广告销售培训资料.doc

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1、广告公司业务开发培训1、开发渠道（方式方法手段）2、方式3、作战工具4、怎么了解客户5、指导思想：方式方法不限制，以结论式思考做事。一：销售广告业务的观念广告业务是一个特种行业，也是一种充满挑战的职业。能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而胜。销售广告业务与推销不同。推销，推的是大家看得见摸得着的产品。推保险，也是个大家普遍认同的概念。广告业务尤其是拉电视剧电影的赞助，卖给别人的只是一个方案；第二，二者对象不同。一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人

2、。而销售广告面对的人，一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了销售广告的艺术，就学会了销售其它所有业务的技巧和艺术。二：不打无准备之仗：如何战前准备1、为什么要进行充分准备在操作项目之前，我们不要忙着去做业务，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。在拜访前，我们要对这个客户的情况作全面调查，进行认真的研究。如果你真正准备好了

3、，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话一定要记住。2、准备一份充足的名录作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些签不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而优秀的业务员之所以能源源不断地拉到广告，签到单子，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是

4、目前商场上最流行的一句话。有些业务员手里为什么没有客户？一方面是因为业务员懒，不愿意去搜集；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想承揽到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是巧妇难为无米之炊”！所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？（一）你的客户在哪里首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级（认为

5、能做）、B级（差不多能做）、C级（不知道能不能做）……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。（二）寻找客户的方法其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：1、查阅各种资料。这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告，只要你看到他在其他媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我们的媒体上作呢，。其次是名录资料，是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名

6、人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。2、查找广告黄页。3、到图书馆查阅行业出版物。4、上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。大类：分地区分行业分路段综合搜索例如：德阳XX公司什邡企业等等例如：德阳装饰公司德阳床上用品公司等把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上，然后打印出来。上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。5、注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位，

7、说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好。比如，工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们承揽广告，绝大

8、多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时，他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你、接近你，使你的业务成功性更大。对这点，提个醒：对帮忙的人，要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！7、到专门卖名录的机构去买。8、名录互换。一些名录你用了多次，这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什