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1、商品销售数据分析一、培训目标：1.销售结构分析法2.价格结构分析法3.动销率和滞销分析4.周转天数分析5.毛利率与销价的计算6.保本点测算7.如何选取门店的20商品二、商品分析的几种方法：1、结构分析法(销售、价格结构)：通过某一项经济指标的各个组成部分在全体中的比重进行分析的一种方法或称贡献度。销售收入金额比重%库存比重%合计462.71 434.98 生鲜113.2524.4861.2314.08食品299.1164.63286.5165.87非食品50.3510.8887.2420.06从表格中可以看到生鲜的销售比重占24%，库存比重只有14%，销售比重远大于于库存比重，说
2、明该门店的确生鲜占用了较小的库存资金，但实现了较大的销售；都较为合理。而非食品的销售比重仅为10%，而库存比重却占了20%，库存比重大于销售比重，不合理，应该对其进行梳理调整。xxx店1-7月销售数据部类名称销售金额（万元）销售占比%（保留整数）百货56.0532.20生鲜32.118.44食品85.9949.40总计174.052、结构分析(价格结构)类别已销每瓶平均单价库存每瓶平均单价结论葡萄酒29.5467.34不合理啤酒4.1443.24合理休闲食品8.786.29不合理*(1)库存每瓶单价>已销每瓶单价,说明该门店葡萄酒的库存档次高于门店商圈的群体消费档次,占用资金和库
3、存多,但不动销,不产生效益,不合理。建议根据商圈消费特点，引进一些接近29。54元的葡萄酒商品。*（2）库存每瓶单价与已销每瓶单价接近,合理。*（3）库存每包单价<已销每包单价.说明休闲食品的库存档次低于门店商圈的群体消费档次,建议根据商圈消费特点,适当提高休闲食品的价格水平,以挖掘消费潜力,创造更多的销售。课堂练习：你有什么结论？为什么？门店应该如何调整？3、商品分析的几种方法：商品动销率、滞销率。商品动销率指在一定时段内，商品销售的个数与总商品数之比。商品滞销率指在一定时段内，未销售商品个数与总商品数之比。3．1滞销商品对门店经营的影响：n1.浪费货架资源。n2.占用资金。n
4、3.顾客购物满足率递减。3．2商品动销率的查询：动销率=有销售品种数/总品种数由此可以查出门店哪些商品不动销商品，可以及时调整商品结构。滞销率=无销售品种数/总品种数由此可以查出门店哪些商品为滞销商品，可以及时调整商品结构。4、周转天数：周转天数=库存数量/销售数量*天数或：周转天数=库存金额/销售金额*天数门店可以根据周转天数来确定他的资金周转情况。周转天数对门店销售的影响：1.周转天数大影响库存资金占用.2.周转天数小可能流失销售空间.3.周转天数为0的是零缺品4.周转天数大于0小于2天的为隐形缺品(因为有些门是店隔天要货,2天来一次货,所以设定条件“小于2天‘)举例说明：2
5、004.8.1-8.21xxx店销售情况部类名称销售金额门店库存金额周转天数食品155912.2359759.7748.46生鲜39399.9438283.7620.41百货27577.56137441.44104.66总计222889.753484.9750.455、毛利率计算:毛利率=（未税销售-未税进价）/未税销售例：某商品(工业品)含税售价3.2元,未税进价2.7元,现毛利额是多少?毛利率是多少?解答:未税售价=3.2/1.17=2.735毛利额=2.735-2.7=0.035毛利率=0.035/2.735=1.28%例：腐竹(副食品)含税售价12元,含税进价7元,现毛利
6、额是多少?毛利率是多少?解答：税率13%毛利额=12/1.13-7/1.13=4.424毛利率=4.424/10.619=41.66%课堂练习：某商品含税进价6.20元,公司核定毛利率15%,现门店要做团购,客户要求销价降低1.00元,核定毛利率不变,门店和供应商谈判,让供应商让利,则要求供应商提供多少进价?解：未税进价=6.20/1.17=5.299未税销价=5.299/(1-15%)=6.234销价=6.234*1.17=7.29现销价=7.29-1=6.29现未税销价=6.29/1.17=5.376现未税进价=5.376*(1-15%)=4.569含税进价=4.569*1.
7、17=5.356、保本点的测算：保本点的测算：毛利率-费用=0销售金额*（毛利率-变动费用率-销售税金率）-人工费用-固定费用-财务费用=0保本点销售金额=人工费用+固定费用+财务费用/毛利率-变动费用率-销售税金率固定费用包括：水电费固定资产折旧递延资产摊销（一次性装潢等）租赁费其他费用变动费用包括：商品损耗（一般占销售0.4%）包装(包装袋子、标签等，一般占销售0.5%)储运费(一般占销售0.7%)管理费(一般占销售1.2%)销售税金(一般占销售2.2%)变动费用合计一般占销
