汽车销售人员超级口才训练

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时间:2017-11-24

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1、《汽车销售人员超级口才训练》培训师:*****2017.9目录第一章:展厅寒暄初接近1第二章:需求挖掘利成单2第三章:产品推介扣需求3第四章:试乘试驾增兴趣4第五章:异议处理用对法5第六章:跟进联络要及时6第七章:完美签单讲技巧7第八章:售后服务要做细8第九章:抱怨投诉妥处理9第一章:展厅寒暄初接近情景1:客户在展厅门外犹豫徘徊情景2:客户走进展厅内四处观望情景3:客户直奔着一款车型而来情景4:客户对销售人员爱理不理情景5:客户表示只是随便看一看情景6:客户开门见山地询问价格情景7:客户考察之后又再度到访情景8:老客户介绍的新客户来访情景9:特殊客户需给予特殊关照情景10:客户看了一

2、圈后转身离开案例1:细节的持续关注才能拉开竞争的距离丹麦构衍生47美元情景11:获取客户个人的信息资料情景12:分析客户购车的主要原因情景13:挖掘客户重点关注的因素情景14:探寻客户购车的预算计划情景15:了解客户重意的理想车型情景16:掌握客户购车的时间计划情景17:理清购车的关键决策人物情景18:判断客户的市场了解程度情景19:升级客户的需求紧迫程度第二章:需求挖掘利成单实景再现如何了解客户的个人信息资料?如何分析客户购车的原因?第三章:产品推介扣需求情景20:如何进行展厅内静态演示情景21:如何渲染汽车的特色卖点情景22:如何激发客户的兴趣好奇情景23:如何应答客户的产品疑问

3、情景24:如何向群体客户介绍汽车情景25:如何评价竞争对手的车型情景26:如何应对客户的低调反应一看:关键点:A:外观造型:日本著名日本著名造型公司设计,5国9地国际化团队倾情打造,微客创新造型,外观尊贵大气,让您开车更有面子,生活更有品味B:外观尺寸(空间):长×宽×高:4110×1690×1930mm,最大容积4.3立方米,可以带客户自己测量(工具:米尺)C:“奋进的公牛”车标:新颖的双标式设计,车前方采用独特的“奋进的公牛”车标,牛是中国传统文化中祥瑞动物,它寓意“勤劳、奋进、力量”;车尾仍保留长安Logo,彰显长安金牛星在微车家族中的至尊地位,代表其超越了目前普通微车的发展水

4、平,成为新一代微车的典范.D:车身漆面:金牛星采用四道喷涂工艺,高固份车身清漆(比普通微车膜厚增加3—4微米,厚度提高10%,鲜艳度提高3.3%),小擦挂不易花,防腐耐用,色彩鲜亮持久举例:长安金牛星的静态展示体验介绍法二坐:方法:邀请客户入坐驾驶席话术:金牛星采用人机工程学座椅,比一般微车座椅加厚50%,座椅面料为轿车通用的针织面料诉求点:像飞机的商务舱座椅彰显档次、乘坐更舒适三听:A:怠速噪音动作:引导客户坐如车内,关闭车门、车窗,启动发动机,打开分贝仪话术:你听听车内噪音,是不是觉得噪音很低,这在微车中是最低的。B:音响系统动作:将临卖车辆收音机调到当地信号最好频率位置,打开收

5、音机让客户听声音(或者播放MP3),让用户听音响系统音质话术:长安金牛星音响系统采用数字泛音技术,音响性能好,声音醇厚四摸:动作:带客户摸方向盘,按喇叭话术:金牛星采用豪华的四幅方向盘,高档气派,回正力强,全浮式喇叭,操作方便,轿车式的镁铝合金方向盘骨架,重量减轻一半,操作灵活、轻松;受到撞击时,更能变形吸能,降低对驾驶员造成的二次伤害动作:带客户摸仪表台话术:轿车双皮纹双色仪表台板,圆弧曲面造型立体感强,手感细腻动作:带客户摸拉丝面板话术:拉丝面板装饰,倍显高档美观动作:带客户摸座椅针织面料话术:针织面料,触手温润,倍感舒适动作:带客户摸排挡头话术:轿车式排挡杆,采用轻量化镁铝合金

6、打造,精致皮质包裹,顶端镀铬的半球型挡头,符合人体力学的弧线,与手掌亲密契合,手感舒适动作:带客户摸车顶棚话术:顶棚采用高分子纳米技术材料,抗静电、不吸尘,易清洗(豪华型可用水清洗)。普通微车顶棚为无纺布面料,易吸附灰尘与异味,难清洗五开:A:打开仪表话术:金牛星采用的轿车四筒式仪表盘,镀铬镶边;液晶电子里程显示屏;组合仪表镶嵌透光环,白色背景光,卖点诉求:美观大方、清晰一度、彰显轿车档次)B:开油箱盖方法:带客户在驾驶室打开油箱盖话术:金牛星采用轿车内开式提拉油箱盖,方便快捷C:开关中门方法:带领客户开关中门话术:是不是觉得中门开、关很轻、而且门关的很严实呀,因为金牛星采用了“弹指

7、门”设计,关闭力小于35牛(一般微车50牛),同时中门上臂采用固定臂,增加限位块;隐藏式中门导轨,提高可靠性,延长使用寿命;获国家专利的导轨盖板采用内外钣金扣合制作,强度高,可有效遮挡灰尘及泥水。六按:A:锁止机构动作:带客户按金牛星锁止机构话术:金牛星采用轿车拨动式锁止机构,不同于普通微车的上下提拉式,更方便、安全B:内外空气循环开关动作:带客户按金牛星内外空气循环按键话术:金牛星采用中档轿车配置的电子式内外循环空气按键,一改微车拔片式的简陋和模糊,车内

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