安利分析报告(邵朋朋)

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1、学生实验报告学院：经济管理学院课程名称：《营销案例分析》专业班级：11市场营销（1）班摘要：安利是美国最大最著名的直销企业，是一家生产日用消费品的多层次直销公司。目前安利（中国）面临着转型不彻底政策风险过高、营销团队不稳定，人员流失率高；销售渠道不通畅，囤货问题严重；员工培训管理混乱，导致顾客信任危机等一系列挑战。安利的销售策略是“直销模式”，直销员主动了解顾客需要，并将产品送到顾客手里，提供亲切、方便的服务。安利的产品策略是保持多元化的同时又具有与同类商品相比较大的差异性；同时注重企业形象的树立（CIS)拉近与消费者之间的距离和重视员工的

2、培训，培养企业人才。1.背景分析：在日用品市场上可以与安利互相竞争的企业只有为数不多的几家巨头公司如保洁和完美，由于特殊的文化背景安利的“直销模式”在抢占市场份额方面会明显低于进驻各大商场的保洁和完美公司的系列产品。但由于安利产品的中高级定位以及产品的高质量、健康、环保等优势加上其温馨的服务营销观念还是获得了一部分我国消费者的青睐；安利产品在我国消费者的眼中还是值得信赖的，对于我国的一般城镇居民和广大的农村地区来说安利产品的价格还是比较昂贵的，所以安利的市场目前还是比较发达的城市和地区，未来的发展潜力还是很大的。2.目前急需解决的只要问题1

3、、产品开发不足。由于地区的差异性的普遍存在，欧美国家和我国的消费者的实际需求并不相同，比如有人追求的是产品的使用价值而有的人更加关注的是产品的外观设计。以安利的营养品为例，欧美人的人体营养均衡比例肯定和我国消费者存在较大的差异，针对我国巨大的市场消费人群和实际需求，应该加大产品的研发投入，按需创新，与“需”俱进，增强产品的核心市场竞争力，与竞争者拉开技术创新上的差距。2.经营和管理制度的创新。成功的企业经营之道便要善于“入乡随俗”，安利的直销模式与我国的环境大文化并不是太协调；虽然安利是我国工商部批准的可以实行直销的企业，但是在我国大多数国

4、民在内心深处是有抵触心理的，这种在美国等发达国家可以一帆风顺的销售模式在我国则是很难发挥太大的作用；所以要想抢占我国的消费市场，安利的销售模式要做出符合我国国情的适当创新。比如可以适当地在一些消费市场比较大的地方开一些直营店或者进驻大型连锁超市，让更多的普通大众能够接触和了解安利的产品。3.形势分析：（一）外部环境分析(PEST)(1)政治和法律分析：1、我国改革开放的基本国策：踏着改革开放的大潮，安利公司开始了在中国市场的探索。2、中方表现出的积极友好的态度：安利的领导层多次访华，并受到我国政府高级代表的接见，为安利打开中国市场创造了好的

5、开始。3、积极支持我国加入WTO：担任美国商会副主席的温安洛（安利的创始人之一）曾在美国国会的听证会上发言，积极支持中国加入WTO以及和中国保持永久性贸易关系。1、1998年，为了打击传销，国务院出台了《关于禁止传销经营活动的通知》，同时两个月后，中国政府下达通知，准许安利，雅芳等10家外商投资企业转型经营，安利成为第一家获得国务院批准的以“店铺销售雇佣推销”模式转型经营的公司。2、2005年，国家出台《直销管理条例》，安利对经销商的工作内容及计酬方式进行调整；2006年，安利（中国）进入全新的直销业务模式。（2）经济环境分析：1、我国的社

6、会主义市场经济体制为中外合作的安利提供了自主营销和参与市场竞争的合法权利，日益完善的经济结构、稳步运行的经济态势以及我国政府较为开放和较为宽松的经济政策，加上中国加入WTO为安利打开中国市场铺平了道路。2、国民收入与支出方面，近年来我国的GDP以每年约百分之十的速度增加，作为安利潜在客户的我国居民的收入也水涨船高，消费者的个人可支配收入也不断增加，为安利产品的消费提供了坚实的经济基础；同时我国居民家庭消费结构日趋合理，档次不断提高；消费者乐于也敢于消费各种高档的营养消费品，向享受型消费阶段的过渡为安利提供了丰富的产品弹性和利润空间。（3）社

7、会文化环境分析：1、我国巨大的人口基数，加上稳定的人口层次分布，使得安利在我国拥有庞大的消费群。2、进入中国市场以来，安利不断开拓创新，根据我国国情融入我国社会，致力于成为优秀的本土化企业公民。1、随着80后、90后以及改革开放以后出生的人群成为社会消费的主流，他们对产品的高质量、完美设计，科技含量有着较高的要求，而安利的产品可以很好地满足需求。（4）技术环境因素分析：1、2004年，安利为了加大研发力度，安利总部投资在上海建立研发中心，该研究中心关注于天然草本植物、人类健康以及时尚类产品领域的开发，为全球市场提供全面的研发与技术支持。2、

8、安利大力倡导绿色、节能、环保的产品，是企业树立良好的社会形象，有利于企业的可持续发展。3、安利公司前瞻性地识别市场需求趋势，加强原始创新和自主创新，先于竞争对手获得市场前景好、技