前我没有购买计划”“现在我没有时间”“我要和家人商量一下”“我再考虑考虑”“这样做对你们有什么好处”25先倾听客户异议，表示理解和认同其感觉，使客户言尽其意，以掌握原因澄清客户的需求并且了解其期望不见得需要即时解释或解决，先以

7、“假设性解决”来探测客户真实顾虑客户是否接受即时解释并促成引导客户从价格焦点到考虑其他因素，探索客户其他需求26销售中的促成假定成交法物以稀为贵二选一法美景描述替客户做决定27课堂练习向一位想装宽带的用户介绍宽带业务推销“七彩铃音”业务小灵通销售28用：新装宽带有什么优惠?营：非常高兴有机会为您服务，请问您是单位使用还是个使用？用：个人使用营：请问先生/女士，您一般上网都做些什么呢？用：聊天、看电影营：是吗？