广告媒介超级销售口才训练方法.doc

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1、广告媒介超级销售口才训练方法在广告媒介销售中什么最重要，彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时就讲到；各位，请记住我们有两个耳朵和一张嘴巴，我们除了要多听少说外，我们今天彭老师就跟大家讲，如何少说和说好话，可能有些人会讲，彭老师你开玩笑吗？我们生下来就会讲话，我三岁时就会背诵唐诗宋词，我不会说话吗？是的，确实如此，但彭老师今天却要讲的是如何在销售中说好话，我们今天的课题是“广告媒介超级销售口才训练！”aliqq.cn　　一．摆正说话时的心态；　　自信是最有力的说服者　　积极的心态蕴含无限潜能aliqq.cn　　让客户从言谈中看出你的责任

2、心　　诚信使沟通更有效aliqq　　心急吃不了热豆腐　　对待拒绝也要有好的心态　　谈话可尊重客户而非恭维客户阿里巧巧　　恐惧让你语无伦次　　二．瞬间获得客户信赖　　用开场白抓住客户　　开场白的几种方式aliqq　　（寒暄的方式，问候式寒暄，聊天式寒暄，。。。。。其他形式，找卖点，提问题，打消顾虑，掌握最基本的肢体语言；握手，手势，体态，眼神，微笑，鞠躬）　　问候客户的动作要得当　　与客户保持同步心态　　赞美客户有方法　　认可与赞美（赞美发出内心，特别之处要特别赞美，赞美要恰到好处，不要脱离客户进行赞美，不同客户不同赞美方式，赞美角度不同）

3、aliqq　　做个好的聆听者（集中精力，认真倾听，即使总结，归纳客户观点，不直接反驳客户观点。不随便打断客户的谈话。向客户敞开心扉）aliqq　　打破彼此间的心墙　　善于与客户心灵沟通aliqq　　寻找共同点是前进的突破口　　三．让客户爱上你的产品　　声情并茂的介绍产品　　产品介绍要有步骤　　如何使你的产品更有效　　切忌不要过分夸大产品的优点　　正确识别竞争对手的产品　　让客户参与到其中　　四．合理向客户提问阿里巧巧　　销售提问要有顺序aliqq.cn　　向客户提问的5种方式（主动，选择，声东击西，演绎，建议，诱导，重复）阿里巧巧　　提高

4、客户对产品需求的紧迫感（通过客户需求熔化困难，持续提醒客户困难存在，反问客户有技巧（机智，幽默，讽刺，疑问，层递）aliqq　　幽默谈吐的语言技巧阿里巧巧　　运用幽默注意的问题aliqq　　有幽默化解危机。aliqq　　用自嘲的方式表达幽默　　用幽默缓解客户情绪aliqq.cn　　用狡猾的提问吸引客户（二选一。吊客户的胃口，拖延战术）aliqq　　五，实现成交讲究方法；　　主动解决客户的犹豫不决aliqq　　引导客户说出犹豫的原因aliqq.cn　　帮助客户排出犹豫心理aliqq.cn　　给点压力和诱惑，找到帮手与你一起谈判aliqq　　

5、利用身边的人，利用曾经合作的知名公司aliqq　　拿出事实与数据证明，用激将法促进成交　　提醒客户可能丧失利益aliqq　　暗示客户可能的威胁或者产生的隐患阿里巧巧　　帮助客户做出决定，使用肯定成交法，阿里巧巧　　探究客户不成交的原因，假设成交的好处　　识别客户成交的信号(从客户表情中识别，客户行为，从客户语言中识别等)　　与客户双赢的成交方可成功。　　让客户明白购买产品为其带来的利益　　双方长期合作好处，介绍产品一定要从客户需求出发，aliqq.cn　　不给客户找借口的机会。让客户自己说出自己的需求aliqq.cn　　为客户创造需求，从

6、客户言行举止中寻找突破口阿里巧巧　　把客户的不是转变为是的，（主观不喜欢，客观依据，个人防范心理，不是的借口）aliqq　　六，巧妙处理客户异议；aliqq　　弄清客户异议的真正原因，客户担心产品质量阿里巧巧　　价格不合理，对公司不信任　　服务无保障，消极心理，他人从中作梗aliqq.cn　　想办法让客户主动巧妙提问　　成交机会难得。引导客户提出问题aliqq.cn　　注意对客户的倾听，利用假设营造成交情景　　不能坚决否定对方（以理服人，友好态度，拿出事实）aliqq.cn　　真诚能化解拒绝（真诚的第一印象，让客户觉得你是在帮他，永远不要

7、太贪婪）aliqq　　慎重处理过激的异议（产品本身问题勇于承担责任，平息客户情绪，先处理心情后处理事情，平和的态度与客户对接，）aliqq.cn　　客户异议有真有假正确对待（仔细观察，认真倾听，即使询问，绝不与客户发生争执）aliqq.cn　　不要直接反驳客户的意见，（先倾听后解答，注意你的遣词造句，把客户的异议切割处理，放松情绪，认真倾听，仔细分析，谨慎回应，稍事停顿，友善回答，避开枝节，机智回应，）　　重视客户陪同者的意见，了解陪同者的想法　　给予陪同者足够的重视和尊重，征询陪同者的意见，拒绝时不要伤和气。aliqq　　把拒绝看作一种

8、常态，换位思考客户拒绝的原因　　从拒绝中寻找机会。阿里巧巧　　七，有效应对讨价还价；aliqq.cn　　让客户明白一分钱一分货，（为客户计算性价比，用事实说话，报价时机要选对，）aliqq