汽车销售人员超级口才训练

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1、《汽车销售人员超级口才训练》贾会娟2011.10目录第一章：展厅寒暄初接近第二章：需求挖掘利成单第三章：产品推介扣需求第四章：试乘试驾增兴趣大规模专业培训BZ大规模专业培训BZ第五章：异议处理用对法5第六章：跟进联络要及时6第七章：完美签单讲技巧7第八章：售后服务要做细8第九章：抱怨投诉妥处理9第一章：展厅寒暄初接近情景1：客户在展厅门外犹豫徘徊情景2：客户走进展厅内四处观望情景3：客户直奔着一款车型而来情景4：客户对销售人员爱理不理情景5：客户表示只是随便看一看情景6：客户开门见山地询问价格情景7：客

2、户考察之后又再度到访情景8：老客户介绍的新客户来访情景9：特殊客户需给予特殊关照情景10：客户看了一圈后转身离开案例1:细节的持续关注才能拉开竞争的距离丹麦构衍生47美元情景11:获取客户个人的信息资料情景12:分析客户购车的主要原因情景13:挖掘客户重点关注的因素情景14:探寻客户购车的预算计划情景15:了解客户重意的理想车型情景16:掌握客户购车的时间计划情景17:理清购车的关键决策人物情景18:判断客户的市场了解程度情景19:升级客户的需求紧迫程度第二章：需求挖掘利成单实景再现如何了解客户的个人信

3、息资料？如何分析客户购车的原因？第三章：产品推介扣需求情景20:如何进行展厅内静态演示情景21:如何渲染汽车的特色卖点情景22:如何激发客户的兴趣好奇情景23:如何应答客户的产品疑问情景24:如何向群体客户介绍汽车情景25:如何评价竞争对手的车型情景26:如何应对客户的低调反应一看：关键点：A:外观造型：日本著名日本著名造型公司设计，5国9地国际化团队倾情打造，微客创新造型，外观尊贵大气，让您开车更有面子，生活更有品味B:外观尺寸(空间)：长×宽×高：4110×1690×1930mm，最大容积4.3立方

4、米，可以带客户自己测量（工具：米尺）C:“奋进的公牛”车标:新颖的双标式设计，车前方采用独特的“奋进的公牛”车标，牛是中国传统文化中祥瑞动物，它寓意“勤劳、奋进、力量”；车尾仍保留长安Logo,彰显长安金牛星在微车家族中的至尊地位，代表其超越了目前普通微车的发展水平，成为新一代微车的典范.D:车身漆面:金牛星采用四道喷涂工艺，高固份车身清漆（比普通微车膜厚增加3—4微米，厚度提高10%，鲜艳度提高3.3%）,小擦挂不易花，防腐耐用，色彩鲜亮持久举例：长安金牛星的静态展示体验介绍法二坐：方法：邀请客户入坐

5、驾驶席话术：金牛星采用人机工程学座椅，比一般微车座椅加厚50%，座椅面料为轿车通用的针织面料诉求点：像飞机的商务舱座椅彰显档次、乘坐更舒适三听：A:怠速噪音动作：引导客户坐如车内，关闭车门、车窗，启动发动机，打开分贝仪话术：你听听车内噪音，是不是觉得噪音很低，这在微车中是最低的。B:音响系统动作：将临卖车辆收音机调到当地信号最好频率位置，打开收音机让客户听声音（或者播放MP3），让用户听音响系统音质话术：长安金牛星音响系统采用数字泛音技术，音响性能好，声音醇厚四摸：动作：带客户摸方向盘，按喇叭话术：金牛

6、星采用豪华的四幅方向盘，高档气派，回正力强，全浮式喇叭，操作方便，轿车式的镁铝合金方向盘骨架，重量减轻一半，操作灵活、轻松；受到撞击时，更能变形吸能，降低对驾驶员造成的二次伤害动作：带客户摸仪表台话术：轿车双皮纹双色仪表台板，圆弧曲面造型立体感强，手感细腻动作：带客户摸拉丝面板话术：拉丝面板装饰，倍显高档美观动作：带客户摸座椅针织面料话术：针织面料，触手温润，倍感舒适动作：带客户摸排挡头话术：轿车式排挡杆，采用轻量化镁铝合金打造，精致皮质包裹，顶端镀铬的半球型挡头，符合人体力学的弧线，与手掌亲密契合，手

7、感舒适动作：带客户摸车顶棚话术：顶棚采用高分子纳米技术材料，抗静电、不吸尘，易清洗（豪华型可用水清洗）。普通微车顶棚为无纺布面料，易吸附灰尘与异味，难清洗五开：A:打开仪表话术：金牛星采用的轿车四筒式仪表盘，镀铬镶边；液晶电子里程显示屏；组合仪表镶嵌透光环，白色背景光，卖点诉求：美观大方、清晰一度、彰显轿车档次）B:开油箱盖方法：带客户在驾驶室打开油箱盖话术：金牛星采用轿车内开式提拉油箱盖，方便快捷C:开关中门方法：带领客户开关中门话术：是不是觉得中门开、关很轻、而且门关的很严实呀，因为金牛星采用了“弹

8、指门”设计，关闭力小于35牛（一般微车50牛），同时中门上臂采用固定臂，增加限位块；隐藏式中门导轨，提高可靠性，延长使用寿命；获国家专利的导轨盖板采用内外钣金扣合制作，强度高，可有效遮挡灰尘及泥水。六按：A:锁止机构动作：带客户按金牛星锁止机构话术：金牛星采用轿车拨动式锁止机构，不同于普通微车的上下提拉式，更方便、安全B:内外空气循环开关动作：带客户按金牛星内外空气循环按键话术：金牛星采用中档轿车配置的电子式内外循环空气按键，一改微车拔片式