《银行主动营销技能提升》　

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1、《主动营销技能提升》　　　说明：　　　根据培训需求中提到的要求：支行中需要对于销售技巧和流程加深认识，进而用于对团队的培训和教练，特有针对性地设计此课程。在本课中，首先带领各位学员以银行客户经理的角度去深入体会一个完整银行销售的流程，加强其专业技能；其次，在技能基础上，时刻注重销售经营的理念，从经营者角度去思考一个网点的销售经营和销售人员的培养应具有哪些注意事项。授课中，加入大量外资银行的真实案例，相信可以给到受训学员很大启发！　　　　　课程背景：　　　　　进入银行的客人常会面临以下问题和疑惑：　　　Ø为什么ta（工作人员）不爱理我？　Ø为什么ta理我的时候

2、总是一点笑容没有？　Ø为什么ta有笑容的时候，总是笑里藏刀，想卖给我产品？　　　Ø为什么我一说ta产品有点不好，ta就跟我急？　　Ø为什么ta一旦卖给我东西以后，就不理我了？　　　　　银行的销售人员存在如下困惑：　Ø我怎么能很快就和客户找到共同话题？　　Ø在与客户交谈的时候，我该怎么做，能增强客户对我的信任？　　　Ø客户不说话，我该怎么办？　　　Ø我该怎么发掘客户需求？　　　Ø怎么向客户要转介绍？　　Ø客户拒绝我，甚至对我发火，我该怎么办？　……　　　课程目标：　　　　　　　　Ø协助销售与服务人员掌握把握客户心理的技巧。　　Ø协助销售与服务人员掌握银行业完整

3、的销售流程。　Ø协助销售与服务人员找到内心的动力，增加主动性。　Ø给到管理人员对一线员工培训与训练的指引。　　课程特点：　　Ø课程注重对客人“人性”的分析；　　　Ø强调销售人员的换位思考；　　Ø课程与实际应用紧密结合，既点醒学员又给出具体做法，深入浅出。　　　　　课程大纲：　　　　　　　　　　第一讲QUIZ：销售与服务的心理　　Ø5-10个问题与分析　　　　　　（说明：协助学员诊断潜意识中销售的心理状态）　　　　第二讲主动营销　　　　Ø主动营销的基本理念　　　1.营销无处不在（三个故事）　　　2.理财经理的营销特点　　　3.行长与管理人员的营销特点　　　　　

4、　　　　Ø主动营销的基本方法　　　　1.交叉销售　　　　2.二次营销　　　　　　　　1.聚众营销　　　　第三讲银行销售流程5步法　　　　Ø引起客户兴趣　　　1.如何塑造第一印象（游戏）　　　2.如何打开客户话题　　3.如何切入正题　　　　　Ø挖掘客户需求　　　　1.如何通过提问来挖掘客户需求　　　　　2.销售提问的问题类别　　　　3.有效提问的三个层级　　　　　Ø用好处满足客户需求　　　1.如何控制客户的心理　　　　　2.区分什么F-A-B　　　Ø处理异议　　　　1．处理客户异议时常见的问题　　2．客户想要什么　　　　3．EQ的处理方法　　Ø完成交易　　　　

5、　1．如何判定客户购买状态　　　2．如何把握促成的时机　　　　3.如何索取转介绍　　　　　　4．如何完美收官　　　　　　　第四讲总结与问题解答（你的问题与困惑）　　　　课程时间：6小时（1天）；　　课程方式：PPT讲授（50%）、互动（30%）、讨论（20%）　　　　　　　　　　　　　　银行培训专家苏卫宏介绍　　　　　Ø原渣打银行渤海区培训经理　Ø中宏保险认证讲师　　Ø海康保险认证讲师　　Ø西安电子科技大学经济学学士　　Ø中国人民大学工商管理硕士　　　　　　职业履历　　　　　　11年国内外知名企业工作经验：　科龙电器、中宏保险、海康保险、渣打银行　拥有真实的

6、、丰富的实战经验。　　　　切实从一名基础销售人员做起，升至销售与销售管理岗位，熟知各阶段人员心理，对渠道销售工作、直销工作、团队的辅导与管理等模块有深刻的体会与认知（2004-2007年间，曾于网上书写《我的保险日记》影响大量从业人员，部分内容被《钱经》等杂志刊载）。后从事专业性工作：任英国渣打银行北方区培训经理，负责零售银行培训体系建设与各级别人员的培训工作，其间总结大量银行员工职业发展中的案例。　　　培训风格　　　　　　是强调“逻辑性与换位思索”的培训师，尊重学员，擅启发其独立思考意识与对己负责的态度；　　课程设计“深入浅出”，培训中，学员反馈风趣幽默，

7、洞彻力强，善于将时事新闻与课堂结合，感觉“与其他培训师有点不一样”；　　对中国传统文化与西方经典的经济、管理理论有浓厚兴趣与较为鲜明的个人观点，并能以通俗的语言向学员讲授，引发思考与共鸣，学员反馈具有很强的逻辑性与深度；　　实操经验丰富，条理清晰，不讲空话，擅长在课堂上解答学员在工作中的疑惑；　学员愿意与他保持课后长期联系，从trainer转为mentor。　　　　　课讲授程　　　　　Ø营销与管理类　l? 《支行行长的主动营销技能提升》　　　l?  《如何经营与下属的关系》　　　　　　　l?  《大堂经理岗位技能提升》　l? 《沟通的艺术：如何做到自然赞美》

8、　　l? 《大堂经理营销技能进阶》　l? 《电话营销