安利综合分析报告.doc

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1、安利综合分析报告AmwayZONGHEFENXIBAOGAO目录一、经营概况分析1、发展策略2、经营情况3、02年营销策略l经营方针l十大业务发展计划4、销售管理调整策略l02年重点举措l新销售奖励制度5、新产品策略方向二、品牌分析1、各品牌定位分析2、安利产品线3、纽崔莱产品线三、推广分析1、宣传2、促销l促销形式l促销对象l促销策略促销成本3、辅销品4、培训l培训方式l讲师资格l培训内容l培训模式一、经营概况分析1、发展策略l安利发展方针：内求团结，外求发展，优化管理，强化服务，重视人才，珍惜

2、商誉，努力实干，创建辉煌l人力资源策略：吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才2、经营情况2002年销售接近60亿元，其中纽崔莱营养品近60%、雅姿+个人护理用品30—33%、家居护理8%左右l专卖店情况（截止2003年3月）区域专卖店数重点地区南方区36广东、湖北、四川华东区35上海、山东、江苏、浙江、福建北方区33北京、辽宁、吉林、黑龙江总计104家覆盖22省4直辖市3、02年度营销策略l02年工作重点：加强服务、顾客第一l2002年经营调整方针：1）坚持一个守法经营的基本原则2）拥抱两个适应

3、中国国情的改变3）全面加强三个方面的管理Ø加强人员管理，规范销售队伍Ø加强会议管理，公司主导所有培训会议Ø加强店铺建设，落实店铺经营4）积极落实四项发展计划”的调整方针Ø加大推广产品、开拓市场的力度Ø培育一个稳定、忠诚的顾客群体Ø增设补贴制度，增加基层推销人员的收入Ø加强人才培养，提升管理水平l安利02—03年十大业务发展计划1.大规模增设店铺　拓展服务渠道2.生产基地展现雄厚实力　新建研发部门体现长期承诺3.更多新产品上市　带动新一轮市场热点4.新增海外产品培训　培养高水准专业人才1.纽崔莱强势

4、推广　再度提升品牌形象2.推出新优惠顾客购货回赠计划　扩大产品消费群体3.推出系列培训教材　全面提升业务技能4.完善特约经销商制度　全新出台培训奖励措施5.订定海外旅游研讨会目标激励营销人员勇攀新高6.专项打击削价违规行为营造公平竞争市场环境4、销售管理调整l02年度重点举措Ø停止推销人员介绍他人成为推销员的资格，控制队伍规模Ø取消劳务报酬，取消见习营业主任级别，分流归类管理Ø设立浮动佣金，奖励个人销售Ø确立“属地管理”原则，不允许夸区域开展业务及培训活动Ø加强会议管理，公司主导所有培训会议Ø落实

5、店铺经营，分批在全国范围内大量增设店铺l新销售奖励制度Ø实施日期：02年7月1日——03年8月进行14个月的试行后，完善或延用Ø销售代表制：所有在公司明确人员身份工作中未收到公司邀请其成为员工或经销商邀请函的人将被统称为安利销售代表，专门负责销售产品、服务顾客的工作，并按新的计酬方式取得报酬。Ø销售报酬：由基础佣金和浮动佣金两个部分构成。基础佣金根据其本人净营业额所对应的佣金比例计算净营业额*(元）佣金比率销售补贴**合计比率　　　60,000　　　　　21%　　　　3%　　　24%　　　42,0

6、00　　　　　18%　　　　3%　　　21%　　　24,000　　　　　15%　　　　3%　　　18%　　　14,400　　　　　12%　　　　3%　　　15%　　　7,200　　　　　9%　　　　3%　　　12%　　　3,600　　　　　6%　　　　3%　　　9%　　　1,200　　　　　3%　　　　3%　　　6%Ø新设项目：浮动佣金是公司为奖励绩优销售代表而设立的，当其个人净营业额达3,600元人民币时，便可获得公司根据其净营业额占公司总净营业额比例计算的浮动佣金。5、新产品情况1）2002年

7、新产品情况-重点在美容品方面2月推出雅姿滋润/清爽系列5月推出丝婷美发系列7月推出雅姿清爽控油者喱9月推出雅姿滋养系列2）产品上市模式l于上市前1个月公司组织进行团队中高级人员的内部产品培训，确定宣讲内容及版本l上市以发布会形式进行，选取各区域大城市进行巡回性的新产品发布会l新产品由大城市入手全国统一推广3）新产品动向新产品开发重心在纽崔莱，重点举措l完善丰富现有产品系列l以功能性产品+营养补充剂拓宽产品线4）02—03年度新产品计划1、纽崔莱银杏健忆胶囊，含有银杏叶提取物和柑橘生物类黄酮提取物，

8、具有改善记忆功效；2、纽崔莱儿童蛋白质粉，可有效促进儿童健康。3、纽崔莱松果菊健体片等。1、雅姿暗疮调理精华液2、雅姿活肤调理精华液3、雅姿美白面膜4、雅姿新一代保湿修护眼霜8、雅姿化妆系列产品也计划引进新品种。二、品牌分析l安利品牌定位：为您生活添色彩1）产品构成：安利产品线下设4大类别，14个系列共145个产品（目前国内销售）l纽崔莱营养保健品品牌理念:营养、运动、健康品牌导语：有健康才有将来产品定位：提供健康需要的营养补充剂人群定位：以老人、妇女、儿童为三大重点人群发散开的亚