06-《银行柜员主动营销综合技能提升》课程大纲(王振柱)

《06-《银行柜员主动营销综合技能提升》课程大纲(王振柱)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、《柜员主动营销综合技能提升》课程大纲课程背景：零售银行网点的二次转型，主耍是由交易结算型向销售服务型网点的进化，而在这个进程中，柜员角色的转变、柜员营销意识及营销技巧的提升，将决定网点转型的成败。如何提升网点柜员的综合营销能力？提高客户满意度和交叉销轉率？本课程将与您系统的分析银行柜员的营销服务体系，快速掌握相应的营销技巧，并提供工具落地执行。讲师介绍：王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现任肀融湘江银行财富管理屮心总经理。2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招

2、商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国15家分行进行授课，课程内容接地气，实战经验丰富,授课幽默风趣，深受学员好评。2013年9受屮W银行业协会之邀，给全W百佳明星大堂经理授课。课程收益：一、揭示零售银行的深刻变革，触发柜员提升思考二、重塑柜员营销态度，树立柜员营销自信三、掌握厅堂营销六步法，并熟练实战运用到工作屮四、提供大量营销工具和话术，一学就会、一会就用课程时间：2天，6小时/天适合对象：银行低柜柜员、高柜柜员，人数一次不超过50人授课方式：讲授40%、案例20%、小组演练20%、实操练习20%工具清单：1、晨会操作模板2、柜员工作曰志3、销售话术汇总4、转介卡5、产品销售

3、分工配合表课程大纲第一讲：厅堂营销在零售银行中的重要地位1、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例：余额宝的前世今生延仲：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长2、“弱关系客户”是我们必须开采的富矿互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战数据:银行“生客”与“熟客”的价值贡献3、厅堂阵地营销是降低客广流失率的主要手段数据：交叉销售对客户流失率的影响4、柜员是厅堂营销的核心力量第二讲：柜员销售角色定位与认知一、你未来的核心竞争力是什么？互动讨论：你的职业规划二、柜员在厅堂营销中的角色分析三、柜员在厅堂营销中具有无可比拟的优势1、柜员是接触客户最多的员工2、客户对柜台内部的员工

4、更信任3、枳员是营销的第一台发动机4、柜员营销可效提高交义销嘗率5、柜员也可建立和维护自己的客户群6、枳员是守住存量优质客户的重要一环第三讲：柜员营销的六大步骤、工具及方法一、销售准备1、五大准备动作2、柜员营销工具包二、建立信任1、客户对柜员的服务有何期待？视频：刘娟流程2、战胜服务疯劳3、赞美的艺术三、需求挖掘1、金融需求的性质和层次2、提问销售法挖掘客户需求3、不同场景的需求挖掘技巧小组演练：4、不同产品的需求挖掘话术工具包：各项零售产品的需求挖掘话术四、产品销售1、何为推销？何为营销？延仲：招商银行“因您仙变”理念解读案例：让人抓狂的枳台营销狂人2、何为卖点？何为买点？案例讨

5、论：中信银行“薪金煲”的卖点与买点练习：零售银行各项产品的卖点与买点3、提问销售四步法工具包：各项零售产品的提问销售四步法五、异议处理1、客户为什么会有逆反行为？2、降低销售风险的五个策略3、“牧群理论”在异议处理中的运用4、不同产品的异议处理技巧工具包：各项零售产品的异议处理话术六：销售促成1、枳台销售促成八大时机2、柜台销售促成七大方法3、附录：最简便的产品销售话术速查表第四讲：厅堂联动营销与客户经营一、你不是一个人在战斗1、厅堂营销的闭环小组讨论：营业厅应该怎样布局？各岗位应该怎样导流?2、柜员、大堂、理财应该怎样配合？工具：转介卡工具：营业厅产品销售分工配合表话术：一句话转介

6、话术二、客户关系维护与转介绍1、客户关系维护的重要性2、客户抱怨处理3、客户关系维护七大方法